教农民微博卖米

不做电商，当农民。这家名为买绿网的公司，给农户发工资、搞大米定制、尝试微博营销，代表了一种新的农产品公司形态

买绿网的运营总裁黄松飞对《新商务周刊》记者说：“我们不是电商，我们只卖自己生产的东西”。尽管绝大多数的业务都来自网上订单，但他却拒绝“电商”的归类。

曾经在国内的通信专业媒体担任副主编的黄松飞，如今终日与大米蔬菜为伍。谈及创业初衷，黄松飞说其实很简单：“吃什么才安全？还真不如自己种。”奶粉有毒，可以自己养羊产奶，大米有毒，蔬菜有毒，难道不能自己种吗？有了这一个想法和志同道合的合作伙伴，接下来种什么，在哪里种，卖给谁，怎么卖……一步一步不断调整解决方案，渐渐地就闯出了一条只属于自己的道路。

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对于在网上卖农产品的企业来说，解决产品来源是需要面临的第一个问题。但大体不外乎两种模式：要么是“买手制”，派员工到全国各地搜刮中意的产品，从种植基地直接采购，省掉中间商的环节：要么是“集团采购”，与各行各业的企业建立起长期合作关系。不论是否借助中间商，这类企业本质上都是电商，自己并不生产，只是销售平台。

但买绿网采用的却是“公司+基地+农户”的基地模式。“买绿网不是电商，我们只卖自己生产的东西”，采访过程中，黄松飞向记者强调了三次。自产自销，而不只是单纯的销售，成为了买绿网与京东、淘宝等电商最本质的区别。

2011年，买绿网在辽宁抚顺的清源满族自治县承包了近1000亩土地，聘请中国农业大学的于运华教授担任指导，种植有机大米。基地模式在行业内也并不算新的理论，但如何进行风险控制却一直是个难题。为此，买绿网进行了新的尝试。

为了实现质量上的控制，买绿网对农场实行工业化管理，在承包当地农民土地的同时，雇佣了2个村子约100户农民，作为公司的种植员工，每月发给他们固定的工资，不再要求他们对产量负责。因为如果以产量多少计算收入，可能会有人为增产而使用化肥。据中国社会科学院农村发展研究所研究员李国祥介绍，我国目前水稻亩产量平均为400-500公斤，但买绿网的大米亩产约为400斤。

在给农民发工资的同时，买绿网派专人检测大米的质量，如果符合有机标准，给予额外奖励。

定制农业奢侈品

基地模式让质量可控实现之后，如何将产品卖出去，降低前期投入的成本风险，是另一个需要解决的难题。

用户想吃绿色米，必须提前一年下订单，买绿网的做法是将卖米变成了卖地。

2010年，买绿网只是实验性地种植了少量有机米，通过朋友之间的口碑传播，获得第一批客户。然后，买绿网开发了“定制+预售”的销售模式。不论地里产多产少，都以一定金额成交。黄松飞说，通过预售的方式，买绿网提前收回了部分成本。

而定制，有很多是针对集团客户，比如在特定节日为它们提供特殊的包装设计。这部分客户为公司提供稳定的现金流。

同时，买绿网还策划以“品类的倍增”和“地域的倍增”，进一步扩大市场。除了“额谷米”，买绿网还将有机大米的生产-销售模式复制到茶叶和林蛙上，并一扫从前用“诚心良品”代表所有产品的笼统与模糊，称之为“峨眉雪芽”和“大苏河雪蛤皇”。

黄松飞坦承，这三个自有品牌还不能说已经成功地打响，目前90%的销售都局限在北京，要解决这一问题，需要的不仅仅是时间，更需要稳定而优质的产品服务。

好在管理层并不愁钱。一方面，今年年初，海银资本刚注入百万级人民币的新鲜血液；另一方面，有五家投资公司正在和买绿网商讨第二轮融资的合作事宜。因此，公司能够将精力从盈利压力中解脱出来，解决品牌传播的问题。

用户定制

微博营销，帮助买绿网在品牌传播中告别了昂贵广告。

黄松飞告诉记者：“你可能不知道什么是额谷米、雪蛤皇，但是看见‘您的微博好友也购买过此商品’，点击甚至购买的可能性，多少会被激发起来。”买绿网开发的这种“零回报分享”的营销模式，让公司在两周内增加了两万多名注册用户，其微博注册用户的购买转化率超过60%。截至目前，买绿网积累的定制用户有数千名。

黄松飞向记者表示，未来一旦有机会，将会和新浪等平台展开积极合作，例如借鉴Facebook与游戏公司的合作方式，让社交媒体参与分成以促进自己的销售。

目前，我国的社交媒体还没有成功推出此类合作方式，买绿网仍处于独自摸爬滚打的局面。为了鼓励网友积极分享购买信息，黄松飞说，公司已经开发了一种新的营销产品，比如A将自己购买买绿网产品的信息分享给好友B，如果B购买了买绿网的产品，公司将会给予B一定金额的折扣优惠，同时给A的账户充入与折扣金额相当的价值作为奖励，供下次消费时折抵现金，以此来激起社交圈内的连锁购买效应。这个产品在技术上已经实现，正处于公司内部测试阶段。但网友们是否会因此而翻滚传播起来，黄松飞不能确定：“买绿网能否继续创新直至成功，问问市场和元芳怎么看吧。”