王庆:成功卖方分析师的四个特点

笔者在国际投行从事卖方研究工作虽然已经5年有余，但和分布在全球各地尤其是在纽约和伦敦的全球研究团队里的同事比较起来，从业时间还相对偏短，因为那些同事动辄有十几年甚至几十年的从业经验。

据笔者的观察和总结，成功的卖方分析员通常具有以下四个特点。

有独创性（creativity）。 为了赢得买方的认可和市场地位，不同机构的卖方分析员彼此竞争异常激烈，通过电子邮件传递的研究报告多如牛毛。要想在众多的研究报告中引起买方的关注并最终影响市场，研究分析必须有独创性。人云亦云，没有价值。

独创性可以是观点的独创性，亦可是分析方法的独创性，两者兼备的研究报告则能成为买方分析的上佳之作。追求独创性的一个误区就是为标新立异而信口开河。不是建立在严谨分析的标新立异，可能产生15分钟的轰动效应，但带来的损失是卖方分析员的可信度。一旦失去后者，分析师离被淘汰的日子也就不远了。

有激情（enthusiasm）。卖方分析师要努力让买方接受自己的观点。高质量的分析报告固然重要，如何在客户面前呈现报告同等重要。这就需要卖方分析师在客户面前阐述观点时表现出足够的激情。有点像演电影，一个好演员的表演首先要打动自己，才有可能打动观众。

当然，激情不是装出来的，一定是基于对自己的分析研究有足够的信心和发自内心的自豪。就像一个母亲夸起自己的孩子那样，情不自禁，溢于言表。

有耐力（stamina）。卖方分析师的工作性质是马拉松长跑，而不是百米赛跑的冲刺，耐力比爆发力更重要。成熟的买方对卖方分析师的评估不会是以一时成败论英雄。最重要的是一贯性，以及可圈可点的历史记录，它能让买方对该分析师判断的对错概率心中有数。马拉松赛跑的最终胜利者，往往不是在前500米跑得最快的人。

耐力的另一个表现是勤奋，这才能在长时期内一直保持高质量的研究成果。套用一句俗话：一天不做研究自己知道，两天不做研究竞争对手知道，三天不做研究买方知道。

职业寿命长（longevity）。笔者有一个观察，凡是那些比较成功的卖方分析师，往往都有很长的工作经验。这既是成功的结果，也是其原因。卖方分析师的工作压力大，竞争激烈，淘汰率也比较高。优胜劣汰，适者生存的丛林法则在这行业尤其突出。因此，工作经验长本身就是成功的标志。

同时，职业寿命长也更容易让分析师成功。能经历一两个大的周期的分析师，就像打过大仗的军人一样，期间积累的智慧和经验是书本上学不来的宝贵财富。

作者为摩根士丹利董事总经理、大中华区首席经济学家，在最新的全球机构投资者评比中，他的宏观经济研究团队名列第一。