潘文波成功启示录

人物名片：1971年，潘文波出生于湖南岳阳。1994年，他毕业于武汉一所普通大学。现在，潘文波已是中国会展界十大新闻人物，广东省会展协会副会长，广州市会展协会副会长，悉尼科技大学博士，广州大学客座教授，广州光亚展览贸易有限公司董事长、光亚咨讯（香港）国际有限公司董事长。他旗下的国际照明展，亚洲排名第一，世界排名第二。

于学界，他是学者；于商界，他是富豪。对于35岁的潘文波来说，他成功了。但人们看到的，往往只是成功后的辉煌，而对于涉世之初的年轻人来说，他迈向成功的艰辛历程，才更加具有实实在在的启示意义。

启示一：成功第一关―――选择并坚持

1994年，大学毕业的潘文波身揣几百元，孤身一人闯广州。在辗转奔波之后，他进入了一家展览公司，当营销代表，具体工作就是拉参展商，说服企业参展。这是一份没有底薪的工作，没有住宿补贴，没有伙食补贴。总之，全靠能力说话，全靠业绩说话，有成绩就拿提成，没成绩连吃饭都成问题。

当时的大学生，还不像现在这么多。凭自己的大学学历，潘文波完全可以找一份收入稳定的工作。但他没有那样做，而是把自己的全部身心投在了这份没有底薪的工作上。因为，根据自己学到的知识，他认定会展业是朝阳行业，是有前途的行业。在这样的行业里做才会有出息，哪怕是从零做起。

但除了知道会展业是朝阳行业外，潘文波又实在是一个对会展毫不了解的门外汉，一切确实都要从零开始。没有底薪也就算了，公司的工作环境又十分恶劣，公司甚至不提供任何的办公设备，连电话和传真也不提供。联系业务时，要到路边打公用电话。在这样的恶劣环境中，他坚持了下来。

那时的潘文波，“每天像陀螺一样旋转”，骑着破旧的自行车，拿着公司统一发的资料，寻找有兴趣有意向参展的企业。如果客户稍微表现出一点参展的兴趣，他都会兴奋不已，不管多远都把资料送到人家手中，无论番禺、花都还是顺德。靠着两条腿，一张公用电话磁卡，潘文波与各家企业打起了交道。一次，在电话亭里，对方企业不解为什么噪音那么大，他只能解释因为办公室位于大路边，窗户打开，所以吵闹。终于，通过艰辛的努力，付出换来了回报。就在潘文波即将身无分文的时候，他迎来了第一份收获，一笔1500元的提成。这是潘文波会展生涯的第一次成功，钱很少，但意义重大。通过这笔提成，潘文波得已在会展界坚持下来，并最终成为会展界的巨人。

启示二：看准了就要做，成功的关键在于行动

经过在会展业近一年的摸索和奔走，潘文波对会展这个新行业逐渐了解、熟悉、掌握。他马上考虑自己的下一步：创办自己的展览公司。他认定，在广州开办展览业务前途无量。因为第一，会展业需要有强大的产业依托，广东在这方面是个强项，广东是个经济大省，制造大省；第二，“中国第一展”广交会长期扎根广州，使广州具备了发展会展必备的硬件设施设备，包括场馆、交通、服务、酒店等等；第三，广州临近港澳台，可谓天时地利俱全。

在周密的计划和准备之后，经过四处筹款，东拼西凑，潘文波终于筹集到了10万元资金，并于1995年5月成立了广州光亚展览公司。潘文波创办的这个展览公司是广州展览行业成立最早的民营展览公司之一。

万事开头难，新公司成立，各种事情也接踵而来，公司账面上的钱如流水般花走。不到几个月，公司的钱已经所剩无几了，困难重重。但潘文波克服困难，凭着拼搏精神和以前做营销代表时积累的丰富经验，终于在这年12月份举办了公司成立后的第一个展览会―――冬季家电展览会。背水一战的硬仗打赢了，公司盈利10万元。

第一次成功极大地鼓舞了潘文波。此后，他拓展了展览的范围，从家电、纺织、通信、建材，各行各业的展览都尝试过，几年间办过的展会类型多达三十几种。在办不同展会的过程中，潘文波一边优胜劣汰不同的展会，寻找更好的展会主题，一边建立顾客群，收集参展企业和专业观众的资料。

潘文波的成功，一方面要归因于当时会展在中国是一个新行业，在广东也刚刚起步，进入门槛低，竞争激烈程度不高。但更重要的是，作为一个刚出校门不久的大学生，潘文波敢做，行动迅速，仅此一点，便与那些“坐议立谈，无人可及；起而行事，百无一能”的书生划清了界限。毕竟，朝阳行业时时都有，而在一个行业里真正成功的，只廖廖几人而已。

