中小财险公司发展战略探讨

【摘要】 当前财险行业面临的竞争日趋激烈，保险产品高度同质化，财险市场体制建设存在弊端，中小财险公司必须认真审视自身的运营状况，在将传统业务加以精耕细作的同时，着重加强核心竞争力和差异化竞争优势的建设，注重价值增长和合规经营，坚持将“重客服、调结构、转方式、控风险、促效益”作为经营的基本理念，从而实现集约化、内涵式的可持续性发展。

【关键词】 中小财险 行业分析 发展战略

一、行业概况分析

1、一般行业竞争状况分析

根据美国著名经济学家迈克尔・波特的《竞争战略》和《竞争优势》理论，一般行业所面临的产业链中的关联关系可归纳为图1所示。

一个行业在发展过程中需要依赖于上下游产业的支持和拉动效应，同时也要面临行业内不断涌入的新竞争对手以及其他可替代行业（或产品）不断出现所带来的双重压力。当一个行业的产品可替代性较强，且行业面临的进入壁垒较低时，行业内的竞争将是极其惨烈的，日益加剧的竞争环境也会促成行业内逐步形成一种市场化和自由化机制，在市场经济这双“无形的手”的推动下，行业内参与竞争的企业会陆续由于产品创新研发能力不足、内部管理制度不够健全、服务管理手段跟不上等原因而逐步被购并重组，行业总体利润水平会逐步降低且趋于稳定，行业内就会形成一种所谓的“寡头竞争”态势，比如现在的家电产业、电子产业，而产品或服务创新意识较强、内部控制比较健全完善的企业就会慢慢成为这个行业的佼佼者。

2、财险行业面临的竞争背景和环境分析

按照上述产业链关系图，结合目前我国财险行业特点和经营模式，可以归纳分析出当前财险市场体制建设上的一些弊端。

首先，保险公司经营的产品就是一张保单，所以上游产业其实就是我们所售卖的保单条款，而产品的价格就是保单费率水平。一个充分竞争的保险市场应当具备产品条款市场化和费率水平自由化两大特点。就我国财险市场发展进程而言，历经2003年第一次费率市场化改革失败后，2007年以来一直实行着全国统颁的三种机动车商业险产品条款和费率。产品的高度同质化特点，一方面使得整个行业发展缺乏产品和服务创新精神，产品自身的竞争优势无法凸显，无法满足市场上日益复杂多样化的保险需求；另一方面也导致市场上险企主体所采用的竞争手段仍主要依赖于销售费用投放、业务承保政策调整等外部因素，恶性竞争加剧，行业整体盈利空间下降，从而严重影响到行业的声誉和形象。

其次，一个成熟的市场经济条件下，优胜劣汰是一个基本准则。而我国目前行业内缺乏这样的准入退出机制，主要表现在以下几个方面：绝大部分新设公司都是全国性牌照，而未严格引入区域性牌照；行业监管手段还比较单一，退出机制缺位，存在“差而不倒、乱而不倒”的现象；作为保险销售重要环节的中介市场，直接面对消费者，却一直以“小、散、乱、差”而备受诟病，很大程度上影响了整个行业的形象；机制的不健全直接影响到保险市场资源配置效率，妨碍了保险市场的健康运行。

二、中小型财险公司经营现状及存在的问题

作为中小型财险公司，市场进入期较短，无法充分发挥规模经济效应，因而综合成本控制压力甚大。面对弱肉强食、不进则退的激烈市场竞争环境，要在某种程度上追赶大型成熟市场主体前进的步伐，与之共分一杯羹，实现“业务上规模、管理上水平、发展上台阶”的长期发展目标，必须解决以下几个亟需解决的问题。

1、客服体系建设尚待健全和成熟问题

作为传统业务发展的有力保障，客服工作始终面临着“解决理赔难”的监管要求和赔付成本控制的双重压力。对于中小财险主体而言，随着业务规模的扩张，在客服方面将面临一系列亟需解决的问题，诸如：在赔款时效性、成本控制以及客户满意度等三者之间的综合平衡问题；由于客服网络建设覆盖面不全导致客户异地出险后委托公估代查勘带来的高理赔成本以及引致的道德风险问题；核价核损、人伤、诉讼和法务等专业性管理人才的引进和充实问题；未决案件和预估偏差管理等重要风控岗位的职责和考核要求问题；各关键环节的服务时效和服务质量的保障问题等。要力求做到不断提高客户服务水平，提升客户满意度，同时挤压“跑冒滴漏”成本、降低综合赔付率水平，这一直是摆在中小财险公司面前的一项重大课题。

2、营销体系建设进程缓慢且乏力问题

首先，中小财险公司在销售渠道建设方面仍过于单一化，过度依赖于中介机构和直销业务团队，能够直接与客户群面对面接触的真正意义上的电销或网销等创新型直销渠道尚未建立或虽已建立但未能占据一定的市场份额，导致费用成本居高不下且对渠道和团队的依赖性增强；其次，银保渠道业务发展未能迈上平台，缺乏与签约银行之间的后续务实推进和深度合作，操作流程对接方面仍有一定的障碍，尤其是一些银保业务因缺乏健全的风险评估和管控体系发展仍较缓慢；再次，经纪渠道发展滞后，中小财险公司受制于注册资本金、承保能力以及分保合约等条件限制发展比较缓慢，非车险大项目参投标及中标机会相对较少，因此严重制约了非车险业务发展步伐，也直接影响到公司的经营效益水平和市场影响力。

