文艺“青蕃茄”: 做中国最大的阅读生意

推广全民阅读，女白领独创“免费图书馆”

今年32岁的张丽娟是一位举止优雅的知性女子，原本在深圳一家IT公司任部门经理，薪水丰厚，衣食无忧。但由于“每天一睁开眼就忙得像打仗”的生活，已经把她拖进了亚健康行列，精神上也时常感到疲惫不堪，张丽娟就想换一种更为健康、快乐的活法！

2010年初，张丽娟与一帮喜欢读书的朋友欢聚时，大家聊起了韩国每年人均阅读11本书、法国20本、日本40本、以色列64本……中国人却只有4.5本，其中超过一半的人根本不读书。而事实上，我国63.8%的网民仍倾向于纸质书阅读，因为实体书拿在手上的那份实在感，以及散发着淡淡墨香的文字，是飘渺的网络电子书所无法取代的。只因许多人嫌买书太贵，许多人又离图书馆太远，借书还书需要占用太多时间，大家最终才与实体书才渐行渐远。

这种现状，令张丽娟的心情难以平复。西方一位哲人说，一个不爱读书的民族是没有希望的。她和朋友都想为社会做点什么，让更多的中国人爱上看书。可如何做呢？几位都曾在IT界打拼过的年轻人讨论了很久，最终敲定借助他们最熟悉的互联网，推广全民阅读。

“何不打造一家新形态的图书馆，以网络+实体书的模式向全国读者开放呢？”听了张丽娟的创意，有心和她一起创业的3个朋友都赞不绝口。为了考量项目的可行性，他们花了数月时间走访社区、学校和企业。

张丽娟和同伴收集到的信息是，中国的图书馆资源极为匮乏，除了高校外，社会性图书馆只有国家、省、市三级，区图书馆几乎是摆设。至于社区图书馆，也只在少数发达城市的高档社区存在，且其象征意义大于实际意义；很多企业也曾自建图书馆，至少是图书角，但由于缺乏专业的管理人员，久而久之，图书馆成了“库房”，图书角成了“死角”。

社区图书馆的缺位和滞后，让他们看到了生存的空间。因为在网上“营业”的图书馆，可以突破传统图书馆的地域界限，覆盖到每一座城市的每个角落。不过，要最大程度地推广纸质阅读，还得解决另一个问题――把价格降到最低甚至免费。有可能免费吗？有！因为这四个年轻人创业的出发点是“用商业的手段，做一些对社会有意义的事”。他们决定就创立一家“免费图书馆”！

2010年5月，深圳青番茄文化传播有限公司成立。张丽娟与合伙人共出资400多万元，采购了大批图书。随后，他们亲手开发起了网络定阅平台。这其间，张丽娟和同事忙到了“连吃个冰淇淋消暑的时间都没有”，大家把所有的朝气与活力全用在了“免费图书馆”的思想风暴上。

不仅顺利建好了网站，他们最终还创意出了为用户提供终生免费借、阅、送、还书上门服务的点子。2010年8月，“青番茄”网站一经问世，就引起了无数网民和媒体的关注。

打造贴心服务，文艺“青番茄”一炮而红

网友们惊喜地发现，在青番茄网站(www.省略)注册成会员后，最少只需支付110元押金，就可以开始美妙的借阅之旅了。说美妙是因为这家图书馆最大的卖点是免费！支付押金后，无论借多少次书，都无须再支付额外的租金；比免费借书更诱人的是，整个借阅过程足不出户，都通过快递完成，且快递费由该图书馆承担。当然，前提是你得提供真实准确的个人信息。而最令人诧异的是，等你哪天不想借书了，只需一个电话，青番茄就会无条件退还你的押金！

“青番茄”有着鲜明的气质，它强调阅读是一种生活方式，是一件时髦、快乐、轻松、环保的事情，有点小文艺，有点小清新，还有一点儿小幽默。读者从快递员手中收到的书，不像淘宝、卓越那样用纸盒或塑料袋包装，而是装在一个名为“精神食粮袋”的布制环保袋里，上面除了青番茄的logo，还印着一句话：“不含农药，不含防腐剂”。收到书后，许多人通常会把它和“精神食粮袋”摆在一起，然后与自己拍张合影，传上微博。甚至有用户留言说，“仿佛是收到了一份盼望已久的礼物！”

青番茄总部隐藏在深圳设计产业园内一栋名为“水”的写字楼里，像大多数创业型公司一样，开放式的办公室内，随处可见员工们自己动手，用木板、键盘盒、塑胶水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心区域摆着几排无间隔的办公桌，后面立着几排“DIY”出来的书架，再配上一群85后的面孔，让人感觉瞬间穿越到了某大学图书馆。

张丽娟招聘员工的条件极为简单――谁爱书如命，她就雇用谁。这些充满朝气而又爱书如命的员工，很善于在细节上创新。比如，在为用户打造不同的“阅读尺码”时，他们就借用了衣服尺寸的描述方法，分为M、L、XL、XXL这4种级别，最小的M尺码需要充值110元押金，每次可以借2本书，归还时限为14天；最大的XXL则需要充值510元，每次可以借10本书，归还时限为56天。

这种轻松有趣的免费服务方式，对大众极具诱惑力。“青番茄”上线3个月后，就获得了社会的广泛认可，注册会员从最初的几百人，一路飙升到了10多万人！

因此，在提取一定比例的准备金后，每一笔到账的押金某种意义上都可被视为收入，她用这些钱不断扩充藏书，并先后在深圳、广州、大连、郑州、太原等城市设立“储书仓库”，还配备了快递人员。