启示三：要做就做第一

一个展会的开办，最难是在选择主题。一个好的展会主题是展会成功的前提，潘文波一直在寻求最佳的主题。有一次，他到中山古镇的灯饰市场参观，此次参观让他看到了一个潜在的大市场。他分析了灯饰展的发展前景，认识到广东是一个灯饰生产大省，中国60%以上的灯饰生产企业都集中在广东。而全中国除了上海有一个2000平方米展位的展览外没有其他同类的展览，广东的灯饰展更是一片空白。广东有办灯饰展的市场需求，更有强大的产业基础，这是一块还没被切开的大蛋糕。

他又分析了自己以前举办的展览。虽然他已在全国各地举办各类展览多达三十余个，可是毕竟不是自己的“根据地”，每次都要劳征远战，以至于每次展览都难以上规模，上档次，尤其是费用高，效益不明显。鉴于以上的考虑，潘文波审时度势，瞄准了这个巨大的商机，当机立断决定办照明展。

为了能使参展商消除展览会上无人订货的顾虑，潘文波磨破嘴皮、认真细致地向企业老板介绍展览能为企业带来的效益。而为了使展览上档次，吸引照明器材生产商前来参展，他又主动邀请了中国照明学会担任展览的主办单位。万事俱备，1996年12月，第一届广州国际照明展如期举行，展出面积2000平方米，吸引了共96家企业参展。展览会结束后，尽管只有三万元的盈利，但这毕竟是潘文波办中国照明展道路的第一步，已经算是成功地迈出的第一步。

第一届照明展成功之后，潘文波连续办了几届照明展，规模一届比一届迅速扩大，档次一次比一次提高。随着照明展的愈办愈旺，潘文波不得不做出选择，要全力办好一个展会，要想一个展会更好地生存发展下去，就得集中所有的资源进行扶持。当时，光亚展览公司还只能算是一个中等的展览公司，而公司开办的展会却多达几十种，资源分散。要做大做强，就必须放弃大部分展会，集中力量发展一两个有前途有潜力的展会。所以潘文波大刀阔斧砍掉了自己亲手培养起来的其他展会，只保留最有发展潜力的照明展。实践证明，潘文波的取舍是正确的，照明展只用了三年时间，就发展成为全国最大的照明展会。

做了全国第一，下一步应该怎样走呢？1999年，在举办完第四届照明展后，潘文波开始意识到假若展览仅仅局限于国内市场，规模和档次很难再上一层楼。唯有走出国门！只有与世界竞争才能超越自己。所以，潘文波主动跟国外公司联系，跟外国的驻华机构和各种国外机构联系，收集了庞大的海外参展商和买家资料，争取更多的国外企业和买家来参加照明展。

一切都按照公司的战略目标在进行，展会的规模、档次、影响力都迅速提升。发展到了第七届，广州照明展就已经达到了亚洲最大的规模，在世界也排到了第二位，仅次于世界展览巨头德国法兰克福展览公司照明与建筑展。

潘文波总喜欢说“从学术角度来看这个问题”，喜欢大篇大篇地阐述自己的战略理论，这在南方的企业家中很是少有。实践证明，他在理论指导下的决策，总是“高人一等”。

启示四：把竞争对手变成合作伙伴

作为世界上最大的展览公司―――德国法兰克福展览公司看到了光亚展览公司的茁壮成长，看到了中国大市场的极大吸引力，于是向光亚抛来了绣球。在经过两年多的接触和努力后，2003年11月18日，在中德会展业近千人的见证下，广州光亚展览公司与全球展览巨头德国法兰克福展览公司举行合作签字仪式，正式成立光亚法兰克福展览有限公司。

在此之前，光亚是效益非常良好的公司，与外资合作，在管理的某些方面受制于外资股东，有些人为光亚感到可惜。但潘文波不这么认为。他说，此前光亚各方面越做越好，越来越规范，越来越成功，但发展的层次越高，面临的竞争就越多，要过的坎也越多。所谓高处不胜寒！光亚在亚洲没有对手，但随着影响力的增加，必然会与全球展览业老大―――法兰克福正面冲突。与其与法兰克福冲突、对决，不如与其合作。与法兰克福合作，等于为光亚的未来买了份保险。

法兰克福与光亚合作，使其获得了进军中国的入场券。而与法兰克福合作，光亚在一夜之间就拥有了全球100多个国家和地区的数万参展商、十几万家专业买家和百万数量级的观众资源。2005年的“广州国际照明＋建筑电气技术展”比以往历届展会组织更成功，影响和规模更大，占地面积7万平方米，共有1216家参展商，4万多名专业观众，其中包括8216名海外买家。这样的成功，证明了双方合作的双赢。

潘文波自信地认为，到2010年，光亚举办的照明展将成为世界规模最大的专业展。

进一步合作后，光亚、法兰克福双方也拓展了合作的范围。除了金牌的照明展之外，医疗器械展是另一个重头戏。2006年3月7日至9日，第四届广州国际医疗器械展览会在广州琶洲国际展览中心举办，展会共吸引了25600名专业观众和买家，200多家企业报名参展，并取得了圆满成功！