3、创新意识和差异化竞争优势尚待发掘和增强问题

一个企业，如果缺乏特色经营和创新意识等差异化竞争优势，基础管理工作再扎实，也会面临发展后劲不足的风险。作为保险行业中的中小财险主体来说，在同质化产品的恶性竞争中是很难借助传统业务脱颖而出成为佼佼者的，应借助于自身存在的创新动力强、创新机制活、创新阻力小等独特优势，开创出一条特色化经营之路。但是，目前的中小财险公司往往无法找准自己的差异化定位，在经营策略方面仍过多盲目地着眼于传统领域的竞争上，对于提升企业竞争力的比较优势却未能充分调动和发挥出来，因此，现阶段的经营发展方式仍是粗放、外延式的增长，公司的持续竞争力水平也未得到真正意义上的提升。

4、风险控制和信息化体系建设缺乏有效的执行力保障问题

基础管理是一个企业的立根之本。企业要健康、稳定地经营下去，必须要狠下工夫抓内控制度和信息化建设，确保执行力。虽然中小财险公司也建立了一套涉及业务、财务、理赔、人事、行政、综合管理等较为全面的内控制度体系和信息化建设体系，但是伴随着行业日趋精细化和集中化管理的内在要求，其在内控制度完善、信息化系统建设等方面均存在滞后性、单一性及投入不足等弊端，导致无法切实满足新阶段、新时期下业务发展及风险防控两者之间的有效平衡。此外，由于中小企业迫于生存压力，在实际经营中更多地把精力付诸于市场拓展和业务推动，在制度后续的学习、落实过程中缺乏有效的监督机制，导致执行力欠缺，制度也未能真正起到防范和化解经营风险的作用。

三、公司未来发展战略

面对行业激烈的竞争，中小财险公司应认真审视自身的运营状况，充分意识到单纯靠“冲规模、铺摊子、甩费率、砸点数”是难以维持长期运营的，需要更加注重于价值和合规经营，要将“重客服、调结构、转方式、控风险、促效益”作为运营的基本理念，并逐步反映和固化到考核评价体系之中；要开始加强企业核心竞争力和差异化竞争优势建设，提升企业集约化、内涵式发展和可持续价值增长的能力；要开始深入理解市场和客户以及为目标细分客户提供独特价值主张的能力，这也是现代金融企业的基本发展要求和未来发展的共识和目标。具体可从以下几个方面加以考虑。

1、客户服务战略

首先，应深入践行保监会的“守信用、担风险、重服务、合规范”的保险行业核心价值理念，努力构建出一个对客户、对社会负责的完善的服务保障体系，全面提升查勘各环节的服务规范，切实提高查勘时效性；其次，要切实加强对保险案件的预防、监测、报告、查处、问责力度，与工商、公安部门等建立联合工作机制，严厉打击“三假”、欺诈等违法犯罪活动；最后，要积极探索各种服务创新手段，加强信息化、科学化系统建设，切实提升客服水平，以获得市场上的美誉度和认知度。

2、业务经营策略

传统业务要采取较为谨慎保守的发展策略，车险规模上不求过度扩张，应保存现有实力，将有限的财务资源更多地倾斜到非车险尤其是银行渠道优质业务发展上，依赖于公司品牌价值支持、资源关系的扶持、畅通的合作渠道和专业的销售队伍，逐步提高非车效益型险种业务的占比水平，切实提高财务资源配置效率，提升经营效益水平，扩大市场影响力，提升未来可持续性发展能力。

3、渠道开拓战略

要进一步深挖经纪公司、银邮渠道资源，积极开拓汽车经销商、产寿交叉销售渠道，不断提升与渠道的合作紧密度，力求与各种渠道之间建立一个全方位的战略合作关系，通过渠道的多样化和公司化来解决发展中面临的业务不稳定、市场份额波动过大、发展后劲乏力、费用资源投入产出比低下、综合成本率居高不下等一系列突出问题。

4、创新发展战略

在传统业务精耕细作的基础上，要全力开拓创新业务，一方面要深挖股东资源，充分利用集团母公司的优势，在建立区域协同和业务条线协同矩阵式管理机制的要求下，积极配合做好地方对外宣传、客户寻找开发、协作营销模式创新、风险提前防控等各项工作，逐步提升公司在地区的影响力和服务能力；另一方面，要充分借鉴市场上成功的综合金融创新的拓展经验和案例，加快转变角色定位，从单纯依靠公司自身展业的“单打独斗”经营模式中变身出来，逐步开拓出一种具有差异化和特色的全方位一体的综合金融服务模式。

5、风险防控策略

首先，要不断建立健全承保、理赔、财务、人事管理、综合行政、机构建设和信息建设等全方位的风险防控机制，通过制度建设堵住经营漏洞，防范风险源头；其次，再完善的规章制度，也需要强有力的执行力作为保障才能贯彻实施下去，因此，必须在公司系统内不断开展自上而下的制度学习和检查，通过制度考试、抽查学习记录、分阶段归纳总结、现场和非现场检查和绩效考核等多种手段检查学习落实情况，防止流于形式和表面，真正做到“用制度管理人、用制度约束人、用制度考核人”，从而有效地确保公司合规运营和健康发展；最后，要不断加强信息化体系建设，用科技化手段保障各项制度得以贯彻实施，用强大的系统功能建设有效甄别并防范各项经营风险，从而保证公司经营管理工作运行顺畅。

【参考文献】

[1] 迈克尔・波特：竞争战略[M].华夏出版社，2005.

[2] 迈克尔・波特：竞争优势[M].华夏出版社，2003.

[3] 王建东：中小财险保险公司发展研究[M].南开大学出版社，2011.

[4] 陈楠：中国中小保险公司发展战略探析[J].经济研究导刊，2011（7）.