一分钟价格谈判 (下)

拟定谈判策略之后，就要实施有效的谈判技巧来保障既定的策略，从而完成双赢的谈判。

在上一课中，我们研究了客户的谈判心理，并探讨如何制定谈判策略。谈判策略制定之后，还需要有效的技巧来实施。如果技巧不当，不仅自己不能赢得谈判，还可能造成双输的结局。我们一起来看一个案例。

马先生最近刚结识了一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。恰巧，相识不久就赶上情人节，马先生很想好好表现一下。虽然马先生挣钱不多，但是该花就得花，他早就做了盘算，准备用300元和女朋友一起过节：100元买一束玫瑰，200元出去吃一顿饭，挺浪漫的。情人节这天，马先生下班马上离开公司，到了附近一家花店。

马先生：“我想买一打玫瑰，多少钱？”

店员：“加上包装费，一共250元。”

马先生：“太贵了，你们玫瑰多少钱一支？”

店员：“20一支。”

马先生：“你们太黑了吧，平时玫瑰才3块钱一支。”

店员：“今天不是情人节嘛，花都贵。”

马先生：“便宜点。”

店员：“实在便宜不了，今天都这个价。”

马先生：“不可能，平时3块钱一支的花，卖20块，便宜不了？这样吧，让你赚点，10块钱一支，怎么样？”

店员：“真地便宜不了，今天进货就贵，花卉批发市场的花都涨价了。”

马先生：“那15元一支，总行了吧？”

店员：“15也不行，要不18。”

马先生：“18也太贵，就15。”

店员：“15卖不了，或者我给您免费包装。”

马先生：“一张包装纸才多少钱，15卖不卖，不卖我就走了。”

店员：“15我真地卖不了，最低18。”

马先生愤然离开了花店：“那算了。”

马先生非常生气：“到底谁是客户，他比我还牛。”他决定不买这家的花，到远一点的另外一个花店去看看。

马先生：“我想买一打玫瑰，多少钱？”

店员：“加上包装费，250元。”

马先生：“能不能便宜点？”

店员：“情人节，都这个价。”

马先生：“18一支，免费包装，卖不卖？”

店员：“行，要一打是吗？”

马先生：“是的，用粉红色的纸包装。”

店员：“好的。”

在这个案例中，马先生最终到另一家花店，用和第一家同样的价格购买了鲜花。而第二家之所以获得了这个订单，完全是第一家花店店员不良技巧导致的。

我们如何既能获得好的交易条件，又不会因为谈判破裂赶走客户呢？根据我们对大量实际案例的研究，最终总结出价格谈判三步曲。

第一步：控制客户期望值

价格谈判的第一步是控制客户的期望值。谈判最终是皆大欢喜还是不欢而散，在一定程度上取决于双方的期望值。双方期望值差异越大，谈判越艰难，差异越小，谈判越容易取得结果。控制客户期望值就是尽可能降低客户对谈判结果的期望。我们会通过两方面来实现控制期望值。

1.压低期望。压低期望就是压低客户对降价幅度的期望。例如，原来客户打算从100元砍到50元，这样的谈判就会很艰苦，如果通过你压低期望，客户只期望砍下20元，就能大大提高成功概率。那么，我们怎么压低期望呢？第一条策略是通过说明市场情况，让客户认识到你的价格并不高，没有什么余地。第二条策略是态度坚决地表明很难让价，打消客户大幅度砍价的念头。

假设第一家花店的小姐态度鲜明地告诉马先生如下信息：情人节的花都是这个价格，各个花店情人节都不降价，老板没有给自己降价的余地等，就会动摇马先生的砍价信心，从而降低他的期望。

2.提升价值。提升价值就是让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，以此来提高客户的价格承受力。

提升价值可采取的策略是：强化客户对自己产品品牌和质量的认知，让客户感受到自己产品档次的不同，描述客户可获得的利益，增强客户对利益的渴望，淡化对价格的认知。

例如，我们可以告诉马先生：“您说的3元一支的是普通玫瑰，这是大朵的精品玫瑰，它表达的心意不同”；“情人节玫瑰可以带给你甜蜜的爱情”；“情人节玫瑰可能带来你终生的幸福”；等等。

第二步：价格磋商

在控制了客户的期望值后，我们就要客户进行价格磋商了。在商量价格的过程中，有三个重要的技巧，一个是不要接受客户的第一次还盘，第二个技巧是要学会递减降价，第三个技巧是让价时要索取回报。

