对如何做好县级乳制品经销活动的几点探讨

【摘 要】 乳品是涉及民生的快速消费品，随着人民生活水平的提高，乳品市场也在逐步扩大。尽管受几起奶粉事件的影响，乳品市场也受到冲击，但现在经过国家的整顿和企业的整改，消费者信心已经基本恢复。各种品牌的乳制品在县级市场竞争日趋激烈。县级市场是以县级区域为范围、以乡镇为基础的市场，其特点是竞争激烈。做好县级乳制品市场的经销工作，要选择好品牌、设置人员、组织好销售和做好售后服务，才能在竞争中把经销的乳制品的品牌做大做好。

【关键词】 县级市场 县级市场消费特点 乳制品经销活动

乳制品市场是充分竞争的市场，这个市场的特点是产品多，渠道单一。而县级市场消费水平相对低，市场分散，消费人群以儿童、学生为主。这一特点决定了县级经销商要从以下几个方面来做好乳制品的经销工作：

1 选择品牌

目前市场上乳制品的品牌繁杂，既有全国性的大品牌也有地方性品牌。选择品牌如有可能最好选择知名度高的品牌。全国性大品牌知名度高、产品质量有保证但利润低，而且渠道成熟，消费者认可度高，因此取得经销权较难。地方性品牌如果厂家对市场支持力度大，产品质量能得到保证，慢慢可以提高消费者认可度，也是不错的选择。选择哪种品牌要看市场机遇和自己的经济实力。选择品牌应该尽量避免选择在市场上曾经非常“火”但现在已经衰退了的品牌，这些品牌再被消费者认可的可能性低，经销这样的品牌可能费力不讨好。因此选择品牌要充分进行调研和分析，不能听厂家业务员一面之词。

2 人员设置

县级市场地域广、终端沟通难度大，选择品牌后组织好销售队伍非常重要。因为市场要靠人来做。县级市场需要司机、业务员、导购和送货工。这些人员最好选择业务能力强、有责任心、爱岗敬业的人员。即使工资高些也值得，因为他们代表品牌形象、企业形象和经销商形象。上岗之前一定要做好他们的培训工作，尽量避免人员流失。在县级市场，高素质的乳制品销售人员不容易招聘，因为相对地级市的市场而言，县级市场销售人员工资低，市场开展难度大，因此经销商在市场启动初期必须亲力亲为，自己培养销售人员。

3 组织销售

组织销售是最重要的一步，关系到经销商的生死存亡，反映了经销商市场运作水平和管理水平，涉及到经销权能否长久的问题。这一步分为：

产品调研。在产品销售前必须对所在县区域市场进行调研，包括终端户数、竞品的价格和促销政策、竞品的售后服务政策、市场上单品销售的情况、消费者的消费习惯等内容。如果是市场上曾经销售过的产品，还要调查其市场表现，以便有针对性做市场。通过调研做到心中有数。

制定计划。根据调研情况，结合厂家要求制定年销售计划，然后分解到月，也可以根据单品进行分解，推出主打产品。虽然作为经销商希望销量越多越好，但销售计划可以根据市场变化进行调整，但要与厂家沟通，例如2008年突发“三鹿婴幼儿奶粉”事件，产品销售急剧下滑，计划完成不到30%，销售计划就得进行调整，以适应市场的变化。两年后市场恢复了80%，销售计划也随之进行调整。

铺货与销售。这是常规性的市场管理工作，也是销售工作中最关键的环节。今后的销售工作就是围绕这项常规工作来进行。在县级市场要根据不同的店进行铺货和销售：

（1）A类店。这类店是非利润店，主要是走量。由于进入A类店投入多（进店费、地堆费、导购费、促销费等），因此在这类店主要是做产品形象。铺货要品项全、陈列规范而且位置好。这类店账期长，铺货后要跟踪结款，避免货款回款不及时。（2）校园店。校园店数量少，有季节性，但不可不进，要跟竞品竞争。（3）二批店。二批店数量少但销量大，其辐射面广、影响力大，其销量能占销售总量的50%，因此二批销售的好坏至关重要。对二批既要依靠又要保持距离：放弃就会产品销量下滑；过分依靠，当产品利润空间缩小时就会抵制你的产品，寻找其他替代品。因此对二批即利用又不依靠，这样才能控制二批。（4）终端店。终端店包括各种食杂店、超市等零售网点，是销售量最多的、最能展现经销商服务和经销产品的网点。这类店靠业务员和送货员的服务来维持。对这类店的送货周期要短，产品调换要及时，态度要热情，售后服务要到位。销量好、位置特殊的终端店可以作为样板陈列店，用于展示产品形象。（5）特殊渠道。这类渠道包括机关团体的团购、酒店、洗浴中心、蛋糕店等，其消费群体特殊，需求量少，因此总的销量不大，适合销售一些特定的产品，如屋顶包乳饮料。

在县级市场，乳制品销售就是抓好上述渠道的管理，每日围绕这些渠道组织销售，坚持下去就会起销量。

4 售后服务

售后服务在销售中起到至关重要的作用，没有售后服务或售后服务做的不好，渠道就会萎缩。县级市场的售后服务包括以下工作：

（1）回访制度。售后服务必须做好回访，定期走访市场，检查产品销售情况，沟通客户，拉近客情，这样可以及时补货并掌握竞品情况。（2）处理客诉。乳制品销售敏感，每一起客诉必须在第一时间与消费者直接联系，了解原因，安抚消费者，大事化小、小事化了，避免产生冲突，使事态扩大。（3）临近保质期产品的处理。对快到保质期的产品，一般选择一个或几个具有一定销量的终端店，常年销售临近保质期产品，让终端受益。但不适合到早市、农贸市场销售，这样会冲击市场，万不得已不要采取这种方式处理临近保质期产品。

以上是县级乳制品市场经销的几步做法，不同的市场、不同的环境其做法可能不尽相同，但万变不离其宗。只要根据市场具体情况采取有效措施就一定会收到良好的结果。