平安证券转身

向集团靠拢会带来什么？

2011年至今，平安证券并不“耀眼”，但很“显眼”。一年多来，投行人员出走，原总裁、投行部门老将薛荣年的离职，两名保代遭遇证监会严厉处罚，以及最近证券研究所行业研究整合和人员重组，每件事在证券行业都会激起阵阵涟漪。

激起这些涟漪背后的那颗小石子，则是平安证券业务下滑以及加快向集团靠拢的步伐。最近刚刚公布的财务报表亦显示出平安证券在利润上出现的“退步”。根据平安集团年报，平安证券受国内资本市场深度调整影响，2011年净利润由2010年的15.94亿元下降到9.63亿元，整体下滑39.6% (同期同业下降约49%)。

在整个行业均不景气的背景下，平安证券利润的下降并非孤例，亦情有可原。但投行业务元气受损可能会影响2012年业务开展等传闻还是不绝于耳。

修复这些不利因素带来的影响，可能是新任平安证券总经理何善文首要面对的问题。如何重组投行管理模式？如何适应环境变化？如何利用集团优势？如何开拓新亮点，对冲市况不稳带来的风险？

“新官”何善文

“新官上任”的何善文细致而缜密。事实上，她为采访提前准备了大量的材料，每一个用词都十分谨慎、乃至反复强调。这可能是她多年就职于外资经历使然。不过，之前很少跟媒体打交道的她，以后可能要更多地站到台前。

何的经历并不简单。此前，她曾经辗转多家外资金融机构，分别历经里昂证券股票分析师、花旗国际资本市场部联席董事、汇丰资本市场部债券发行董事、世界银行项目经理、汇丰中国战略部负责人等职位。也是在汇丰的任上，她结识了平安集团高层，并于2008年10月加入平安证券，先后负责分管平安证券机构业务部、香港公司以及证券公司整体的财务企划、运营及IT建设。

她认为来到平安证券做的最重要的事，是“理顺了平安证券内部的运营体系和平台建设”。

此前，平安证券内部各个部门条线分隔，拥有各自不同的独立的运营体系和平台，包括经纪业务、资产管理业务、自营业务、投行业务等。这在何看来，是平安证券想要借助综合金融战略发展和壮大，加快融入集团的主要障碍之一，何在平安证券首先的工作，即是帮助建立了统一集中的运营体系和平台建设机制。

在薛荣年出乎意料的辞职之后，何在2012年1月接替了总经理的职务。

根据分工，平安证券董事长兼CEO由杨宇翔担任，负责统管公司战略及管理目标。何除了先前负责的财务、运营等角色，还增加了对券商直投子公司及资产管理部门的管理。“KPI考核我和杨总一样，但他是第一责任人。”何坦承，“杨总是CEO，我是CFO、COO等”

“协调资源，战略平衡，建机制，搭平台，为前台部门提供稳定的大后方”是她不断强调的，也是她对自己责任的重要定位之一。

在企业当中，战略决策上要对各个部门“say no”是一件很难的事。“各个部门都会有扩张冲动，都说我们部门扩张虽然目前收入不高甚或没有收入，但未来前景很好，都来要资源、要投入、要平台。”何善文说，“但股东对我们的要求很明确，就是业务快速、健康、可持续的发展。因此战略决策的难点就在做平衡－规模与利润的平衡、短期和长期的平衡、收益与风险的平衡”。

对此，何善文的解决办法是，通过机制去排定各项动作的优先级别和先后顺序，把一整套的业务效用比都用成本收益来进行考核。任何一个运营动作，都要将其结果透明化，清晰投入产出。这种考核深入到账户开设、券商营业员的单人产出。

比如，“在接下来进行的经纪业务转型过程中，平安证券要精确计算每家营业网点、每家分支机构的成本收入比，多久时间能够回本，根据这个来确定是否要开设”。

成本收益比考核体系和“不仅仅基于结果而是管理每个业务动作的节点和驱动因素”，并不是证券行业的通行措施，而是平安证券独有的机制。而这种成本收益比的严格考核有着来自平安集团在精算和成本控制方面不遗余力。

向集团靠拢

平安集团采用矩阵式管理，在总部和各子公司均设有相同条线的职能。何分管的财务及企划，是平安集团与平安证券联系的纽带，在她升任总经理之后，亦会加强在这方面的建设。

“我们的规划包含于集团的规划之中，每过一段时间，他们都会问，是否按照规划来做？”何说。

事实上，平安证券的压力和动力均直接来自于其股东平安集团。“唯有与集团进行紧密联系，才能真正与集团数千万个人客户和过百万机构客户对接。”何如是表示。但限于监管合规等要求，“看起来很美”的交叉销售等实际配合机制并未深入到平安证券的内部。

平安证券正在建立一种全新的机制来承接来自集团的客户。平安证券将在投行部门设立单独的项目承揽团队，承接来自集团和外部的项目。

业界之前一直传闻，平安证券保代与集团的分歧之处在于集团在为证券公司输送项目资源等方面有很大的品牌效应，但其中的利益分享机制并没有建立起来。而组建新团队的举措，在一位南方券商投行部人士看来，“是将集团对平安证券的支持作用明晰化。”

而集团交给平安证券的核心任务，并非发行家数、承销金额、净利润等绝对目标，而是更看重稳定持续的利润增长比、优于同业的成本收入比和净资产回报率等财务指标，再加上不可缺少的风险相关指标。

前述南方券商人士看来，“在行业受市况影响非常大的情况下，对短期财务指标的看重，可能给证券公司造成较大的压力”