1.不接受客户的第一次还盘。为什么不能接受客户的第一次还盘呢？假设你是马先生，和花店店员发生了下面的对话。

店 员：“20一支。”

马先生：“你们太黑了吧，平时玫瑰才3块钱一支。”

马先生：“便宜点。”

店 员：“实在便宜不了，今天都这个价。”

马先生：“不可能，平时3块钱一支的花，卖20块，便宜不了？这样吧，让你赚点，10块钱一支，怎么样？”

店 员：“行，10块就10块，你要多少？”

你有什么感受？把价格从20砍倒了10块，商家已经吐血了，但你完全没有高兴的感觉，总觉得有什么地方不对劲，或者还是做了冤大头，或者就是买了残次品。要么对方怎么这么痛快？所以，接受第一次还盘导致的后果就是，或者客户会认为自己出价太高，产生失败感，或者会对产品质量产生怀疑，这两种情绪都可能导致客户放弃或推迟购买。

那么，应该如何应对客户的第一还盘呢？首先，要故作惊讶，让客户觉得他的还盘太低，极不合理，然后，做出一付难以接受的样子。我们来看一个例子。

马先生：“玫瑰花多少钱一支？”

店 员：“20一支。”

马先生：“太贵了。便宜点，18一支怎么样？”

店员：“什么，18一支？您开玩笑，您知道今天上玫瑰多少钱吗？您总不能让我赔钱卖吧！”

2．递减让价。什么是递减让价呢？就是每次让价幅度都比上次小，逐渐递减，当降价幅度递减到几乎可以忽略不计时，让价也就自然停止了。

下面我们看看为什么要递减让价。首先，我们通过一个案例体验一下，然后分析一下不同让价方式的结果。

马先生：“玫瑰花多少钱一支？”

店 员：“20一支。”

马先生：“太贵了，便宜点。”

店 员：“那19块5一支。”

马先生：“19块5也贵。”

店 员：“那18行吗？”

马先生：“……”

现在，请思考一下，如果你是马先生，你会接受18元的价格吗？当然不会接受，因为让价越让越多，如果继续砍下去，会收获颇丰。

不同的让价方式会给客户带来不同感受：

当让价幅度越来越大时，每次砍价都能得到更多优惠，这会给客户一个激励，让客户觉得你水分很多，因此越来越想砍价，而实际上我们并不会有越来越多的让价余地，这样很容易导致谈判破裂。

当我们均等的让价时，客户觉得每次讨价都能得到一次优惠，很容易惯性地砍下去，这也不是我们所希望的。

如果我们递减让价，当最后的让价幅度已经小的几乎可以忽略不计时，例如，10000元的产品，最后谈到每次只让1块钱时，客户真地感觉你的水分被榨干了，再谈下去，一块两块的也没什么意思了。这时，谈判自然就终止了。

通过上述分析，我们可以看出，递减让价能向客户暗示你已经没有虚假空间了，从而有效地终止谈判。那如何递减让价呢？要先知道你的终止线在那儿，然后逐步递减让价幅度，直至最后这个让价已变得没有什么意义。例如：先让1000，然后400，接下来200，再让50，最后让5块，谈判慢慢就终止了。下面我们来看一个示范。

马先生：“玫瑰花多少钱一支？”

店 员：“20一支。”

马先生：“太贵了，便宜点。”

店 员：“那19块5一支。”

马先生：“19块5也贵，再便宜点。”

店 员：“再便宜买不了了，这样吧，19块2，您看怎么样？”

马先生：“19块2，也太贵，再降点。”

店 员：“要不19块吧，不能再降了。”

马先生：“什么不能再降了，再降点，不然我就不买了。”

店 员：“您这不让我为难吗，我真不能再降了，要不这样吧，18块9。”

马先生：“你开玩笑，一毛钱也算降。一毛钱钢蹦掉地上都没人捡！”

店 员：“本来就不能降了，再降就赔钱了。”

3．天下没有白吃的午餐。天下没有白吃的午餐就是做有条件的让步，当客户提出要求时，在让步之前提出一定的交换条件。

提出交换条件对我们有两大好处，一个是增加了客户讨价还价的难度和成本，这样就会降低客户的兴趣，另外，我们为自己的让步索取了回报，可以让我们获得更好的交易条件。

学会有条件的让步，就要在每次让步之前，都先提出一个合理的要求作为交换条件，不做无条件的让步。这种交换条件可以为谈判增加筹码，必要的时候，用放弃回报来终止谈判。我们来看一个范例。

