第三方财富管理“野蛮”生长

当销售成为核心,

财富管理基本成为一句空话

诺亚财富的兴起,在国内引领了很大一股风潮,他在某种意义上打破了金融产品大多通过金融机构主要是银行代销的传统认知。同时诺亚财富的上市,也使得财富管理成为一个非常时尚和热门的概念。

但是回归到财富管理本质来看,诺亚财富的模式其实并不能算是财富管理。财富管理的本质是帮助客户在众多金融领域里,结合客户的实际提供纷繁复杂的金融产品配置。按照配置方式的不同,产生出两种概念:一种是通过资讯或者建议的方式,一种则是实际的资金受托的方式。前者主要是金融顾问中介机构,包括了诺亚在内的第三方财富管理,理论上该划在这个范畴。后者则是信托、基金管理公司、私募机构、资产管理公司等,在这个领域里有些机构进行财富管理,有些进行资产管理。

第三方财富管理最早成型于美国、加拿大,他们的主要特点是由相对独立的理财顾问机构所设立的综合性财富管理机构,设立方往往都不是跟资金实际受托方相关的机构,因此他们的立场相对独立,能基于中立的立场,不代表任何机构,如保险公司、基金公司、银行等,也不仅仅代表单个消费者的利益。

在成熟的混业经营的金融市场里,第三方财富管理公司往往是大量缺乏理财经验人群的首选理财顾问机构,而这些理财机构在不同的跨金融区域都具备非常丰富的经验,能较好地为客户提供理财建议,也能就客户的自身情况做出相对客观的配置建议。从某种意义上讲,成熟金融市场的第三方财富管理公司还变相承担了财富在不同金融资产区域配置的重任。第三方财富管理是金融服务市场发展到一定阶段必然出现的金融业态。他的本质是一种金融经纪业务,确保交易双方达到较好的资源匹配和撮合是其本质,在双方交易过程中,经纪方的独立性是交易达成的核心点。没有独立性作为基础,经纪业务就没有生存的价值。

在中国,野蛮生长的第三方财富管理公司已有两千多家,仅2011年就成立了上千家这样的机构,他们打着客观、专业、独立的旗号,进行着所谓的财富管理工作。但是这些财富管理公司,并不能称为财富管理公司,只能称为金融产品的销售公司。诺亚也好,恒天财富也好,好买也好,都只是某一个领域内较好的金融产品分销商,或者称之为渠道商,并不是所谓的财富管理公司,因为他们首先都不具备起码的独立性。

判断是否有独立性,从盈利模式上就可以看出来。国内所有的财富管理公司的收费结构都来自于金融产品商的销售佣金以及绩效提成,这个盈利模式可以所有的独立性的基础性判断。一般来说,收谁的钱,自然就听谁的话,区别仅在于多听点还是少听点。

仔细翻看诺亚财富一季度的报表就可以很清晰地看出,他的盈利模式主要是通过销售信托产品获得超过一半的交易收入。另外一大部分是销售私募股权基金的佣金。诺亚是国内迄今为止唯一一家可以被证明是成功的财富管理公司,诺亚尚且如此,别的公司就更不用说了。

这种在销售基础上形成的财富管理公司,使得国内的财富管理公司形成了商品社会里销售商的制度,类似于批发零售性质的贸易公司。一些大的、有实力、有资源的财富管理公司成为了总,可以拿下较好的理财产品资源,然后部分直销给终端客户,另一部分则分销给其他的二级或者三级,他们赚取差价。销售成为了核心的核心之后,就使得在具体的财富管理过程中很多决策更多考量的是收益行为,而不是投资人的切身利益,财富管理基本上就是一句空话。

国内没有真正意义上的第三方财富管理公司,而只存在理财产品的销售公司的主要原因就在于上述的逻辑。这种在佣金和风险度之间寻求平衡点的销售行为,必然会出现许多不利于财富管理发展的现象,让财富管理走入一条死胡同。

没有销不出去的金融产品,

只有给不了的销售佣金

金融产品的销售其实跟普通商品的销售在某种程度是一致的。我们仔细观察商品流通领域,可以发现几个很有意思的现象:如果商品非常不错,在具备垄断性、排他性的情况下,渠道其实是很廉价的,能成为这些商品区域总的,基本上都赚得盆满钵满。类似在前些年的汽车行业,宝马、奥迪、奔驰的一个区域总,光费可能就需要上千万,但是拿下权之后,很快就能赚回来。许多形成品牌的领域也都是如此,渠道其实是没有价值的,资源都掌控在商品的生产商手里。对于那些产品竞争非常激烈,同质化几乎白热化的行业,渠道会立刻转身,于是,渠道为王的口号也就出来了。最典型的业态就是家电业。家电业是一个任渠道宰割的行业,国美、苏宁就是利用渠道资源,在很长一段时间纵横捭阖,在消费者和生产商之间,游刃有余。

金融领域也是如此,金融产品跟商品流通领域的规律是一样的,好的金融产品,由于具备极强的口碑度和社会认同效应,在销售过程中,是不需要财富管理公司介入的。阳光私募业内的神话般人物徐翔所发的基金,在当年想买的人挤破了脑袋也买不到。信托鼎盛时期,中信信托等一些大型信托产品,基本提前一月预约,才能购买到,还要根据时间顺序,先来后到。在这种情况下,财富管理公司的作用基本被弱化,更不用提佣金这回事了。

什么金融产品会成为财富管理公司的供应商呢?那些没有明显亮点的,或者结构设计有瑕疵的,以及存在一些重大的潜在风险的金融产品,都会成为财富管理公司的供应商。对于这些产品,财富管理公司的确应了渠道为王的口号。2011年,财富管理公司的开价,在固定收益产品里基本上都开到四个点的佣金,甚至更高。什么概念?一笔一百万的理财产品成交,光渠道费就要给予四万元,而且必须是现金支付。假设这款固定收益理财产品的收益率是8%,这款理财产品就要高于12%,再加上金融产品设计商的利润空间,最终拿到资金的客户的成本该是多少?我始终认为,超过15%拿资金的客户,基本属于高风险区域。庞大的资金压力也会使得原本的低风险演变成高风险。

在阳光私募的销售领域则更加裸。2011年的阳光私募领域,发行一款阳光私募的成本是多少?假设发行一个亿,那么首先就要交给信托200万的通道费,其次要支付渠道费大概2—3个点。剩下还要将盈利部分提取的绩效分4成给渠道。也就是盈利部分的8%给渠道,12%给自己。