“我不是圈钱做生意”

袁璐萍认为，品牌有基本的三要素：统一的管理、统一的价格、统一的形式，违背任何一条，都不会有好果子吃。

当在网上搜索“上海佰皓汇贸易有限公司”时，看到这家公司的经营业务为机电产品、五金交电，计算机、装潢材料、通讯器材、服饰、化工原料等，与“化妆品”似乎并无任何瓜葛。

“您的公司真做化妆品吗？”当记者把这一顺理成章的疑问抛给对面这位上海女人时，一句“化妆品业务是我来经营，其他各项业务都由我丈夫操持”解了惑。她叫袁璐萍，年逾五十，是自然堂松江区及尚惠上海地区的商，生意做得不大，但思想与经历颇丰。

从服装到化妆品

“我做了二十多年的服装生意，最初是在百货公司的招商部工作，杰克琼斯就是在我手上第一个招商进来的，后来又到转到品牌方德国鲨鱼去做，其整个管理流程、经营模式都是我一手设计的。”袁璐萍翻出了当年的老黄历。

虽时间久远，但袁璐萍仍记得一个非常具有说服力的数据：德国鲨鱼品牌在其手上5年内实现爆发，最辉煌时期，在上海的奥特莱斯购物中心一个月销售达170多万元，一年则达900多万元。

而当时鲨鱼品牌的中国区上海百联集团却对情势估计错误，合同到期后，选择了自己做品牌，以相同的款式去切入市场，结果实际效果不佳。“其实当时他们忽略了看似虚无的品牌文化的重要性，只要顾客不认可，你的东西质量再好也没用，这种捷径显然是走不通的。”袁璐萍的批判一针见血。品牌文化，也成为她后来进入化妆品领域选择品牌的标准。

10年前，许多在专业线混得风生水起的品牌，如丸美、美肤宝、珀莱雅，还有袁璐萍彼时开始的自然堂，开始向日化线转型。作为自然堂商系统中的元老级人物，袁璐萍在那时生意陷入了最大的困境，但她在与终端对接时，有自己的绝招：“大不了我先不收钱，货先放你这儿，有效果你再给我回款。”

让产品用效果说话，这使得自然堂在松江区落地生根。直到今天，自然堂在上海滩基本实现直营的情况下，松江区仍是其仅有的商操盘区域。据袁璐萍透露，其在松江商城有一个直营专柜。据了解，该专柜是自然堂当年首批进入百货渠道的专柜，也是上海地区的第一批。目前，袁璐萍开拓的其他自然堂网点仅七八家，而2012年，依靠自然动销，佰皓汇完成了200多万的回款，自然堂的品牌力凸显无疑。

其实，直到2011年5月份，袁璐萍才正式放下服装生意，专攻化妆品事业。

但不管怎样，二十多年的服装经营生涯，对其化妆品事业也有极佳的借鉴意义。在袁璐萍看来，服装与化妆品操作思路是一样的，团队建设、终端服务、ERP管理的原理是相通的。更重要的是，袁璐萍通过在鲨鱼品牌的运作经历，对终端管理已经颇具心得：“品牌有基本的三要素：统一的管理、统一的价格、统一的形式，所以你要考虑你的经营思想是不是符合品牌发展的规律，因为违反任何―条规律，都不会有好果子吃。”

正是基于此理念，在七、八年前，自然堂开了一个商的誓师大会，当时达成的一致意见是“一定要统一市场价格”，而到会商都签了字，表明自然堂真正拥有做品牌的决心，所以，“我们现在才走得那么轻松”。

不以圈钱为目的

袁璐萍的思路带着浓重的自然堂风格――不开订货会，不过，她做得更进一步一一“货到店，再付款”。

“我不是圈钱做生意，而是拿钱做生意。”话很漂亮，实际上她也真真正正地践行了。

众所周知，在传统渠道，十分讲求现款现货。但是，一个产品系列总有畅销品和滞销品。虽然品牌方给予下游合作客户一定的换货率，但如果换货率都被商所侵占，对于更下游的零售商来说，库存的压力是显而易见的。

袁璐萍在这点上做得非常无私，她给零售店的承诺是，将品牌商给予的18个月的换货周期、10%的换货率全部给零售商。

更可贵的是，为零售店配货，袁璐萍常常亲力亲为。“比如一套粉底，一号色好卖，我就给零售商配6个，二号色次之，就配3个，三号色滞销，则干脆不配，我来吃库存。”

而实际上，袁璐萍对于终端产品销售情况的了解，都来自于其“亲儿子”――自营专柜的实际经营状况反馈。

“因为我在终端，我有自己的专柜，同时我在研究产品，你跟着我加盟，我为你的库存负责，如果某个产品，在我的商场专柜都很难卖，建议你不要做，而如果某个产品的价位太高，你就只进几款畅销的产品就好。相当于，我将每家客户都当做自己的直营店来做。”袁璐萍的话掷地有声。

这个示范性旗舰店经营了十数年，不仅很好地为品牌方和零售方树立参考榜样，同时也与当地消费者建立了很好的客情关系，回头客非常多。在松江区这一等于上海郊区的区域，依靠自然动销，月销稳定在十几万，能与旁边的玉兰油、欧莱雅专柜相抗衡。

彩妆，我看行

接品牌对于袁璐萍来说，其实并非难事。因为早在5年前，她就接过高姿。“虽然品牌背景、形象都很好，但受限于市场混乱状况，了一年半就结束了。”

而在2012年6月，袁璐萍却又接手了走中高端路线的尚惠。谈及初衷，袁璐萍坦言，在她这样的年纪应该以守成为主，但合作店家一直呼吁其一个彩妆品牌，因为她们店中比较缺彩妆品牌。于是，袁璐萍顺势接下了尚惠上海地区的权，并将尚惠的产品摆上了其自营专柜。

当然，接手尚惠也表明了袁璐萍对彩妆未来前景的看好：“中国百货渠道是跟着韩系、日系走的，现在许多来中国旅游的日韩老太太都是化妆的，所以未来彩妆会逐渐成为中国女人们的生活必需品，彩妆未来也是百货化妆品区域的另一个增长点。在近年，服装产业逐渐日薄西山，但化妆品是在增长的，彩妆的增长最快。”

对其合作客户的言传身教，袁璐萍同样不遗余力。在每一次与零售店主交流沟通时，袁璐萍总是不厌其烦地向客户强调，不要小看店中那一小块彩妆区域，它是未来利润的增长点，现在练基本功和内功，等到该区域真正爆发时，竞争对手就跟不上了。因为彩妆的顾客很忠诚，需要直观体验，并要求店员具备娴熟的技术，所以，一个彩妆客单价达七八百是很正常的现象，对于门店销量的提升，其作用自然是非常显著的。

“品牌商的职责是研究产品，商的职责是服务，终端店的职责就是销售。如果商不去规划好产品结构，向终端推广好的产品，那这‘生态链’就断层了。”在采访结束前，袁璐萍说了这样一段话。不得不说，袁璐萍对于自身职业方向的把握真的非常精准。