为学术图书的流通搭建平台

如何让学术图书的价值最大化，这也是我们做流通的责任和思考。传统的新华人可能会给自己一个问题：怎样为书找读者，怎样为读者找到书？我们在学术图书的发行过程中，最突出的问题也是怎样能够找准读者，怎样能够为读者找到他真正需要的学术图书。

如何满足学术图书出版与需求的对立和结合，由此来实现我们学术图书的价值最大化，是我们一直在努力的方向。

一、建好通路，为学术图书架起桥梁

1.标准数据库的建立

在浙江新华，我们的书目信息库的建设，包括企业流通数据、在线销售查询数据、图书馆采访和编务信息，这些数据建设已初具规模，在编的信息库已经超过了200万条。今天，我们不仅实现了粗编，而且已能够满足对所有图书馆的采补数据和编补数据的需求。

实现信息的再流通。我们的“在线查询”支持所有连锁店进行店外的推广和横向的合作，同时也方便各类图书馆、各类专业的单位和读者简便地实现他们的需求。如何让学术图书在出版之初就能够让相应的受众来了解，来实现它的预定与预约，尽快实现它的社会价值，这也是我们一直在思考问题，并且在今年我们有了一个更好的推进动作。我们在北京也建立了数据分公司，分公司能够加快专业图书上架，实现速度推进。目前已有80多家在京出版社和我们北京数据公司实现了良好的合作，这方面的价值已逐步体现。

2.网点建设

网点建设也是非常重要的一个方面。如果有了前面的一些技术储备，但没有一个超强的网络建设和渠道建设作为支持的话，学术图书也很难到达要延伸的每个触角。所以，这是最基本和核心的。在网点建设当中，浙江新华目前在省内外已经拥有了91家直营和加盟连锁企业，452个门店，37万平方米的实体书店卖场。这些网点也为学术图书的流通提供了一个基本面，也就是上架、宣传和展示，供读者选择。

我们还建有“博库网”和“新华书店网络”两个电子商务网站。在今天，如果仅仅依靠实体书店是不行的，在这么广域的产品中，真正学术意义上的图书，只有4万种，而在我们库里的品种超过60万种。在这样海量的图书中怎样实现让为数不多的学术图书找到读者、找对读者，要借助现代的网络销售，也就是说我们各个图书销售网站具有非常重要的作用，它能够实现我们对应个人读者，尽快实现他的需求。同时，浙江新华还致力于做一件事：通过EDA方式让相应的图书能够更好为各个图书网站提供供货支持。

3.品种和市场的整合

浙江新华已经与全部出版社达成了供应链合作，包括我们的总发商，个性的图书和专业的图书我们一本都不想放过。在扩大总部的储备品种过程中，我们也在积极努力，到2012年年末，在库的储备量已达到57万种，我想很快可以达到或者超过60万种，这也给我们的整个市场辐射现货过程中提供了很好的保障。

浙江新华的销售数据，非常好地印证了一个结果：在浙江新华全年的销售中，在将近600个门店和广域的销售体系中，销售的单品金年总量只有100本及以下的品种有64万种，就是说这些品种每年在每个门店的销售平均还不到一本，这是什么概念？就是说在这样一个体系中，我们支持每本图书，哪怕全年只销售一本。这样的品种今年还增加了5.6万种，所以，这也是我们在为学术图书提供更好的交易平台的过程中做的一些努力。因为这块图书的经营成本会相对比较高，从这个数据也可以看出，全年只销100册的品种，在我们销售的总品种中占到83%，这些书销售码洋的权重占22%，它的增长的贡献率要低于其他的区间，也就是我们说的畅销书，这也从另一方面印证了浙江新华坚守主业，认真做每一本书的销售。这是我们一贯的坚持，我想有了这样一个坚持，全国的一些“小众”和专业的出版社应该会更有信心和我们合作。

二、实现宣传展示和出店营销的结合

1.店面营销

门店的服务是非常关键的，学术图书通过门店的上架，来宣传展示，来满足我们整个市场的个性订购，这是非常核心的一个方面。

2.店外服务

仅仅有了店面的展示是远远不够的，学术图书的出版很大一块是需要我们结合店外，需要出店经营细分市场，我们把各个党政机关、科研院所、高等院校、会员、俱乐部这方面的需求作了一些分析，在学术图书的小众门类中给予一些定向的引导。

如何实现为图书馆提供专业的服务？通过书目库、样本库、馆配会，通过这样一种营销来实现价值最大化。我们在去年为期四天的馆配会的订货会也很好地说明了这一点：14万品种，4天145万册，6300万元，79个店，674家馆藏单位，平均每个品种只订购10本，所以这也是可以看出零散的选择预定和销售过程中结合起来的一种积聚效应。

3.开发电子商务销售网络

电子商务为学术图书的销售打开了很好的通道，特别是购书网站，购书网站的两大功能在我们学术图书的出版和购买中体现了它的价值。

网络销售能够支持无限容量，破解销售店面销售陈列的难题。强大的搜索引擎优势能够为我们的销售图书提高交易频率。这里我查了一个博客网的数据，销量500本以下的品种有30万种，这也是一个很好的印证。浙江新华在库60万种品种，我们各大网站在这方面的销售实现过程中也有一个数据可以证明“小众”图书销售的增长是非常明显的。

三、建设供货商商务网站.搭建出版商推介平台

在我们搭建的平台中，我们也在思考：怎样让出版商主动参与进来，精耕细作，定向营销，实现价值最大化？因为出版商是最了解产品出版意图的。同时，怎样让这些具有高质量的图书商品通过我们的专业化团队服务，让它在终端中更好的找到读者？浙江新华为此提供了一个很好的平台一一供货商商务网站。

在网站中，我们给各个供货商提供了多重服务：一方面，不仅实现了流通上的服务，订单、发货的查询，到货的状态，库存的分布，销售的组成，店面的销售情况；另一方面，也是通过这样的显微镜和望远镜，让我们出版社的工作人员能够做一个细分市场的分析。通过科技手段在助推学术图书的发行流通，帮助出版社的学术出版更好地去规避出版风险和在途风险。

我们通过这样一种平台建设，为我们的小、专、特、偏供应商提供全面的支持服务。“小众”出版物在浙江新华有很大的空间和余地，长尾效应建设尤其体现出我们浙江新华的综合优势。我想，进入浙江新华以后，这样的“小众”图书应该会体现它的区域和全部流通价值，流程也不复杂。

最后，我再简单举几个例子，在2012年中，像宗教文化、民族、黄河、山西人这样一种小众的一大批出版社在我这里都实现了非常好的销售，大家通过数据也可以看到。我们致力于做的这件事情，也是能够帮助学术图书在市场中能够更好的找到读者，也为我们读者更好的去运用学术图书，为整个社会的发展做出更大的服务和贡献。