马先生：“玫瑰花多少钱一支？”

店员：“20一支。”

马先生：“太贵了，便宜点。”

店员：“您说多少？”

马先生：“18块。”

店员：“18块？这样吧，18块5，您用便宜点的包装纸，您看这种透明的纸也不错。”

马先生：“这种透明的纸不显档次，不能用这种纸。”

店员：“那就降不了了。

18卖不了，最低19。”

第三步：终止谈判

在经过一段时间的价格磋商之后，就要进入第三步，终止谈判。我们的让价余地是有限的，因此，不可能让谈判一直延续下去，当价格磋商已经接近我们的目标价格，甚至接近底线时，我们就要设法终止谈判，促成合作。无限延续的谈判最终会走向破裂，导致合作失败。

1.报出底价。我们先来看报出“底价”，最先报出的底价并不是真正的底价，而是“欲望终止线”，欲望终止线离底线还有一定的距离，它给我们留下一个缓冲区，让我们还有回旋的余地。在报底价的时候，虽然报的是虚拟底价，但我们报价的态度要像报真实底价一样，显得很坚决、诚恳，做出确实无价可让的样子。你要通过语言和肢体语言让客户相信，你报出的确实是底价。只有让客户相信，你的欲望终止线才真正能够终止客户的谈判欲望。

2.设置门槛。如果欲望终止线没有终止客户的谈判欲望，客户继续向下压价，这时候，你要设立一些门槛来进一步阻止客户前进的脚步，通常的做法是对客户说你已经无权再让了，要去请示领导，然后回来告诉客户，领导给出了一个特别的优惠价格，这点很重要，一定要客户感到他得到了特别待遇，增强客户的满足感，这样能有效地阻止客户继续谈判。在假装请示过领导之后，可以给出真实的底价。经过这样的努力，你通常可以守住底价。

3.替客户搭桥。如果遇到客户还是不接受你的底价，仍要继续谈判，但你其实已经无价可让了，这时，谈判容易陷入僵局，例如，你的底价是200元，客户还是坚持要190元成交，你根本实现不了190元的价格，双方各执一词，谁也不让步。这时候，如果客户主动让步，会觉得没面子，最终，客户很可能仅仅为了面子而结束合作。为了防止这种事情发生，你可以做第三步工作，替客户搭桥。首先，你要总结一下合作带给客户的利益，重新激发客户的合作欲望，然后，清晰地告诉对方你已经尽了最大努力，让客户觉得你其实很帮他，接着，向客户表示道歉，给对方一个心理平衡，最后，告诉客户你对他非常重视，很愿意和他合作，请求他接受你的底价。经过你的一系列工作，客户得到了心理满足，很可能就愿意接受你的价格了。

下面我们来看一个终止谈判的例子。

店 员：“那要不19块2一支？”

马先生：“让3毛钱也算让？”

店 员：“和您说实话吧，老板给我的底价是19块，再往下，我无能为力了。”

马先生：“这样，我再让点，17元一支，如果不行，我就不在你这儿买了。”

店 员：“这两块多钱真地对您那么重要吗？”

马先生：“当然，我也没有多少钱。”

店 员：“要不这样，您等一会儿，我去老板那儿给您争取一下。”

店员走进一个门里，过一会儿又出来了。

店 员：“先生，我已经把您的情况和老板说了，我说您诚心想买，但是钱不多。可是很抱歉，老板说17实在是卖不了，不过老板特别批准18一支卖给您，并同意给您免包装费。您看我们的玫瑰花特别新鲜，而且我们打花束的手艺很好，能给您打一个很漂亮的花束，保证让您女朋友喜欢。”

马先生：“18也贵，我再想想。”

店 员：“先生，和您谈了这么久了，我真地希望能和您做成这笔生意，我想，您也并不一定特别在乎这1块钱。18块钱，免费包装，这已经是我们最优惠的价格了，您看可以吗？如果可以，我一定精心给您做一个非常漂亮的花束，让您的情人节过得愉快。”

马先生：“嗯，好吧，你给我打一个花束吧。”

价格谈判三步曲学完了，现在，来做一次纸上谈兵的体验：参照讲义中的案例，根据你的工作实际，编写一个成功的谈判案例。这样，能让你熟悉这种技巧，帮助你在今后的谈判中获得更大成功。

压低客户对降价幅度的期望，缩小双方期望值的差距，就能大大提高价格谈判的成功概率。

让价幅度越来越大时，客户会觉得价格水分很多，而递减让价则能较快地终止谈判，达成合作。