地产大腕们的发家历史

大腕们用过的阴招、高招

1992年之前，江湖相对还是缺乏秩序的。尽管现在很多人还抱怨咱们的国家、市场很多方面缺乏规章制度、谁谁又走灰色地带、又行走在违规边缘怎么怎么的，但比以前，现在确实已经是有了很大的进步了，我们毕竟是两千年的农耕国家，向商业国家转型不过起始自1978年，回头看看美利坚的百年发展史，早年间无法无天的比我们还厉害，我们的发展、完善速度是相当惊人的。

扯远了，当年不是缺乏规章制度的问题，是很多东西压根就没有规章。

先回头看一段历史――1981年至1984年，年广九的雇工由3人发展到103人，仅1984年就纳税30多万元。这时，对于雇工超过80人的大户是否肯定其合法地位，上上下下争议很大。而“资本家复辟”、“剥削”等帽子也都戴到了年广九的头上，不少人提出要“办”年广九。

1986年春节前，傻子瓜子公司在全国率先搞起“有奖销售”，红红火火的销售只进行了18天，中纪委突然下文：停止一切有奖销售活动。1987年底，芜湖市新芜区检察院根据举报，对年广九经济问题开始立案侦察；1988年12月，检察院对年广九进行收容审查；1989年9月，芜湖市检察院以年广九犯有贪污、挪用公款及流氓罪向市中级法院，指控年贪污4.38万元；后经“调查核实”，法院一审判决年广九贪污罪不成立，却以流氓罪为由，判处年有期徒刑3年，缓刑3年。

1992年，九十高龄的邓小平在和广东官员座谈时，再次提到年广九：“农村改革初期，安徽出了个傻子瓜子问题，当时很多人不舒服，说他赚了100万元，主张动他。我说不能动，一动，人们就会说政策变了，得不偿失。”

1992年3月，芜湖市检察院主动撤诉，年广九被宣告无罪释放。

雇工超过80个人，引起全国轩然大波，这种办企业的环境，现在你能想象吗？

在那种大时代里，不光是政策压力大，市场上更是风云变化，你蒙我，我蒙你，满天条子飞，遍地空手道，今儿还和你称兄道弟、把酒谈心呢，钱一到手，明儿连人影都见不到了，公司资质、法人，谁讲这个啊？

这种江湖环境下，地产大腕们早年间要是没有点阴招、高招，那基本是混不到现在的。有些早年间用过的高招、阴招到现在已经成了大腕们的看家法宝，越用越大、常用常新了。

明买暗卖

王石最早主要做外贸，当时万科（那时还没万科这个名字，单位还叫展销中心呢）新签的2万台放像机合同，45天后到货。这时，王石通过渠道了解到同行的进货情况：同一时期，其它公司共有5万台到货。

7万台同时到货是一个什么样的市场前景？王石判断一定会立刻滞销，价格会直线下降。退货是不可能的。怎么办？

这时，王石所做的对策，成为他后来在各处演讲一再提到的，创业初期的“不正当竞争”的案例。

他叫来广告投放部经理，口授了一则声明，内容如下：由于台风原因，本展销中心的放像机无法按预订时间送达客户，为保证履行合同，急购放像机2万台。这一则“求购信息”刊登在当时的广州两家主要报纸上。同时，当天的报纸正好也刊登着放像机的“售卖广告”。

广告后，放像机便向展销中心涌来。王石叫他的技术部组织了4个小组验收。而这些前来出售放像机的客户，除了个别小数量的，大多是期货。期货当然不要！一定要看到放像机才签合同。这样一来，展销中心并没有购进放像机，其零售价却上升了200元：市场稳住了。

接下来，王石做的是：迅速走货，不惜亏本。他想的是：溜得越快损失越少，而资金回笼后去做新生意，把损失夺回来。

值得注意的是，此次胜利出逃有两大要素，一是要了解到同行，也就是对手的进货情；二是能迅速走货。

对第一要素，王石在自传中说，是通过进口商、海关、省计委进口审批处等信息渠道了解到的对手进货情况。另有传闻说，王石的岳父当时在广东省的外贸部门工作，消息是从那里得到的。呵呵，哪个说法真实，读者自己判断吧。

至于第二要素，王石当时把货大部分分销给了一位叫陈宇光的经销商。这个陈宇光那是绝对的一位高人，和王石合作多年。1985年，就曾提了一箱钱要回报王石，被王石拒绝了。后来陈宇光又打造出一家上市公司――琼能源，手段了得。

自立山头

1989年10月，孙宏斌在联想成立企业部，孙宏斌迅速建立13个独资分公司，营业额达到2400万元。

老柳对孙宏斌当时是非常看重的。那时的孙宏斌还远没有2002年的言语如刀锋般犀利，虽经清华大学学习多年，却还满口山西腔，一开口就要被人笑话。柳传志本人能言善辩，也喜欢会说话的人。为了让孙锻炼口才并且去掉那嘴山西口音，有一个时期，他逼着孙每天讲个故事。在孙的身上用这番工夫，就表明他对这个年轻人有着极大的信任和期待。

孙宏斌是一个非常具有吸引力的人，涌动的激情非常容易在年轻人身上引起共鸣，此处插句后话，后来尽管顺驰被出让了，但笔者认识的曾经在顺驰做过的人，绝大多数还是都说孙宏斌的好话，非常认同他的理念和热情。

尽管老孙事后否认自己有另立山头的野心和打算，这属于心证，自说自划，谁都无法求证，但确实的是，此时的孙宏斌已经在联想赢得了众多少壮派的支持，开拓了联想的国内市场，山头已经竖起。这或刻意、或无意竖起的山头，即把孙宏斌推上了天堂，也将把他拉入地狱。

