浅析拉萨福朋喜来登酒店的网络销售策略

摘 要：酒店网络销售已成为酒店营销工作的重点，拉萨酒店业开展网络销售的时间晚、质量差，急需从先进饭店吸取经验。本文从拉萨福朋喜来登酒店的网络销售入手，研究其渠道、价格、产品及信息和渠道管理策略，以期为拉萨酒店业的网络营销提供参考。

关键词：网络；销售；策略

一、 引言

本文所指酒店的网络销售，是狭义概念，指以互联网为主要手段、为达到一定销售目标所进行的营销活动，在线预订是其主要表现形式 。

与国际上的酒店相比，网络化程度及技术的发展是中国酒店业存在的主要差距之一，中国有30%的单体酒店没有网站和网页，大多都没有自己独立的订房网站。拉萨酒店业的网络销售状况与全国相比要更差一些，几乎所有酒店都没有自己的网站。据调查，国际酒店集团旗下酒店通过网站的直接销售收入已超过50%，而拉萨福朋酒店通过喜达屋旗下酒店网络订房收入也占到销售总收入的45%，再加上与网络中间商，携程、艺龙等的合作，其网络销售收入占总收入的绝大部分比重。

福朋酒店的网络销售无疑对拉萨酒店业很有借鉴意义，因此本文主要从福朋酒店的网络销售分析，为拉萨酒店业的网络销售提供启示。

二、 拉萨福朋酒店网络销售策略分析

通过在百度和google进行搜索，确定拉萨福朋酒店的网络销售渠道；对其官网进行研究，确定其产品及价格策略；进行实地访谈，获得相关管理要点。经过以上三个步骤的研究，总结拉萨福朋喜来登酒店的网络销售策略如下：

（一）多渠道销售策略

拉萨福朋酒店现有的网络销售渠道模式是直销+分销+旅游搜索引擎。

1、直接销售渠道

是指酒店或酒店集团的网络，在网络营销的直接渠道中，生产商直接和消费者进行交易，不存在任何中间环节。

福朋喜来登酒店的官网承担了福朋酒店40%的订房任务。该网站提供喜达屋集团拥有、管理或特许经营的所有福朋酒店的相关信息。全球有200多家福朋酒店使用该网。网站主要提供的服务有在线预订、酒店地点和设施查询、优惠信息查询、会员服务、及其他合作信息。在福朋官网订房可享受最优惠房价保证，即该网站的在线房价与通过电话提供的房价相同或更低，如果在预订酒店客房前或预订24小时内找到更低房价，只需提交“最优惠房价保证”声明，即可提供更低房价，并且该网站可为预定用户提供10%的折扣或2000点的Starpoints积分的保证，因此对于顾客具有极大吸引力。

2、间接渠道：

网络销售间接渠道是指酒店通过各类网络中介机构销售产品。这类机构的基本功能是连接网络上推销商品或服务的卖方和在网络上寻找商品和服务的买方，成为连接买卖双方的枢纽，使得网络间接销售具有可能性。

拉萨福朋酒店具有众多间接渠道作为销售。由于拉萨观光型游客多，而商务型游客少，因此大量间接渠道是保证福朋酒店销售业绩的重要举措。通过网络搜索调查，统计出拉萨福朋酒店选择的间接渠道主要有以下类型：

3、加入旅游搜索引擎

福朋酒店加入的旅游搜索引擎有去哪儿和酷讯。旅游搜索引擎虽然并不直接销售产品，但是它可以提供诸多酒店信息查询，信息量更全面，并且搜索引擎能提供更精准的价格比对，方便顾客选择。

（二）、多样化的网络价格策略

对于市场来说，不同的价格水平就会有相应的需求量，因此，价格类型越多，价格变化越大，就越可能更好的满足市场需求。拉萨福朋酒店的网络价格策略即多样化的策略

1、根据时间定价

福朋酒店根据一年中不同时间点制定不同的价格。福鹏酒店在中间商的网站上一般只提供三种价格，即旺季价、淡季价、节日价格。但是在其自有网站上，福鹏酒店的全年价格就有8至10种，每种价格都是依照不同时间段的市场需求状况制定，以标准间为例，我收集了5月到12月的价格，其价格变化如下图所示

2、根据顾客和不同的促销活动实施不同的价格

福朋还根据集团的标准提供了多样化的价格，并且不同的价格之间可以相互比较。福朋酒店在官网上的价格有

（1）SPG顾客价格：SPG价格即喜达屋的会员价格，会员价格主要体现在积分的广泛应用。喜达屋优先顾客（SPG）的每次住宿均可获得 Starpoints 积分，在积够一定分数，并可在全球 93 个国家/地区的 1000 多家喜达屋酒店及度假村随时随地兑换免费住宿。除此之外，积分还可以用于升级房价类型，兑换航程奖励和商品奖励等。

（2）Starpicks:就是顾客在特定时间预订，可享受零售价格八折到六折的优惠，优惠受供应情况及参与计划的具体情况而定。例如某位顾客第一日入住福朋酒店，支付普通房价，则次日住宿即可享六折优惠。

（3）特殊顾客价格：如汽车合作伙伴、长者和AARP、政府职员价格等，顾客可以根据自己的需求选择3种价格进行比对，从中选出最优价格。

（三）套餐化的产品促销策略

拉萨福朋酒店不仅销售传统的客房产品，并且采用套餐的形式搭配销售其他酒店产品。最常见的套餐销售为房价搭配早餐销售。而在官网上，拉萨福鹏酒店推出了更多富有地方特色的优惠套餐。据调查得知，福朋酒店现已推出节日套餐：房费+晚餐费+音乐套餐费（客人可以凭套餐券免费听本土音乐会一场），此套餐为客人节省了早餐费、 晚餐费、服务费、音乐会门票费。

（四）专业化的网络销售管理策略

1、注重网络销售信息的收集、分析和反馈

福朋酒店的销售员负责收集各类信息，如本酒店在市场中的份额，比竞争对手有哪些优势，顾客对产品的评价等信息。销售员定期把信息报道销售部，销售信息收集后的汇总、分析、审核，在根据顾客需求编制产品销售计划，各部门对信息处理及时反馈，形成畅通的回路。

2、注重渠道管理

拉萨福朋喜来登酒店注重对网络中间商的选择和管理。首先，在经营能力、销售网络、客户资源、信誉度等指标方面,对商资格进行审核,在合作协议中明确双方的权利、义务,并且选择了适合的合作伙伴。第二，开展多渠道的客户数据整合与评价。建立唯一的的客户视图，深入地认识客户，理解各个渠道在客户购买决定中发挥的作用，从而确定渠道策略。

三、拉萨福朋喜来登酒店产品的网络销售策略的启示

拉萨福朋喜来登酒店的网络销售给了我们许多启示。

1、 积极实行多渠道策略。需要依实行以直销为主的多渠道策略，积极地变被动销售为主动销售，打破中间商的垄断和控制，将个性化的直销与数量化分销相结合，创造最大经济效益。

2、 加强收益管理 。实施收益管理可以帮助企业在维持生产经营成本不变、不增加投入的情况下，将企业的销售收入提高5%-7%，并有效提高市场占有率。

3、 应认真研究产品组合策略，丰富网络销售产品的种类和形式，提升竞争力。

4、 注重渠道管理。应该根据酒店的目标市场来选择网络中间商，认真研究每条渠道的收益能力，重视商和代办点规范化、法制化的管理,注重对网络数据的收集，制定具有针对性的渠道管理策略。