大型国有商业银行个人理财产品的研究

摘 要：该文首先分析了中资商业银行理财产品的现状，然后利用SWOT方法分析了大型国有商业银行在开展理财业务上所具有的优势及劣势以及面临的机会和威胁，最后提出了相应的对策。

关键词：大型国有商业银行 理财产品 SWOT分析方法

中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2013）01（a）-0-02

中资商业银行从20世纪90年代末开始被允许从事理财业务，2004年光大银行推出中国国内第一款人民币理财产品“阳光理财B计划”[1]。随着金融理财观念的更新及全球金融服务的相互渗透，中国出现了一股“理财”热潮，理财产品市场每年都以迅猛的速度发展着。据WIND资讯系统统计，2010年上半年，全国商业银行共发行个人理财产品4907只，同比增长了80.3%[2]。据中国证券报称，2012年1-9月，中外资银行共发行个人理财产品23115款，同比增长近30%，由此可知中国银行理财产品的发展势头迅猛。但是，我国个人理财产品迅速发展的背后也暴露出目前理财产品存在的一些问题，比如同质化现象严重。该文从大型商业银行角度，分析其发展理财产品业务所具有的优势及劣势，面临的机会和威胁，最后针对现状及发展需求提出了一些相应的建议。

1 大型国有商业银行理财产品现状

据中国证券报称，2012年1-9月，中外资银行针对个人客户共发行理财产品23115款，比去年同期的发行量增加近30%。其中，国有商业银行发行的理财产品占整个市场的29.10%，股份制商业银行占37.68%，城市商业银行占24.24%，外资银行占4.24%。从市场份额来看，跟中资商业银行相比外资银行市场份额很低。根据中国银行业监督管理委员会2011年报，外资进入程度―外资银行总资产占银行业金融机构总资产之比为1.9%。可见，相对于并不高的外资进入程度而言，外资银行理财产品市场份额却并不低。大型国有商业银行总资产占比约47%，但是其理财产品市场份额却较低。

据银行年报可得，截止2011年末，中国银行、中国工商银行、中国建设银行等大型国有商业银行在资金实力、银行网点分布范围、口碑和人才储备等方面都具有较强的优势。但是，其理财产品收入所占例比却都不高。2011年，中国建设银行的理财产品业务收入为79亿元，比2009年的20.78亿元增长了170%，但其理财产品收入占手续费及佣金收入的比例不到10%。大型国有商业银行理财产品现状表明大型国有商业银行在发展理财业务时面临着一些重要的问题，下文一一展开分析。

2 SWOT分析

几年来，大型国有商业银行理财产品的收益增长较明显，增幅也较大，但是理财产品对银行经营收入的贡献却较低。为了改善业务结构、增加经营收入、提高综合能力，各大型国有商业银行需要怎样开展理财业务，下文从其所具有的优势和劣势以及面临的机会和威胁展开。

2.1 大型国有商业银行开展理财业务具备的优势

大型国有商业商业银行的内在优势：一是良好的口碑。大型商业银行历史悠久，有国家或政府的隐形担保，深得公众的信任；另外，随着股份制改革和上市，综合实力大大提高，部分银行已经跻身于世界百强之林，比如中国工商银行和中国建设银行2011年度市值分别位居全球上市银行第一和第二的位置。

二是庞大的网络支撑。大型国有商业银行拥有庞大的分支机构和强大的客户基础。分支机构网络的广泛分布，更能满足个人客户的就近原则―选择距离更近、到达成本更低的银行，对客户而言更便捷。截至2011年底，如中国工商银行已拥有16648个分支机构，中国建设银行拥有13581个分支机构，中国银行在中国内地拥有10225家营业网点。大型国有商业银行的营业网点几乎遍及各大小城市，分支机构分布广泛对客户意味着方便和便捷。

三是人员规模与高规格配置。大型国有商业银行拥有一批大规模、受教育程度高、专职个人业务的员工。截至2011年底，如建设银行员工达三十多万人，其中具有本科以上学历的员工约占一半；48%从事个人银行业务；有较多的专职客户经理和兼职客户经理。工商银行拥有408859名员工，其中本科以上学历180346人，占比44.1%；个人银行业务人员178145人，占比43.6%。可见，中资银行重视个人业务的发展，个人业务建立了具有人才梯次的队伍，人员配备到位。

