浅析格莱斯合作原则在商务谈判中的应用

摘 要：现代经济的迅速发展，贸易的繁荣，各国间的商贸往来日益频繁。在贸易的过程中，贸易双方既有合作的一面，又有冲突的一面，因此商务谈判是必不可少的。商务谈判是借助语言这一媒介来实现的，其成功与否在一定程度上依赖于语言的运用。许多学者从心理学，经济学，文化差异或者是单纯地技巧方面对商务谈判进行了研究，本论文单纯从语言方面，从语用学的角度，利用合作原则来阐释语言的运用对商务谈判的影响。

关键词：合作原则；会话含义；商务谈判；违反

中图分类号：H030 文献标识码：Ａ

文章编号：1005-5312（2012）23-0107-01

合作原则是美国哲学家格莱斯在20世纪60年代在他的《逻辑与会话》中提出的。他认为在谈话的过程中，谈话的双方首先得有合作的意向。在所有的语言交际活动中，为了达到交际的目的，说话人和听话人之间存在着一种默契，一种双方都应该遵守的原则，这一原则就是合作原则。然而在实际的谈话过程中，说话者经常会不经意间违反了合作原则，这是特殊的会话含义就产生了。格莱斯将其进一步阐述为四个准则：

数量准则，使自己所说的话达到所要求的详尽程度，不能比所要求的更详尽；

质量准则，不要说自己认为是不真实的话，不要说自己缺乏足够证据的话；

关联准则，说话要贴切；

方式准则，避免晦涩的词语，避免歧义，说话要简单，说话要有条理。

这四个具体的准则趋向于一种理想的模式，然而在实际谈话过程中，有好多的不确定因素，有时是故意的或是不经意违反合作原则的四准则来产生一种独特的会话含义。本文就主要分析合作原则在商务谈判这一特定的语言场景下的实际应用，从违反四准则两方面来分析会话含义。

谈判中，话语的含义是非常重要的，无论从说话人角度还是从听话人的理解角度，一点点的歧义都有可能导致谈判的失败。格莱斯的合作原则在话语含义的理解方面是非常重要的，在实际的商务谈判中也是一重要的指导原则。在谈判过程中谈判者并不是一直完全遵守着合作原则，有意识或者是无意识的违反合作原则都会产生特定的会话含义。

一、数量准则的违反及会话含义

A:你们的信誉问题呢？

B:请查询中国银行，我们的公司在全国享有盛誉，我们的信誉非常的好银行和其他同类企业都可以证明。

在上面的例子中，A询问B 有关B公司的信誉状况，B首先是遵守合作原则愿意但在他的回答中无意识的违反合作原则的数量准则。当A 问及B公司的信誉状况时，B的回答请查询中国银行就已经足够，然而B又增加的更多的信息，明显违反了数量准则。B的回答中暗含的会话含义是你可以放心的与我们合作。

二、质量准则的违反与会话含义

A: Ok, that’s the Marketing Department. Miss Williams runs in.

B: It is said that Miss Williams is a good manager. She is a stickler for detail.

A: Well, I do think she is an old battle-axe.

在这个例子中，A和B都表达了他们对Williams的态度。但当B 评论之后A并没有直接回答，而是用了一个比喻来。明显地Williams 是一个人，她只是对工作要求比较严格。A 在此违反了质量准则其故意违反产生的会话含义是他对Williams 的态度是否定的，也暗示着他不愿意与Williams 有业务上的往来。在实际的而商务谈判中，这种比喻暗示着否定。

三、关系准则的违反与会话含义

A:贵方是希望改变付款方式还是减少供货量？

B:我想本着互相体谅的原则一定能成功。

对话中，B 的回答中明显与话题无关。为了自己的利益，B有意的违反关联准则，用不切题的话来回答。这样的回答的会话含义是我不想谈论这方面的问题。

四、方式准则的违反与会话含义

在谈判陷入僵局的时候，一方提出疑问：

A:这么苛刻，你们追求什么，不是合作吗？

B: P-R-O-F-I-T.

B不直接有“利润”来回答，而是用晦涩的语言单个字母拼出来，这明显的违反了方式准则，其暗含的含义是表示惊讶，连最起码的追求利润都不理解，暗示谈判的失败。

本文仅从违反合作原则的四个准则角度分析了合作原则在商务谈判中的应用，在实际的商务谈判或者是话语交际中，谈判手多种因素的影响。本文旨在给谈判者提供一个视角，最终实现双赢的目标，然而对会话含义的研究还需进一步拓展。

参考文献：

[1]George Yule. Pragmatics[M].上海:上海外语教育出版社, 2000.

[2]姜望琪.语用学理论与应用[M].北京:北京大学出版社, 2000.