商品结构调配促销法

在市场竞争越来越激烈的形势下，掌握促销方法，是拓展市场空间的一个有力措施。本文通过一些促销案例展现调配商品及其结构的几种促销方法，希望对经营者能有所帮助。

布局翻新法

店铺要给人一种活力充沛、生机盎然的感觉，这就不仅要求营业人员衣着整洁、精神饱满，而且要懂得店铺排列组合的奥妙，注意店容店貌，特别是店内的布局翻新。

所谓布局翻新，是指每隔一段时期，就要调整一下柜台的布局。同时，要十分重视季节的变化，及时更新商品陈列，把时令商品推向最显眼的地方。即使是常年促销的商品，也要从色泽的冷暖、式样的大小等方面更换陈列，给顾客以焕然一新的感觉。

例如，上海某百货商品店吸取顾客意见，及时调整商店布局，对于一些季节性强的商品，如“汗衫”、电扇、男女内衣设专柜，充分展示商品，吸引消费者注意，销售额猛增一倍多。

拆零配套法

所谓拆零配套，就是把各种整包装的商品分拆开来，再排列组合配套出售。这样，可以使顾客能花不多的价钱，购买到多样花色的商品，以促进销售。如上海市新世纪百货商场，将五六十种不同颜色的整包装的绣花线分拆开来，从中各取出两小支，配成颜色俱全的小套盒出售，消费者十分欢迎。原来每月供应200多盒的绣花线，拆零配售后，每月可销售1000小盒以上。

商品展销法

俗话说：“人叫人千声不应，货引人不叫自来。”商品展销的妙用，就在于通过商品的展示造成一种新颖奇特、丰富多彩的场面和热烈的气氛，令人有一种新颖、美好的感觉，能够大量地吸引顾客，唤起顾客的购买热情。顾客心理上觉得展销会的商品“新、俏、奇”，往往比平时舍得花钱。

例如，上海市淮海路一家百货商店的一次手帕展销，他们共出样120多种手帕，不仅把针织批发部绝大多数手帕品种都出了样，而且从工艺品进出口公司购进了许多花色品种。8天来共销售出手帕51300多条，销售额达17200多元。平均每天2100多元，比展销会前8天平均每天150多元增加了近13倍。

装配成件法

为了广招顾客，扩大销售，某市有家商店把商品重新装配，以满足消费者需要。如把优质烟、茶、糖果、瓜子配成几种价格的节日商品；把几种啤酒、罐头、什锦盒糖、盒装点心等组成结婚、探亲慰问、祝寿、探病四色礼，避免了顾客东跑西颠造成时间上的浪费。他们还把各地的糖果重新装配成什锦袋糖，满足了消费者对各地糖果风味的需要。

广东佛山市有家百货商店以往棉布滞销，销售计划很难完成。后来，该店把图案、色泽美观的棉布做成棉被套装出售，进城当建筑工人的农民和新开张的招待所，一买就是几十件，甚至几百套。该店还把零布头做成围裙、袖套、窗帘……样样受欢迎，棉布柜台超额61%完成任务。这样，全店原来的八千多个品种，增加到一万零五百种，销售额、利润均超过往年14%以上。

组合销售法

世间万物，无不是以一定的方式实行组合的结果。然而，组合又是一种艺术，有优劣之分。巧妙的组合会使人赏心悦目，拙劣的组合会令人望而生畏。组合销售，是指从不同的消费者群出发，根据方便、需求的联系性和美学原理，把有关联的商品组合在一起，使商品组合配套，以广招顾客，扩大销售。

组合销售的形式是多种多样的。如组合盘菜、组合礼服、组合礼品、组合厨具、组合雨具、组合音响等。

某市一家商场搞了个新婚家具组合就比较成功。他们把大床、书桌、立柜、五屉柜、床头柜、角柜、餐桌，以及沙发等组合在一起，配套出售。售价分三个档次：甲级售8999元。乙级售6999元，丙级售4999元。这种做法，无论是对消费者或是对经营者都有好处。首先，能节约消费者的购买时间，免得四处奔忙。其次，用非整数定价法来标价，在心理上容易使消费者产生信任感和便宜感，形成惠顾动机。再次，中国人喜欢9字，价格的读数都带9，以表示新婚夫妇白头偕老、地久天长，很能激发消费者的购买欲。最后，分三个档次，丰俭由人、任君选择，迎合了不同消费者的购买动机，促进购买。甲级起名为“豪华家具”，迎合了怀有炫耀自己财力的人，具有购买名贵商品心理的消费者。乙级起名为“优质家具”，迎合了经济收入不低，具有购买良好质量商品心理的消费者。丙级起名为“实惠家具”，迎合了经济实力不高，具有求廉和实用心理的消费者。

关联系列法

所谓关联系列法，就是按不同用途和不同顾客对象，组成系列商品，进行分类经营。某市有一家商店，过去把洗涤剂摆在药品、化妆品柜台，而现在则作为“洗涤用品”和烫衣板、衣架、洗衣粉等用品放在一起，构成一组商品。这家商店还别出心裁地在三楼设立了男子生活用品专卖楼，把电动剃须刀、男子化妆品、帽子等放在一起经营。这种方法使顾客购买商品更加觉得方便。

系列商品之间还够成一种微妙的“连锁”关系，使得顾客在买“这”一件的同时，又不得不买“那”一件。上海有些超级市场的经营者善于布置货的摆列，设法引起顾客的联想。如把盒装饼干、罐装红茶和咖啡放在相距不远的货架上，使顾客受相关货品的吸引而产生购买欲，因而扩大了销售额。

灵活调配法

有一天，一位矮胖身材的男顾客为买套合身的西装，几乎跑遍了市场里所有有点名气的店铺。然而，不是上衣长，就是下衣窄，都不能如愿。

后来，这位顾客来到一家中外合资的服装有限公司选购港式西服。在营业员的热情帮助下，他挑选了一套款式新颖、美观大方的西服，经试穿，上衣适合，但裤子嫌窄，正当这位顾客深感失望打算离开时，营业员却为他另配了一条适合的裤子。原来这家公司采用了可以灵活调配的经营方式。这种商品的灵活调配，满足了顾客的需求，也提高了自身的盈利能力。

分解拆零法

某市一家日用杂品店铺有80套细瓷餐具，积压了快两年。这种餐具装潢考究，盘碗杯碟齐备，每套售价178.74元，也挺合理。但为何积压呢？有一天，几位顾客来到柜台前议论道：“这套餐具里的大小盘碟都不错，就是数量太多，买一套回去用不了，要能拆开卖就好了”。这家公司接受了顾客的意见，将餐具一一分解，在总价格保持不变的前提下，分别核准单价，餐具拆零出售，很快销售一空。

武汉市某商场专门经营家具，该商场的创举是家具可以分解拆零供应。陈列的17套样品，这套的这件和那套的那件可以任意分解，顾客能“为所欲为”。

凡此种种，都促使了顾客的消费行为，有利增加销售业绩。如此简单的商品结构调配法，商铺经营者们何乐而不为呢？