与名企“牵手”，免费服务赢得大财富

在创业过程中，张丽娟接触过不少令她感动的用户。“今年年初，有一位吴先生在飞机上把他借阅的书弄丢了，马上打电话给我们，主动让我们扣书钱，说怕延误到下一位用户的借阅。”这个小插曲，足以让“青番茄”的员工们为半年多来的付出感到欣慰。因为他们的理想就是让更多的中国人喜欢阅读，对用户唯一的期望是，给好书以应得的尊重。

还有云南一位用户，专门为自己印了名片，上边写着“青番茄阅读推广志愿者”，她还定期在家乡组织读书会，义务为青番茄做推广宣传。张丽娟和同事们得知此事后，都非常感动。

许多人都很好奇，张丽娟的“图书馆”免费为大家服务，收入从何而来？事实上，青番茄的规则是不向个人用户收费，但这并不意味着不能从免费服务中琢磨出生财之道。随着用户基数和借阅次数的增加，青番茄掌握了一个庞大的阅读趣味数据库，直接反映会员的爱好、个性、经济条件，且有详细而准确的线下地址，若针对不同用户推送不同网络广告和书签广告，势必相当精准。

2011年2月，大名鼎鼎的宜家和星巴克，就先后因为目标群体明确且气质相投（清新文艺的都市小白领），主动找上门来与张丽娟谈合作。很快，青番茄网站上就出现了宜家的产品展示区。有趣的是，宜家将部分商品重新包装后，在这里打出了“阅读的概念”，通过文案将其营造成从阅读中衍生出来的、必不可少的生活元素，比如台灯、书架、沙发、靠枕等。星巴克则直接附上了咖啡单，在会员中征集“喝后感”。两家世界名企的“投怀送抱”，为青番茄赢得了不菲的广告费收入。

除了广告收入，目前青番茄最大的盈利点在企业用户身上。他们向企业收取几千元至几万元不等的年费，然后为这些企业构筑一个外包式的图书馆。这笔费用大约只相当于企业自建图书馆的1/6，但与自建馆相比，书籍的更新率和利用率都高得多。

通过张丽娟他们一年多时间的努力，如今包括中石化、工行、联想、万科、腾讯、富士康、华为在内的200多家企业都成了青番茄的客户。在青番茄的首页上点击“每企一馆”，便可进入各企业自己的图书馆，这里除了有专业读物、热门书籍，还有部分企业学院和企业品牌文化传播的内容，企业员工从这个频道借书就不再需要支付押金。仅此一项，每年就能为青番茄带来上百万元的收入。随着企业用户的不断增多，将来这个数字还会发生惊人的变化！

事实证明，“免费图书馆”的确提供了一项没有人会拒绝的服务。从去年8月上线至今，青番茄已经积累了60万会员读者，服务范围遍及全国20多个城市，藏书种类也超过了16万种。

作为“中国最大的阅读生意”缔造者，张丽娟与合作人在经营中，时时显露出传统图书馆不可能具备的“霸气”。比如，他们有专门的图书采购部，和国内众多优秀的出版社保持合作关系，几乎每周都在不断购置新书。如果用户在网站上没能找到想要看的书，还可以在“量身订阅”功能板块提交订阅申请。“只要你确定世界上发行过这本书，我们都会尽力买到它。”张丽娟肯定地说。

有财经专家为张丽娟算过一笔账，目前青番茄个人会员是60万,由于押金档次从110－560元不等，即便平均下来按每人200元计算，押金总额也高达1.2亿！哪怕用这笔钱做“保本基金”理财投资，年收益也有几百万元，足以应付青番茄图书馆补充藏书、支付快递费用、公司花销等开支。而企业用户每年交纳的上百万阅读费用是不予退还的，再加上大大小小的广告收入，张丽娟与合作人每年的纯利润，少说也有四五百万。接受记者采访时，张丽娟点头默认了这一说法。

因为商业模式新颖，2011年7月，青番茄网站还与融到巨资的京东商城传出了“绯闻”：京东CEO刘强东通过新浪微博表示，“在图书领域将会有重大的投资并购披露”，据业内人士透露，此言所指的对象正是青番茄。不过，青番茄并不急于投向京东的怀抱。用张丽娟的话说，“青番茄还青涩，我们也希望它始终有那么一点儿青涩，有可以想象的空间！”

今年8月，青番茄又推出了“每校一馆”，这是一个面向大学生提供的免费产品。到了大学毕业季，青番茄还有“漂书码头”，鼓励大学生把不要的书、带不走的书寄给青番茄，换取可在青番茄使用的积分，张丽娟他们也能借此节省了采购费用。

目前，青番茄正在努力开拓的另一个业务就是建立“每园一馆”，希望将“每企一馆”的模式复制到各地的幼儿园。从“每企一馆”、“每校一馆”、“每园一馆”到“漂书码头”，这些都是青番茄边做边产生的创意。张丽娟说，从上线的第一天开始，她就希望能把青番茄做成一个有想象力的公司。

目前青番茄最受欢迎的书籍中，旅游类排名前三。因此，张丽娟还计划把与宜家的合作模式复制到旅行社，比如向借阅《藏地密码》的读者推荐去的自由行线路；向参团去欧洲的“驴友”推荐她代销的《达・芬奇密码》，总之就是带本书上路！毫无疑问，只要手握60万会员的青番茄愿意展开想像，就有挖掘不尽的财源。