日前，平安证券研究所进行了人员结构的调整，由覆盖30个行业变为覆盖16个行业，这件事引起了业界不小的震动，外界普遍认为这是平安证券压缩成本的举动。

何善文坦承，这次人员变动和战略变动是证券公司自主进行的调整，是公司机构和研究功能升级、投行业务模式归位的战略布局。新股发行制度改革对相关部门的产品线和业务模式都会产生根本性的变化，所以需要证券研究部门提前加大对机构销售的布局。证券部门在研究方式、深度上也要有新定位，使之能够对市场定价权形成真正的影响。

调整后的证券研究所，将会围绕集团的优势开展研究，亦即围绕大金融、大消费以及中小市值公司开展。在何看来，大金融是围绕集团的优势展开，而中小市值公司会是平安证券研究的新亮点。

投行变革

在平安证券的收入结构中，投行部门一直扮演了非常重要的角色。在证券公司投行部门收入一般占公司收入20%-30%的情况下，平安证券投行部门的收入占比达到60%以上，这也是平安证券最大的特色。

但在2011年，平安证券投行部门接连遭遇了人员动荡、总裁离职、两名保代受到监管层严厉处罚等情况。业界亦有传闻称平安集团对证券公司对品牌的影响有意见。修复投行部门受损的元气，是平安证券现阶段首要的目标。

而平安证券在投行业务上亦进行了模式的重组和大变更。其中一个动作，是提升公司内核部门的职能和职级。“投行业务内核部门已独立于投行，与投行部门同级别。”何说，“这是国内不多地赋予内核部门如此重要地位的券商之一。”

此前券商的内核小组一般依附于整个投行流程之中，是链条上的一环，平安证券此举，被认为是加强项目质量管控之举。何强调：“与此同时，公司在战略规划、企业文化、决策机制、业务流程、制度体系和问责机制等内控体系的众多方面都作了较大幅度的优化和调整，这些调整的方向和效果也得到了监管部门的认可。”

为加强业务开拓，在组织架构上，增加两个新的部门，除了上述为承接来自集团其它条线项目资源的综合金融开拓部以外，还考虑成立上市公司服务部，即挖掘已上市公司的再融资需求，力求拓展多元化的客户服务需求。

“综拓部门以及集团子公司的客户经理会协助保荐代表人一起接触客户，保荐代表人的主要精力会集中在专业咨询与设计、制作文件、与监管层沟通上市事宜等方面”。何认为，“这种架构最终有一个好处，就是把客户留存在公司层面”。

此前在平安证券，保荐代表人居于整个流程的核心地位，事事参与，从承揽项目到后期服务，均需要保代牵头组织其自有团队进行，平安证券在奖金等方面给予激励。

而这种独特放权的保代管理体制，之前亦被认为是平安、国信等南方券商特色的激励机制，也造就了“蚂蚁雄兵”式的平安证券承销特色。

现在将项目业务流程切分为承揽、承做、发行销售、持续督导等环节，虽仍由保代牵头，但具体配合的人员由此前保代自有团队分散到证券新设的综拓部门甚至集团的渠道网络以及证券公司的各下属专业部门，更加强调资源协调和团队整体的贡献。这与中金和中信证券模式有类似之处。

无论是内核独立或者将流程切割，其最终效果是被众多公司认为“管起来很难”的保荐代表人全流程参与角色的弱化。

这与监管层弱化保荐代表人通道稀缺性的思路亦有合辙之处。 刚宣布的证监会将保荐代表人由双人单签变为双人双签。即由一家公司需要两名保代同时签字，保代只能同时签字一家主板（含中小板）企业和一家创业板企业，变为可同时签字两家主板（含中小板）企业和两家创业板企业。

在前述南方券商人士看来，“对平安证券来说，这种‘壮士断腕’的自我改革，或许是人员动荡的主因，但亦加强了公司层面对项目和人员的掌控力。这也是保代数量不断增多，市场扩容下的大势所趋。”

同时，何也强调要保持对中小企业作为战略重点、以及为投行人员建立及时、透明、有效的激励机制。

寻找新亮点

在加强管控、磨合机制的2012年，平安证券投行部门需要人员和机制的理顺，“恐难有大作为”。而经纪业务在全年已经过去三分之一的情况下，也难求大牛市。因此何迫切需要寻找业务的新亮点，以应对证券业务利润下滑的趋势。

何认为，中国证券业的以通道型为主的盈利模式会逐步走向以交易和产品创设为核心能力的投资交易、机构服务和资产管理业务转型。“累积客户、累积资产、创造产品、创造交易”，充分借助集团优势资源，成为市场上主要的产品商和交易商，是平安证券的战略方向。

在自营方面，何认为，平安证券自营最核心的不是传统股票而是从自营衍生出的交易业务，包括套利、跨市场交易等机会。资产管理不是投资驱动，而是产品驱动，平安证券将从传统自营逐步向交易业务转型，大力开展各种产品的套利业务。

因此平安证券已经在内部建立了专门的量化投资团队，从海外邀请了投资经验丰富的量化投资管理团队，希望能够摆脱“靠天吃饭”的自营业务现状。

而平安财智作为券商之中较早开展直投的子公司，已经取得了不错的成绩。何的下一步目标，是在平安财智旗下设立基金管理公司，对外募集以IPO为主要退出渠道的资金。

何一直自谦为“协助杨宇翔董事长实现公司整体战略目标”。不过她所想所做的，正以悄无声息的机制和平台建设，完成对平安证券转型的内在支撑。