四是积极借鉴与学习。从中国加入WTO起，不少中资银行引进境外战略投资者，通过战略引资协议加强业务合作，积极借鉴和学习外资银行先进的经营管理理念和技术水平，借助外力改善中资银行业务结构、提高综合能力和竞争力。光大银行是国内首家引进境外战略投资者的中资银行，开启了引资的先河；紧接着中国建设银行、中国银行、交通银行等国有商业银行也先后引进了境外战略投资者。前几年引进外资的举措为中资银行发展理财业务奠定了良好的基础。

2.2 大型国有商业银行开展理财业务的

劣势

外在劣势，即大型国有商业银行面临的外部环境。跟外资银行相比，大型国有商业银行面临的市场约束更多。中国实行的分业经营体制在一定程度上会限制中资商业银行理财业务的发展空间，成为理财业务发展道路上难以逾越的制度障碍。

内在劣势，即大型国有商业银行自身具有的劣势。一是大型国有商业银行机构庞大，银行内部各部门之间沟通机制、利益分享机制不够完善等问题会制约理财业务的发展。由于理财业务涉及业务范围较广，涉及多个部门，部门之间的沟通不畅和利益分享机制不完善都会造成业务条块的分割，较难实现一站式服务。

二是创新能力有待提高。大型国有商业银行开发出的理财产品总体而言品种相对单一，缺乏特色和品牌优势。张（2010）指出银行推出的理财产品很多只是对已有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装组合，很少有实质性的突破和创新，造成了严重的同质化问题。缺少实质性突破，归根结底是创新能力的不足[1]。银行目前存在前方市场营销人员和后方服务团队脱节现象，开发人员不了解市场需求，出现“开发出来的产品不适合市场的需要”等问题；市场营销人员不会开发产品，出现“想法不能实现”等问题。技术开发人员较难了解市场需求，较难获得第一手资料。然而，金融产品具有易复制的特性，市场上一旦出现一款新产品，技术开发人员就很容易模仿和改造，从而出现同质化严重的问题。

2.3 大型国有商业银行开展理财业务面临的机会

一是财富的增长。波士顿咨询公司的《2012年全球财富报告》显示，2011年中国内地的百万美元富豪人数达到56.2万人，高于2010年的53.5万人，列为全球第4。经济的发展、财富的积累，激发了人们对理财的需求。在全国经济不断增长的大局势下，居民收入不断增加，可用来投资的资产也在不断积累，为银行理财业务的发展提供了良好的契机。据各大银行年度报告显示，中国建设银行2011年个人客户新增1817万人，管理资产300万以上的高端客户新增2.5万人，较上年增长20.43%；工商银行2011年新增个人客户2290万人，截至2011年底已有2.82亿个人客户，个人客户金融资产为7.7万亿元，其中中高端客户金融资产占比达84.7%。坚实的客户基础及增长的财富，为发展理财业务奠定了基础，对于国内银行而言，是发展理财业务的良好机遇。另外，分析各家银行理财产品收入可知，基本都有一定的增幅，一定程度上说明居民理财意识在不断提升，将更有利于银行开展理财业务。

二是科学技术带动银行经营模式的转变。科技改变了人们的生活，也改变了银行的传统经营模式，使银行的经营模式已从单一网点向网点、电子银行、网上银行和电话银行相结合的多经营模式转变，为理财业务的发展突破了时间、空间的瓶颈。2011年底，中国银行的电子银行客户数突破1.3亿户，比上年末增长72.45%。不断完善的电子银行，将吸引大量的客户。

2.4 大型国有商业银行开展理财业务面临的威胁

大型国有商业银行面临的威胁主要来自两方面，一是来自行业竞争，比如国有商业银行之间、与股份制商业银行、城市商业银行、外资银行以及与其他非银行类金融机构的竞争；二是理财意识仍较薄弱的目标市场。

