用商场的逻辑,摆平商场的龟毛

要解决商场的非难，最好的办法就是站在商场的角度去分析问题。

参加了一个手机省公司的月底业务会议，会上业务们对商场的龟毛群情激奋。

业务1：“每次公司推新品、进货时肯定要和商场谈很长时间，最起码1个小时。什么价格高啊，卖不出去啊，全是挑剔，最后不但进的数量少，还往死里压价，甚至不进货。”

我听得频频点头，老板说的都是人之常情啊。我们买菜还对比、砍价呢，更何况是让人家花钱进货。业务员要好好和店老板沟通，打消他们的担心和疑虑。

一则，你必须非常熟悉自己的产品，用的哪个平台的芯片，哪个软件有什么差异功能，哪个零部件用的什么材料，这种材料采用了什么工艺，都要清清楚楚。现在国产手机外观和功能看起来都差不多，你一定要让店老板知道，不能仅从这两点来评价手机好不好卖。

二则，能不能卖出去，还和培训有关系。你可以给店老板谈，新品上市一周之内，给商场店员做场培训，肯定有利于销售。产品能顺利销售，还怕店老板不进货吗？

我的话刚说完，立刻就遭到了另一个业务的反对。

搞关系不是万能的

业务2：“你说的这些我们都懂，但有时候，比如说我们的A型号吧，确实不好卖。我们怎么给店老板谈？没法谈。”

这个问题很常见。有时候说一个型号不好卖，甚至说所有机型都不好卖。于是我问业务，除了把货卖进商场，你还做了什么？

有的回答是和店长、店员处好关系，哄着她们多卖几台；有的说和店老板谈政策，做主推；有的是偷偷给店员商量，卖一个，公司出多少钱；有的不回答，我猜是什么也没有做。

处理商场关系很重要，但就算你处得再好，你的提成再高，没有站到顾客的角度去考虑为什么要选择这款手机，也不会有什么效果。

我认识一个好业务，他说，一款手机，从摆在柜台到卖给顾客，可能是几个月的时间，也可能是几分钟的时间，这与产品、公司政策、商场店员都有关系。如果拖了几个月还卖不出去，唯一要负责的人，就是我。是我在产品上柜之后，没有及时跟进。

因此，他去商场布置了柜台，把新品摆得非常显眼；他在商场的柜台里站了一天半天的，给店员讲解如何销售；他把自己的手提电脑拿到商场去，给新品下载了专门的音乐和图片，教店员如何给顾客演示。

不要认为这都是些小事。新品上市之后，终端跟进和终端精细化，考验着每一个业务终端实战的能力。

讲完这些之后，又有业务提出了新的问题。

争夺柜台

业务3：“你说让我们去商场布置柜台，但你知道终端形象有多么难谈吗？我上个月想把一个已经不存在的品牌的灯箱背板换成我们的，结果店老板告诉我，让你们公司给我送5节柜台才能换，否则，我让给B品牌，这样的条件，他们公司肯定乐意。”

我知道，这些要求往往是不符合公司规定的，业务们做不到。有的业务说“这肯定不行，公司不会同意的”，一点商量的余地也没有了；有的说“这个事有点难，我回去问问公司领导”，但再也没有了下文。

我见过的处理得最好的一位业务是这么和店老板谈的：“王总，柜台没有问题，只要你有地方摆，你要几节我都想办法让公司送来。到时候柜台送来往您的商场一摆，再把我们的背板、灯箱挂上，您的店里灯光又亮，形象肯定很好。王总，上个星期天，我在您的店里站了一天，发现那个位置成交率是最高的，我们的柜台来了就摆那里吧，你让仓库把我们的机器多拿些出来，我给公司要些柜台的布置物料，好好布置布置。”

店老板对自己商场成交率比较高的柜台，还是比较清楚的，都不会答应业务这样的请求。那个位置是商场的形象位置，摆的是毛利比较高的主推机型，一般都是“大牌”，目的是吸引顾客。老板肯定说，“不行不行，你摆那里不行。要不这样，把C品牌的这几节柜台搬一边去，你摆这里，这里也很不错的。”

业务趁机更进一步：“王总，你不觉得你把C品牌的柜台放在原地，我的柜台在这边，这样几个品牌搭配，高中低端产品都有，肯定更好吗？”

然后业务跟老板讲了很多关于商场形象规划的内容，和老板聊得非常高兴。

业务事后总结：“这个事要慢慢谈。他给我提出了一个我不可能完成的任务，我肯定也要给他提个他不可能完成的要求。不过，品牌这么多，商场毕竟是处于优势地位的，不能和老板争执。但我也要让老板明白，只有柜台是不能卖货的，关键是正确的销售思路，而我就是能提供思路的人。其他品牌可能是靠提供柜台得到形象，我提供的方法也是可以得到形象的。”

提供柜台，只要厂家乐意投入，谁都可以做到，但提供销售思路不是任何业务都可以做到的。这要求你不但要熟悉商场的情况，还要有耐心，愿意和其他品牌共存，能从店老板的角度去考虑问题。不要一提到“能给商场带来什么”就想到利润，其实店老板关注的还有很多，像人气、形象、商场管理方式等。

不是第一主推也能出彩

业务4：“现在竞争太激烈了，就说我负责的金龙商场吧，每个厂家都在争着给这个商场做政策，我前天和店老板签的协议，这个月我们的产品实销T台，给他返利N元。昨天，我回公司之前，他们一个分店店长给我说，D品牌现在是他们的第一主推，不推不行。我一打听，原来昨天D品牌也和商场签订了促销政策，力度比我们要高一倍还多，我们现在沦为第二主推品牌了。我都没有去找店老板，去了也没有用，D品牌的政策摆在那里呢！”

于是我直接问了一个问题：店员喜欢推什么样的手机给顾客？

业务如数家珍：“店员首先喜欢推有任务、提成高的手机；其次是熟悉的、质量好的手机；再次是和厂家业务或督导关系比较好的品牌；最后是那些前三个方面都不具备的手机。”

我又问：店员最不喜欢推什么样的手机？

业务愣了。

据我了解，排在第一位的，也是有任务、提成高的手机。像这样的手机，要么是商场清尾，必须卖出去，卖不出去就有完不成任务的危险，但时间长了，样式/功能过时，顾客不喜欢；要么这种手机提成高，但价格也高，很多顾客是喜欢，一听价格就不买了，导致店员讲了半天白讲；如果价格合适，款式和功能也不错，可能就是品牌不太出名了，顾客不知道牌子，不放心质量，不敢买；万一遇到质量问题，顾客退了或者换了，店员也是白费力。

有任务、提成高的手机，正着数倒着数都排名第一，而店员熟悉的、质量好的手机和与店员关系好的品牌的位置却是不会变化的。店员熟悉、质量好的手机，不但会讲，而且敢讲敢推；关系好的，店员在拿机器的时候，会不自觉地主推，这就是“人情”的心理作用。

这个业务虽然失去了第一主推，但如果把握好第二、第三位置，及时把手机的销售方式教给店员，让她们熟练产品；平时帮着店员擦擦柜台，摆摆手机，搞好关系，店员自然愿意卖。

听我这样讲了一个小时，业务们终于明白了：要解决商场的非难，最好的办法就是站在商场的角度去分析问题。