“十一”黄金周进军北京市场COMEX图谋颠覆国内IT会展业

对于喜爱时尚IT产品的消费者来说，在今年的“十一”黄金周，他们又多了一个好去处――北京展览馆COMEX展览会，那里将展出各种酷炫的新潮IT产品，更重要的是，消费者不仅可以现场把玩、试用，还可以当场用超乎想象的优惠价格把产品买下来。

帮厂商卖货的展览

在国内，可以现场进行产品销售的展览会，我们称之为展销会。房地产、农产品等领域有很多类似的展览，但在IT领域，至今还没有一个让大家耳熟能详的品牌性展销会。

“新加坡COMEX展览会有17年的历史，是新加坡目前最大、最专业的消费电子展览会。”新加坡全域展览有限公司（简称全域展览）总经理许美威告诉记者，“东南亚的一些国家也有类似的展览会，中国台湾、香港的一些电子展览会也是面向消费者，进行现场销售。”

很多IT类展览会的销售采用B2B形式。厂商在展会上新品，更多是为了宣传推广品牌和产品，扩大在用户中的影响，同时吸引更多的合作伙伴。展销会的目的显然与此不同，COMEX就是一种典型的帮助厂商销售产品的展会。许美威介绍说，COMEX开始也是纯粹B2B的展览，“来展会参观的人大都是系着领带的”。大约12年前，COMEX开始逐渐转变为中小企业和消费者关注的展会。

有一次，许美威的一个朋友打电话给他，要他帮忙和参展商协调一些小问题。原来他的这位朋友在展会上一次性购买了价值15万新元的苹果电脑整机和配件产品。通过更多渠道，许美威才了解到，原来越来越多的中小企业开始在COMEX展上采购IT产品。从卖配件到卖整机，再到卖大块儿头的液晶电视，现在COMEX展成为以厂商和经销商在现场卖货为主的展会。很多新加坡的消费者将COMEX展作为每年购买IT产品的一个重要机会。

进军北京没有理由不成功

全域展览做出进军中国市场的决策后，很快就与本地合作伙伴在北京成立了一家名为“全域展览（北京）有限公司”的合资企业。该合资公司总经理陈爱玲介绍说，全域展览进军中国市场后第一个展览会――北京COMEX 2012展览会于今年“十一”黄金周在北京展览馆举行。

据悉，北京COMEX 2012展览会的展出面积达2.4万平方米，共400个展位，预计有100余家厂商和渠道商参展。展览分为数码影像、数字生活、消费电子、i世界和移动互联五个展区。

陈爱玲表示，在新加坡COMEX展上，厂商在产品销售和展览两方面的投入比重基本是8:2，但是在北京COMEX展上，这个比例会调整为5:5。因为北京比新加坡对周边地区的辐射能力更强。厂商在北京参加展览会，能提高其产品在整个中国市场的宣传效果。这一点对海外的一些中小厂商尤其具有吸引力。

目前，北京COMEX 2012展览会的招商工作已经全面展开。超过50%的厂商表示了积极的参展意向，甚至有很多厂商表示，如果COMEX展览会能够深入国内三四级城市，他们会更积极参与。

陈爱玲透露，在宣传推广方面，全域展览不仅投入重金，还承诺将所有收益用在宣传推广和回馈消费者方面。“我们这次不会考虑是否挣钱的问题。除了通过电视、广播、都市媒体、行业媒体等进行宣传外，我们还会花更多心思在消费者身上。比如针对学生群体，我们会进行针对性的宣传，引导厂商和经销商在展会现场的销售中给予学生特别的优惠。我们会通过各种论坛、校园网络将这些信息尽早地出去。”

诚信经营非难题

零售市场的诚信问题向来备受诟病，但在许美威看来，这并不难解决。“一方面，全域展览严格执行展会的准入制度，在与所有参展商签订的合同中都有关于诚信经营的明确约定；另一方面，当有参展商出现不诚信经营行为时，全域展览将直接封店，绝不姑息。”许美威认为，只有这样做，才能让消费者放心地采购各种新奇的产品。

此外，全域展览还采取各种手段，吸引更多消费者来COMEX展览会购买产品。除了优惠促销、现场表演、新品之外，现场抽奖也是吸引消费者的一个重要方式。“以前，我们都是选择展览会的最后一天进行抽奖活动，从今年的新加坡春季COMEX展览会开始，我们改为每小时抽一次奖，只要消费金额满100元新币就有抽奖资格。在为期4天的展览中，我们计划投入8万元新币。”当然，这种吸引人的新方式也将在北京COMEX 2012展览会上被采用。许美威预计，在4天展期中，观展人将达到50万。“其实还可以吸引更多人，但人太多了，会破坏消费者购物的心情。”

吸引厂商参与是关键

要想吸引消费者来参观展览会，就一定要做好展览会的招商工作，不仅要引导参展厂商和渠道商拿出他们最酷最炫的产品，还要让他们为消费者设计有吸引力的促销政策。

许美威认为，COMEX展览会吸引厂商的方面有以下几点：在COMEX展览会，厂商可以与消费者近距离接触，并以优惠价格扩大产品销售量；可以帮助厂商推出新品，清理库存，是厂商进行大规模推广宣传的好平台；形成“十一”黄金周的热点话题，引起消费者以及媒体的关注，增加厂商品牌和产品的展示机会，厂商花不多的钱就能获得最佳的宣传效果；使厂商与渠道的合作更加密切；了解用户需求，掌握市场发展动向；在展会上做市场调研，为制定下一步的新品研发和市场策略做准备。

在新加坡，COMEX展览会吸引了很多IT厂商和各类渠道商参展，甚至连IT卖场都来预定展位。“目前，除了系统集成商，几乎所有的渠道类型都来参与了”。

目前网购模式被越来越多的消费者所接受，但在许美威看来，像COMEX这样以销售产品为目的的展会有很大的市场空间。首先，IT产品越来越丰富，很多产品的差别很小，光看网上的文字和图片，很难有直观的感觉；其次，很多消费者希望在购买产品前，能亲眼看到、亲手摸到产品；最后，人是一个社会性的动物，需要参与各种活动，与人沟通交流，才更有乐趣。

他认为，线上线下是不同的销售方式，它们之间也不完全是竞争关系。中国市场太大，厂商很难直接面对最终消费者，必须通过渠道商。COMEX展览会争取做厂商线下销售的重要平台。

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新加坡COMEX展览会介绍

COMEX展览会是新加坡目前规模最大、参展厂商和参展观众人数最多的消费电子产品展览，它以展出和销售最酷最炫的时尚电子产品为特色，同时也给消费者提供了以最优惠价格购买电子产品的重要机会。

该展览会由新加坡报业控股有限公司旗下的全域展览有限公司举办，每年举办两届，分别在3月和9月。该展会从1994年至今，已经成功举办17年。

2011年9月举办的COMEX秋季展成功吸引了超过82万消费者，帮助参展商实现销售收入3.75亿元。该展览会占据了新加坡国际展览中心的全部5个楼层，参展商家数量也从开始举办时的100多家逐渐发展到835家。

2012年新加坡COMEX春季展即将于3月8日到11日举行。

2012年10月4日-7日，COMEX展览会将在北京展览馆举办。