一是行业竞争。由于国内银行存在性质差异、实力差异、经营模式的差异，使大型国有商业银行面临着不同程度的竞争，比如股份制银行，其经营模式灵活，创新意识强，具有一定的品牌优势；城市商业银行，小而专、小而精，还具有独特的地域优势。另外，自2001年中国加入WTO以来，越来越多的外资银行进驻到中国银行市场。2006年底，中国允许外资银行开展人民币零售业务。外资银行与大型国有商业银行在客户资源和经验丰富的员工上的竞争，这对大型国有商业银行而言无疑是巨大的威胁。除了面临各大银行类金融机构的竞争，大型国有商业银行还面临着其他金融机构如证券、保险、基金等机构的竞争。随着中国资本市场、保险业、基金等的发展壮大，大量的资金将流出银行。

二是人们理财意识仍较薄弱，理财知识仍欠缺。随着经济的发展，人们的收入越来越多，并且理财的愿望也越来越强烈，但是理财知识仍较欠缺，盲从现象仍然存在，对自身风险偏好、承担风险能力认知不清晰。客户的知识水平在一定程度上决定了理财产品推广的难易程度，影响着银行理财业务的开展。

3 结语

上文对大型国有商业银行开展理财业务所具有的优势、劣势和所面临的机会以及威胁进行了详尽地分析，下文就此提出相应的对策。

除中国农业银行外，其他3大国有商业银行都已引进了外资―境外战略投资者，他们应借助资金实力雄厚的优势和与境外战略投资者战略合作的契机，抓住机会，加大科技人员投入，加大科技创新力度，想客户所想，开发出符合本土特色、创新性强、有差异化的理财产品，从而形成核心竞争力。成功的品牌是持久不衰的。招商银行在品牌建设上进行了大量投入也取得了较好成绩，2011年招商银行连续七次荣获《亚洲银行家》“中国最佳股份制零售银行”称号，赢得多种荣誉。荣誉是对其产品及服务的肯定，尽管如此，招商银行始终长期致力于产品和服务品牌的建设，并将其提高到战略高度。通过开展各种创意大赛、大型公益营销活动等维护品牌，既有效拉近与客户的距离，也有助于提升客户忠诚度和拓展新客户。大型国有商业银行也应像招商银行一样，强化理财业务走品牌竞争之路的意识，重视理财产品的品牌建设，创建自己的理财品牌，把品牌变成客户的一种追求。

不论是国有银行、股份制银行还是城市商业银行，甚至外资银行，不同类型的银行都有各自的优势，在竞争的同时可以通过业务合作等方式形成竞合关系，各取所需，优势互补，补齐“短板”，促进金融效率优化。在金融市场对外开放后，外资银行一直是被关注的对象，对其进入存在各种声音。据中国证券报报道，2012年前三个季度外资银行共发行981款个人理财产品，市场占比4.24%，而去年同期发行1326款，市场占比达7.35%。可见，庞大的中资银行对外资银行而言何尝不是巨大的威胁。除加强银银合作，还应加强与其他非银行类金融机构的合作力度，规避我国分业经营体制的不利影响，丰富银行理财产品，提高产品的盈利能力。

由于目前市场上理财产品同质化现象较严重，长远来看，大型国有商业银行应把加强产品创新作为一项持久的工作，整合业务相关的前台市场营销人员与中后台管理保障部门尤其是后台开发人员的协调、配合能力，加强沟通，让开发人员掌握到市场需求，培养出懂市场的优秀开发人员，开发出适合市场的产品，形成需求引导型的理财产品市场。在产品同质化严重的市场，优质服务往往意味着拥有更多的客户和更高的客户忠实度。大型国有商业银行应完善各部门之间的沟通机制、利益分享机制，减少沟通过程中信息失真和提高信息的传递速度，构建相互支持、沟通顺畅的营销服务体系，构建一站式理财业务服务的营销服务体系，打造服务品牌。

加强手机银行、网上银行建设。飞速增长的经济，快节奏的生活让不少居民为工作忙碌，无暇光顾银行。大型国有商业银行应充分利用互联网络、手机网络等技术，发展手机银行、网上银行业务，加大理财产品网络营销的宣传力度，将工作时间无法光顾银行的群体列入理财产品网上销售对象。

参考文献

[1] 张.中国商业银行个人理财产品现状调查及实证分析[J].中国商界，2010（6）：35-38.

[2] 魏海滨.关注银行理财产品功能演化引导理财市场健康发展：基于中央银行视角的分析与思考[J].金融理论与实践，2010（10）：115-117.