地位尴尬的传统寿险产品

【摘要】 当今保险市场上分红保险、投连险等创新型的寿险产品大行其道，在保险公司和消费者方面都具有极高的人气。2010年，保险理财产品合计实现保费收入7291.81亿元，占全部寿险产品保费收入的89.52%，而作为寿险产品鼻祖的传统寿险产品在我国越来越难销售，地位也越来越尴尬。本文从寿险产品本身、保险公司极其销售人员和消费者自身等角度探究这种现象的原因。

【关键词】 传统寿险产品 市场地位 原因探究

1. 传统寿险产品现状

近年来，由于万能险、投连险等新型寿险产品的快速发展，传统寿险业务发展并不如人意。据统计，2001年新型寿险产品占全部寿险产品保费收入的35.65%；传统寿险产品收入占全部寿险产品保费收入的64.35%。而2010年，新型寿险产品合计实现保费收入7291.81亿元，占全部寿险产品保费收入的89.52%；传统保险产品实现保费收入853.90亿元，占全部寿险产品保费收入的10.48%。十多年来，新型寿险产品保费收入增长了7倍，而传统保险产品保费规模却越来越小。

2. 传统寿险产品不受欢迎的原因

2.1传统寿险产品自身原因

2.1.1传统寿险预定利率偏低

预定利率是保险公司提供给投保人或者消费者的回报率。传统寿险最主要的特点是预定利率固定。预定利率的高低，极大地影响产品的价格和投资功能。由于传统寿险大都是长期的保障产品，其保单一旦卖出，预定利率就要在几年或者几十年内执行。近年来，我国的通胀率一直处于上升状态，传统寿险产品由于利率固定，在这种情形下，消费者从传统寿险产品中获得实际收益也日益减少。因此，传统寿险产品也越来越不受人待见。

2.1.2传统寿险功能单一

传统的寿险产品的功能有两项：一是保障功能；二是储蓄功能。而新型寿险产品除此之外还有投资功能。分红产品和万能产品都有投资回报率的最低保证，而对于投连产品，在资本市场投资环境比较好的情况下，投连产品的收益将远远高于传统储蓄型产品。与集保障、储蓄、投资功能于一身的新型寿险产品相比，消费者购买传统寿险产品会觉得有些吃亏。

2.1.3传统寿险操作的刻板性与不透明性

传统寿险产品是定期定额的缴纳保费，如果过了宽限期仍未缴纳，保单将自动失效；被保险人加保必须重置保单；当被保险人想提前支取保单的现金价值时，须办理保单质押手续或退保手续，否则便不能拿到资金。此外，被保险人在保险期间对保费运用状况一无所知，只有缴费的义务，没有知晓保费用途的权利，这对许多消费者来说也是不能接受的。

2.2保险公司及其销售人员的原因

新型寿险产品对寿险保险公司短期内提升保费规模贡献较大，因此寿险公司在产品研发、销售培训和激励政策上，都偏向于新型寿险产品。相较于新型寿险的易销售，利润高的特点，传统寿险产品的营销成本则相对较高，且近年来，传统寿险产品新产品的研发成本较大，因此，保险公司纷纷将新型寿险产品作为自己的主打产品。

由于保险公司采取轻传统重新型的策略，对新型产品的推广给予销售人员更大的奖励，因此销售人员也更倾向于向客户推介新型寿险产品。另外，利息税的下降也使得作为传统寿险主要销售方式的银保产品的销售压力增加。以往“免交利息税”一直是银保产品的销售优势之一，而随着利息税将从20%降至5%，银保产品的销售优势也不明显，销售压力随之增加。

2.3消费者自身的原因

2.3.1历史原因

在中国刚刚恢复保险市场时，保险产品的销售人员为拉到保单往往采取一些极端的方式，如对潜在客户软磨硬泡、误导客户、虚构保险范围等手法来欺骗消费者，因此，中国保险业至今在国人心中的形象一直较为恶劣。而在这批最初销售的保险产品中，传统寿险产品是其中的主要产品。基于这种原因，传统寿险产品在人们心中一直是一个不光彩的角色，因此消费者对传统寿险产品的兴趣泛泛。

2.3.2对保障需求认识不清

中国人一直有“养儿防老”“多寿是福”的传统观念，认为自己的老年生活理所当然的应该由子女照料，因此我们很少或几乎不去考虑自己的生存风险。而且传统寿险产品中大多数是死亡保险，这对“死”字忌讳很深的中国人来讲是很不愿意接受的产品。2011年，我国农村居民人均可支配收入6977元，城镇居民人均可支配收入21810元。我国的人均可支配收入虽有了增长，但与发达国家相比仍有一定差距，此阶段国人想的最多的还是如何挣钱，而不是思考如何保障自己在拥有数目不小的资产后的生活。因此，人们对于自己的保障需求一直是认识不清。

2.3.3保险产品=理财产品

在大多数人的印象中，保险产品一直与理财投资产品是等价的。加之，保险销售人员对新型产品的狂轰乱炸更加深了这种印象。随着人们生活水平的提高，人们对于理财投资产品的需求也越来越大。但是股市的不稳定性使得许多人望市兴叹，于是，拥有投资功能的新型寿险产品便进入人们的眼中了。而传统寿险大多数只具有保障性的功能，因此许多人便对其敬而远之。

2.3.4投资能力不强

虽然现在大多数人手中都有了闲散资金，希望利用这些资金进行投资，但是，大多数国人的投资能力不强，在瞬息万变的金融市场中无法把握其正确的脉搏。此时，新型寿险产品便满足了人们这种投资的需求，消费者让渡部分资金给保险公司，让其帮助自己理财，从而换取不确定的分红收益或投资收益，同时也使得自己的人身有了保障。这对消费者是一举两得的事。因此，与传统寿险产品相比，消费者更倾向于新型寿险产品。

3. 建议及结论

综上所述，由于以上原因和当前的宏观环境因素，传统寿险产品的销售越来越困难。但是，我国保险市场仍处于初级阶段，人民的收入水平不高，因此传统寿险产品在我国仍有市场。

为了改变传统寿险产品这种尴尬的地位，首先要调整的就是固定的预定利率，使得其接近于长期投资工具的利率，保监会可以制定一个基本利率，然后由保险公司决定不同寿险产品的利率水平；其次，保险公司要加强多元化经营，丰富投资渠道，为市场利率的放开奠定基础；再次，为了降低销售传统寿险产品的成本，保险公司可以采用网上营销的方式，从而降低传统寿险产品的价格，吸引消费者；最后，营销人员在推销传统寿险产品一定要向客户明确讲明产品的功能，并强调其保障功能和如果退保客户将面临的损失，使客户明白消费，提高自己的形象。同时，保险公司也可以利用多种宣传渠道强化人们的保障意识，使其认识到自己对保险产品的需求。

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