1990年3月的一个早晨，柳传志在香港一觉醒来，就发现一期新的报纸放在自己案头。它叫做《联想企业报》，但它显然不是自己写发刊词的那份报纸。他打开它，看明白这是孙宏斌领导的企业部办的报纸，也可以叫做企业部机关报，这让他很不舒服。头版刊登的“企业部纲领”更是让他难以置信，比如第一条就是“企业部的利益高于一切”，以下还有企业部经理拥有“分公司经理任命权”等等。

我相信，没有一个企业的老总能容忍下面的人打出这样的旗号、弄出这样的内部杂志。

随后，经历了一场惨烈的企业内部斗争后，孙宏斌的山头在联想被彻底清除，被判入狱，刑期5年。

空手套……

1991年，手里只有3万元的冯仑在对一家信托投资公司老总谈海南房地产的机会。谈完机会，冯仑接着谈自己公司抓住这个机会的能力以及自己的为人和出身。“我们过去诚心诚意在机关干。在机关干的时候，我们就都是些好人。这次，我们头一回做生意，我们也想做好。”

在1991年的海南，对人讲出国家体改所、中央党校、牟其中之类的背景，既能赢得对方的信任，又能让对方隐约感觉自己的实力。

初步取得对方认可后，冯仑开始和对方讲他也刚刚闹明白的新名词“按揭”。冯仑告诉对方这是一种全新的做房地产的形式，用很少的钱，就可以做很大的项目。对方听得似懂非懂，懂与不懂都不要紧，只要隐约感觉这是一种先进流行的方式就行。

冯仑此次谈话的目的当然是从对方那里拿到钱，“做生意，从别人那里拿钱，无异于夺人。”冯仑拿钱的本事在于他的“懂人”和“会说”，他能在极短的时间内找到打动对方的那一句话。“就那么一句，不会说，说一辈子，也说不出来；会说，3分钟就能将这句说出来。”“尽管时间少任务重，但决不能照直说：‘我就缺钱，你给我投钱。’这就像谈恋爱，不能照直说：‘我就缺个老婆，你干不干？’还得先要谈风花雪月，谈理想，谈未来，而最后实际就缺一个老婆。”

谈完马上就能赚到的钱，冯仑盯着对方的眼睛说：“这一单，我出1300万元，你出500万元。我们一起做，你干不干？”

对方点头同意，冯仑立即骑着自行车跑出去写文件，在最短时间内将手续做完后，冯仑让创业伙伴王功权负责将钱在最短的时间内拿回来。王功权是谈判高手，他在最短的时间拿到了500万元。万通拿着这500万元，立即从银行贷了1300万元。这就是冯仑说了半天，对方似懂非懂的“按揭”。

这单生意，冯仑的确出了1300万元，但这1300万元要用对方的500万元现金作抵押才能从银行贷出来。如果没有对方的500万元现金，冯仑手中只有3万元，什么事情也做不成。 “做大生意必须先有钱，第一次做大生意又谁都没有钱。在这个时候，自己可以知道自己没钱，但不能让别人知道。当大家都以为你有钱的时候，都愿意和你合作做生意的时候，到最后，你就真的有钱了。”此时的冯仑尽管没钱，但他将自己和自己公司都收拾得很整齐，外形和言谈举止都一副有实力的派头。

冯仑他们用这1800万元，买了8栋别墅，重新包装之后，就卖了出去，大约赚了300万元。这就是冯仑他们在海南的土地上刨出的“第一桶金”。有了钱的冯仑感觉像“大姑娘初婚，很幸福。”

抢班夺权

1978年，楼忠福到浙江东阳城关建筑公司做建筑小工。不久之后，楼忠福被工程队破格提升为材料科科长。但雄心勃勃的楼忠福在做好本职工作时，一直向往着更高的平台。到了1984年，也就是楼忠福到公司的第6年，公司经理到了退休年龄，需要确定接班人。

楼忠福曾经对笔者回忆过当时的情形。“按照传统做法，就是从公司里论资排辈提拔出一个经理。当时，资历比我深的人有的是，但我认定的东西就一定要得到。”

楼忠福当时找遍了有权决定经理职位的领导，向他们表达自己的想法，并受到了一些领导的青睐，但这还不足以让他名正言顺地成为新的公司经理。

“当时，公司经理的儿子跑来和我论理，觉得自己的资格比我老，结果被我的一句话说得哑口无言。”楼忠福当时声色俱厉地说道：“你爸爸当我领导时都听我的，你以什么能力来和我争抢经理的职位？如果你一定要争的话，等于给你爸爸脸上抹黑。”

志在必得的楼忠福决定快刀斩乱麻。在部分领导的支持下，东阳城关建筑公司宣布楼忠福为公司新经理。但任命书宣读过后，台下一片哄乱。这时，楼忠福取出公司的公章，用一把刀在公章上“嚓嚓嚓”砍了三下，然后大声宣布：“从今天开始，盖了这个章的事情我才认账，其他概不负责。”这一举动把大家镇住了，交接仪式这才顺利完成。

同志们看看这些招数，王石成功甩脱一批放像机，背后一批同行倒了下去；孙宏斌等年轻人血气冲动，闹得自身严重受挫；冯仑成功空手套白狼，最后大功告成，大家皆大欢喜，要是开发失败，嘿嘿，这个信托公司老总有的罪受了；楼老板快速上位，一将功成……

阴招、高招，大家自有品评，商海无情人有情，活下来，真不易。