温商网络调研 力推战略营销

温州人的营销网络现在已经成为温州独特的战略资源。温商在全国、全球建立了无形市场与有形市场相结合的庞大营销网络，其正作为一笔巨大的无形资产，被逐渐重视和关注。

日前，温州市政府将温州人营销网络的发展列为2008年重点工作调研课题，有关部门还组成了联合调研组开展专题调研。如何进一步巩固和壮大，推进创业创新，成为了当地政府研究的一个重要课题。

温州市政府日前的一份调研报告显示，2006年温州人通过营销网络销售产品达6650亿元，销售温州产品近2400亿元。报告称，目前，温州人的营销网络主要包括本地企业在海内外建立的营销网络和在外温州企业建立的各种营销网络。在温州5757家规模以上的工业企业中，有近1200家在外建立了营销网络，通过在外网络营销的年销售收入达到1100亿元；营销网络承销人数13万人，其中温州人10万人，在全国各地设立营销网点30万个。

对此，有关专家分析，温州商人是在把营销网络作为战略资源来管理，通过选准目标市场、整合营销体系，实现由分散营销向重点营销转变，由粗放营销向集约营销转变，由单一营销向多功能营销转变。

最初的温州商人先是去全国各地将类似皮鞋、钮扣等订单拿回来，再进行生产，当时被戏称为“十万供销大军”。同时，他们以商贸流通带动本地制造业和加工业发展，将“产和销结合起来”。随后，很多家庭作坊式的企业应运而生，企业的数量虽多，但是生产量很小。此时，温州商人“抱团”的特点已经显现无疑，他们“合指为拳”与人竞争。1983年2月，永嘉县桥头纽扣市场正式营业，此后温州逐渐形成了“十大专业市场”。早年温州专业市场的出现，促进了流通领域的发展疏通，使各路供销员在掌握市场后纷纷独立门户，进一步促进了小企业间的整合发展。

随着市场经济的发展，市场流通领域也发生着相应的变化，企业产销直接见面的单一销售方式转向了连锁制、制、配送制等多种渠道的分销方式。但温州相对交通落后，出入不方便。为了方便经营，温州商人逐步把生产地、销售地转到温州以外，企业开始逐渐在全国各地建立销售网络。

品牌营销专家李光斗认为，温州商人的营销方式属于“草根”营销。发展到现在，温州商人的营销方式大致有两个特点：一个是以量取胜，即薄利多销。比如义乌的成功经验，属“资产营销”。第二种是麦当劳式的“商业地产”增值方式。温州商人很热衷在二、三线的城市大量租用黄金地段的铺面，随着地价的上涨，他们的资产也在上涨。

“温州商人在‘走出去’的过程中，也将温州的营销网络撒往世界各地。但温州商人的现代性不够，如何能在短期内迅速的学习、消化、提高，直接决定了温州商人能否进入国际大商场。”对温州经济研究颇深的本土经济学家洪振宁认为，温州产品能否迅速提高质量，温州商人能否承受诸多强大跨国公司的竞争压力，需要得到肯定的答案。而从由传统的温州人脉结成的渠道网络向由社会各关系方结成的价值网络提升，将价格策略提升至艺术化与战略化的水平，使促销策略在促进短期销量提高的同时向全面推动品牌成长的方向提升，是温州商人提高营销网络时需要重视的问题。

李光斗也认为，温州商人在营销上也存在着一定的缺陷，并不是所有的单纯产品都能够朝着品牌营销转化，“美特斯邦威将总部设在了上海，并在香港设有分支机构，就是营销网络发达的表现。而单纯进行小商品交易是很落后的。温州商人不仅仅需要具有生存的渠道、找到消费者的需求，还需要向多元化转变。”

不久前，奥康集团董事长兼总裁王振滔表示，“目前需要实现三个跨越来开辟我们未来的战场：由产品经营跨越到品牌经营；由品牌经营跨越到资本经营；由个体发展跨越到集体共赢。未来的竞争将是战略联盟间的竞争。”