超市经营要把握的几个定位

供货渠道定位

市场上的品牌数不胜数,每个品牌根据不同的市场分割,种类繁多,国内外大型零售业的原则为“20/80”法则,即80%的销售来自于20%的商品,商场管理人员根据某一类商品中各个品牌在市场上的份额进行排名,累计前80%市场份额的品类就是应选择的,这类品种大约占总品种的20%,但都覆盖80%的市场销售份额,如此可降低库存的平均水平。

价格策略定位

选择好企业的目标市场以及商品档次定位后,对定价和促销采取比较合理的态度。强调超市的“价格天天公平”,特别要对常规商品及敏感性商品的进行合理甚至略低定价,调查研究表明,70%的消费者在超市的采购决定是在现场做出的,而他们只对部分产品在不同商场的价格有记忆,这部分商品称为敏感性商品,(约占产品总数的10%左右),所以不同的商品应加不同的毛利,超市经营不需要降低所有商品售价。而是将敏感商品价格降低以造成一个该商场所有商品都便宜的印象,既维持了利润又树立了廉价形象,因为消费者对90%的商品价格并不敏感。

库存控制策略

库存控制也是超市成败的关键之一,有效地降低库存,合理地利用库存可增加超市的现金流,间接提高零售利润率。如今超市的竞争很大程度上取决于库存管理的竞争,详细记录进货销货数据,计算库存及平均销量(每月、每日、每时)安排最佳进货时间及进货量,采用电脑操作,提高效率,降低成本。

营造市场特色

一要从经营业务、销售对象、经营战略诸方面恰当定位,突出特色;二要方便顾客,商品陈列,布局合理,让顾客有所侧重地找到自己的购物对象,对购买频次高、价格较低的商品应放在易选购的位置,以满足顾客求快心理,在商场的角落处应增加茶座、文化角和淘气堡等娱乐设施,给消费者带来更活跃的选购气氛;三要充分展示商品特性,使商品的特性充分作用于顾客的视觉、嗅觉、听觉等感觉器官,增强吸引和刺激。

注重营销策划

长期注重促销策略的实施, 吸引消费者,持续周期性的促销,树立起价格实惠、便宜的形象。通过少数商品的大量销售增加销售额,获取更优惠的采购条件,介绍新商品,增加有潜力新品的曝光率,同时消除过季商品,减少损失。此外,与各新闻媒体保持良好顺畅的公关合作度,争取传媒长期有效的支持,传播自身的营销理念和企业文化。

拓展营销服务

一重知识服务,要让消费者买个明白买个放心,知识服务很重要,通过各种渠道演示产品、展示产品,使消费者了解产品的特征、性能等,在双向沟通中让消费者对新产品感兴趣;二重档案服务,由超市客户部接手,帮助客户办理交易手续、了解需求、建立档案,解决客户在购买商品过程中的售前咨询、售中援助、售后服务的全过程;让客户充分感受到大商场无所不在的高品质服务。三重距离服务,所谓“距离服务”,就是导购员与顾客保持一定距离,为顾客提供一个自己可以充分选择的空间,这就是超市的魅力,顾客未作需要提示时,千万别紧跟在顾客左右,以免顾客产生不自然的心情,让顾客在轻松愉悦的氛围中完成选购。■