企业如何盘活应收账款

很多企业凭借着技术等方面的优势，很快便在市场上打开局面。然而，由于创业前期为了节约创业成本，租赁了厂房，因为生产周期和上下游结算关系又沉淀了大量的应收账款，一旦需要资金周转，便困难重重。那么，这样的企业如何才能缓解现金流的危机呢?

俗话说：创业难，守业更难。吴先生对这句话更是深有体会。他的企业在度过了极其艰难的创业阶段，从无到有终于在市场站稳脚跟，迎来高速成长的时候，却遭遇到了资金瓶颈。他希望通过适合目前企业实际情况的银行贷款产品，来缓解自己企业的现金流之急。

技术优势开辟市场

在创业之前，吴先生一直在海外求学，直到2001年在美国知名大学取得化学专业博士学位后，他觉得是回到祖国施展自己拳脚的时候了。

那时候，中国通讯行业所需使用的其中一种专业材料全部为进口，而中国市场上该种新材料的平均价格远远高于国外。随着市场竞争的日益激烈，生产该项产品的国际巨头面临着利润空间不断被压缩，而材料成本又无法有效降低的尴尬局面。

长期以来对通讯行业的材料市场关注有加的吴先生，正碰上了这个细分市场所蕴含的新机遇。于是，在细致分析市场后，他开始自主研发相关专利技术。为了节约创业成本，吴先生没有选择自建厂房，而是选择在浦东新区租赁了厂房，他说，这样可以将更多的资金投入到技术研发之中，而且可以享受浦东新区对于高科技企业的不少优惠政策。在完成了设备采购之后，吴先生的企业开始批量生产这种具有高科技含量的新型材料。

凭借着吴先生在专业方面扎实深厚的功底，他所自主研发的生产工艺具备了相当的技术优势，生产的产品技术指标均达到国际先进标准。尽管面对着规模巨大的竞争对手，但是吴先生积极谋求更低的价格、更有保障的质量和更有弹性的客户服务，企业稳步扩大市场份额，在市场上站稳了脚跟。

拓展销售急需资金

让吴先生很欣慰的是，经过了七年的经营积累，企业终于度过了最为艰难的初创期，开始向高速成长期冲刺。为了尽快地拓展销售，势必要增加产量以跟上销售的步伐，第一步就是要购买原材料。但是这个时候吴先生却有了巧妇难为无米之炊的烦恼。

原来，吴先生这家生产高科技新型材料的企业，客户主要是为大型知名企业，其中甚至不乏知名的上市公司。这些下游客户谈判地位相对强势，所以公司下游的结算方式主要为六个月的银行承兑汇票、商票或应收款，这就造成了吴先生的企业本来就紧缩的流动资金，变成了大量沉淀的应收款项。在2008年的财务中，应收票据加上应收账款达到了1800万元，占到了资产总额的一半以上。

而企业的上游原材料供应商又较为分散，基本也多为中小型企业，结算时效要求较高，订货时要求支付订单总价的30％作为预付款，公司提货后的30天内结算剩余70％货款，平均账期约20天。

“如此这般上下游结算方式，直接导致了该公司可调用的流动资金越发紧缩。为进一步扩大销售，我们公司急需银行融资缓解该状况。”吴先生希望由专家来为他做系统的融资规划。

财务分析及融资建议

屠期铭

一、企业财务状况分析

吴先生的企业资产负债率为40％，小于行业内平均负债水平的50％，具有一定的偿债能力。该公司账面固定资产主要为生产用机器设备，资产固化率为10％，而该公司其他资产主要为专利技术等无形资产，说明该公司所处行业具有一定的高科技含量，固定投入相对少。然而企业在账面的应收账款与应收票据合计占资产比重为60％，所占比重较高，这与其下游客户强势的地位有较大关系，但是需要关注其应收账款的账期和质量。

吴先生企业的流动比率为208％、速动比率为150％，属于行业内正常水平。结合银行结算记录，该公司每个月销售回款情况基本稳定，资产流动性良好。公司主营毛利率一直保持30％的水平，超过行业平均毛利10％的水平，盈利能力良好且基本稳定。

在这家公司资产结构中，应收账款、应收票据所占比重过高，而一般银行可接受抵押的固定资产小，建议吴先生申请合适的融资产品以及合适的担保方式。

二、企业融资计划建议

吴先生的公司授信额度的确定应当以其流动资金需求为依据，考虑到其销售的成长性后匡算。以吴先生新一年度销售目标为1亿元来计，较本年度增长5000万元，结合客户上下游结算周期的计算、预计存货、应收账款增加金额估算，那么他所需流动资金约为2000万元。

吴先生在选择融资期限的确定应当尽可能与企业实际经营周期相匹配，适当考虑不同融资品种长短期限相结合。

由于吴先生的企业现在已经进入到了高速成长期，为快速拓展市场公司流动资金需求相对紧迫。在其资产中，公司账面资产主要集中在应收账款和应收票据，两项合计占资产比重60％。应收款项资金的大额沉淀构成了其最主要的资金压力，并将伴随其业务规模增长而不断增加。而公司主要固定资产为生产用机器设备，厂房为租赁取得，不属于银行一般接受的抵押物。另外，公司其他资产主要为专利技术等无形资产，折合金额约200万元。

三、企业具体融资方案设计

针对其拥有已经实现产业化的无形资产，建议吴先生申请100万元知识产权质押融资。该融资产品为上海市浦东新区财政局、新区科委、生产力促进中心与上海银行协同合作的上海地区首个以知识产权作为融资担保方式的授信产品，专门为注册地为浦东新区的科技型中小企业提供融资担保。

鉴于其稳定的月度销售回款情况和质量良好的应收账款，吴先生可以充分利用它来盘活资金，建议申请1000万元应收账款质押贷款。考虑到企业的生产周期，建议应收账款的融资期限拟定为6个月，增加宽限期限1个月。

对于其下游客户结算中多采用银票支付的特点，吴先生则可以选择银票贴现这一产品，额度建议为1000万元，并可随着企业的销售规模扩大可适当提升。

吴先生如果希望今后获得上海银行的重点支持，可以考虑申请加入其“小巨人”培育工程。