浅析农商行从细分市场中寻求突破的方法

一、研究意义

农商行长期服务于广大农村地区，具有自身的特点以及行事方法，在现今信息化时代，银行业务发展急需转型，面对互联网金融的冲击，农商行如何在细分市场中找到自身的转变，迫切需要来一个华丽的转身。本位列举江苏省会南京地区的一个偏远郊区网点，以此网点为例重点分析农商行在细分市场中寻求突破的办法。

江苏省农村商业银行铜山支行是一个极具代表性的网点，它地处农区，代表着我行大部分网点的实际情况，那就是所面对的客户群体主要为周边农户和小个体工商户，同时它又像城区支行一样，需要面对较为年轻的客户群体（铜山支行则主要为高校学生）。所以，将铜山支行作为样本，探讨其现状及所面临的困境，并提出一些具有可操作性的建议及对策，对整个银行都具有积极的借鉴意义。

二、SWOT分析及对策建议

（一）农户市场

（1）农户市场SWOT矩阵

农户市场SWOT矩阵

[S （strengths）优势：我行在铜山镇经营多年，有一定的品牌影响力和很好的人缘、地缘，深得老百姓的拥护，特别是与基层社区、中小学、医院、自来水厂等企事业单位的有良好的业务合作关系。

＼&W （weaknesses）劣势：相对辖内邮储银行，我支行主要劣势在于储蓄柜员较少。邮储银行有5个储蓄柜（其中一个为VIP），我支行储蓄柜只有3个（无VIP），平时轮休的话只能开2个柜。而邮储银行能够提供VIP服务、大客户专车接送、上门收钱等，我支行人手不足以严重影响到客户体验，导致储蓄存款流失。＼&O （opportunities）机会：我行新产品开发较多，对老百姓有较大吸引力。比如： “益农存”对周边拥有大量流动资金的商户具有很强的吸引力，紫金财富.鑫享盈等理财产品的高收益则深受拥有稳定工作的工薪阶层喜爱。＼&T （threats）威胁： 邮储银行近年来营销宣传力度不断加大，服务方面也不断改进，对我行造成不小的影响。比如： 幼儿园开学时会派专车上门去接，提供VIP服务等，对周边商户营销投入力度也不断加大，抢夺了一部分优质客户。＼&]

（2）对策与建议

①深挖内部人力资源。针对储蓄柜员不足的问题，首先应该考虑深挖内部人力资源。比如：可以考虑调整主出纳权限，将其转变成VIP岗，专门服务一些优质客户以及办理企业大额存取现业务、理财业务等，这样可以避免让一些优质客户排队等候，可大大提升客户满意度。

②做好新产品的营销工作。我行近年来开发的一些新产品相当对于邮储银行还是有相当大的竞争优势的。比如：“益农存”定期收益，享活期便利。周边很多个体工商户年底都有大量资金回款，一般会闲置几个月，如果能将益农存的特色宣传到位，对争取这批客户十分有利。又如：鑫享盈系列理财产品的高收益对拥有稳定收入的工薪阶层还是很有吸引力的，制定一个营销奖励政策来推动该理财产品的销售是十分有必要的。

（二）高校市场

（1）高校市场SWOT矩阵

高校市场SWOT矩阵

[S （strengths）优势：三所高校自从建校以来就一直与我行合作，多年的和合作建立了良好的合作关系。＼&W （weaknesses）劣势：学生作为年轻人，主要需求的服务为电子银行，而这点又恰是我行的弱项。

＼&O （opportunities）机会：差距就是机会。相对交行、兴业，我行自助设备差距不小，所以，应寻找突破口，再寻求科技信息部帮助，尽快改善我行电子银行服务。＼&T （threats）威胁： 现有的威胁主要是交通银行在金城学院通过优质的电子银行、自助设备服务，造成我行批量开卡后活卡率并不高，不断蚕食我行学费代扣的市场份额；兴业银行今年刚进入金肯学院，就大笔投资自助缴费设备，开始对我行形成不可小觑的威胁。

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（2）对策与建议

①寻找电子银行关键突破口。我支行虽然每年给金城学院批量开卡，但活卡率其实很低，问题出在哪里呢？经过与前来办理业务的学生交流后发现，问题出在我行银行卡与该校校园一卡通没有对接，学生平时在学校食堂、超市、浴室等校内日常消费一般都刷校园卡，而交通银行已经与其对接，所以学生平时基本都用交通银行卡。我行若要提升银行卡活卡率就必须尽快开发系统与高校校园一卡通对接。我想这不仅是铜山支行面临的问题，南京有几十所高校，凡是涉及高校业务的支行应该都面临该问题。

②提升自助服务设施。通过今年走进两所高校收费、宣传等，我们发现和他行在电子银行、自助设备方面差距不小，概括来说就是：我行没有的，他行已有，我行有的，他行免费。比如： 交通银行手机银行、网上银行、短信通知、预留手机号等均可现场办理，而且全部免费，我行不仅不可现场办理，短信通知还收费，相比之下，顾客会更偏向谁？

三、总结与展望

扎根农区，想尽办法，深挖现有资源，提升工作效率，是做好农区网点的关键所在。同时不要忘记，随着城市化进程的加快、老龄化的到来，农村人口的外流，未来的市场必将是一个年轻的市场，客户群体也将是现在的年轻人，所以，要转变思想，重视我行在电子银行、自助银行这一块的差距，奋力赶上，否则未来客户群体会越来越少、市场份额会越做越小。