商务合同风险分析及规避技巧探讨

摘要：合同是企业从事经济活动取得经济效益的桥梁和纽带，同时也是产生纠纷的根源。现今社会商业活动错综复杂，也决定了合同内容的复杂多样性。在合同洽谈、签订时应充分考虑合同的潜在风险性。因而企业合同管理是企业管理的重要内容，搞好合同管理，是维护企业合法权益的最基本的要求。，本文在逐阶段分析合同管理流程中潜存的风险因素后，从风险预防、风险转移、风险共担三个方面提出相应的规避措施。

关键词：商务合同；风险；规避技巧

中图分类号：X820文献标识码： A

引言

合同的重要性不言而喻。合同是企业通向市场的桥梁和纽带，桥的一端是出售产品或服务的企业，另一端是购买产品或服务的用户或顾客。对某一具体企业而言，这种作为“卖方”和“买方”的两重身份都拥有，并且时刻在交替重叠，即企业在出售自己的产品或服务的同时，又在购买他人的产品或服务。可以毫不夸张地说，市场经济就是“合同（订单）经济”，企业驰骋市场、提高产品或服务的市场份额（市场占有率），也就是寻求订单、希望得到更多订单的过程。

一、合同管理的内容

合同管理应该是全过程的、全方位的，合同管理应包括以下五个方面的具体内容：

（一）合同管理人员的培训教育：合同管理人员业务素质的高低影响着合同管理的质量，必须加强对合同管理人员的合同法律知识和签约技巧等方面的培训。

（二）规章制度的建立：科学规范的合同管理必须有章可循，要建立管理层次清楚、职责明确、程序规范的合同管理制度。

（三）履行监督和结算管理：签约的目的主要是保障合同的及时有效履行，防止违约行为的发生。合同结算是合同履行的主要环节和内容，生产经营部门应同财务部门密切配合，做好合同的结算管理。

（四）合同的谈判与签订：在合同谈判前首先要对合同项目进行论证，调查了解对方当事人的资信；仔细斟酌合同中关于标的数量与质量、价款支付、违约等主要条款；在合同签订过程中最好是经营人员和法律顾问人员同时参与，确保避免合同漏洞。

（五）违约纠纷的处理：违约行为是一种违法行为，要承担支付违约金、赔偿损失或强制履行等法律后果。如有违约发生应及时采用协商、仲裁或诉讼等方式，积极维护企业的合法权益。

二、企业合同存在的风险

（一）、轻信口头协议，不签订书面合同现象突出

不少企业仅凭对方的电话、电报、发货通知就进行交易、盲目轻信口头协议，一旦对方失信便纠缠不清引发纠纷的情形时有发生。分析对方不签书面合同的原因，既有出于信任对方的可能，也有图省事的可能，这往往给居心不良分子一方有可乘之机。现实中因双方未签订书面合同，致双方在合同结算中相关条款不明，引发争议的极多。

（二）、企业往往只注重经济合同局部化管理，看重合同的签订而缺乏全过程的合同管理

有些企业在签订经济合同前，没有组织有关专业部门对合同标的、质量、价款、汇率、企业自身能力、付款条件等进行全面综合有效地评估，而匆忙签订经济合同，结果在经济合同的履行过程中，往往力不从心，结果导致合同不能顺利履行，使企业最终遭受经济损失。某些企业对经济合同的相关证据保存不善，当企业经济合同发生纠纷时，往往有效证据不足，使企业丧失对自身的维权。同时，也没有很好总结合同全过程管理，对企业今后的合同管理，难以提供指导性意见。

（三）、合同正文条款的审查

合同中占据大部分内容的便是正文的条款，这些条款不仅篇幅巨大而且具有很大的重要性。如果在签订时没有仔细查看各项条款，条款中出现的字眼模糊，词义语义多种解释及理解等漏洞将会成为日后非善意方利用字眼模糊、词义多义钻漏洞，到时候签订受损方将有口难辨，再采取法律措施解决又会产生一笔开销还不一定能获得原有的收益，条款的各项明细应该具体指出，不能采取口头的方式，越具体越是能够给圆满完成商业协作过程带来有力保证。

（四）、提供方的证据保存

首先是签收单的到位，如果发生财务纠纷，一张标明金额、数量、货物/产品规格、名称等以及送货详情的签收单是提供方的有力证据，如何到位签收单便是应对此风险的重要问题。其次的问题是在合同结束即商业交易活动结束后，如果是较大较散的货物其账单校对的冗长可能会带来结账不清的情况。第三在出具支票如果遇到类似字迹潦草的情况下，很有可能引起经济纠纷。第四交易过程的对应和衔接出了问题，如支票付款人和收货人的不一致会导致获利方为不当得利之人，而应得之人向不当得利之人索取货款时，很可能不当获利人已经逃之夭夭，从而引发经济纠纷。所以，收款阶段一定要注意收款人和寄货人是同一个人。

三、合同管理中的风险规避措施

（一）、建立高效强力的合同管理团队

素质高、能力强的合同管理团队是降低风险的基础前提。合同管理团队中不仅要有经验丰富的市场经营人员，还要有经验丰富的技术、财会、审计、法律等方面的人员；另外还要通过加强培训不断提高合同管理团队的业务能力。

（二）、选择好合作方

选择实力强、信誉好的合作方，是顺利履约、降低风险的关键条件之一。订立合同前应对对方的法律地位、经营范围、资信状况以及近期的经营业绩、商业信誉进行必要的考察，除此以外还要了解对方的资金支付能力或是否拥有完成承揽任务的设备条件、技术能力、工艺水平以及对方的签约权限。

（三）、明确约责任条款

应当注意审查对方起草的合同中有无不平等的违约责任条款和加重我方责任的违约责任条款。公司起草签订合同中必须明确约定对方的违约责任，而且应与公司订立合同的目的能否实现为标准。比如最近我公司一件技术转让合同中，由于没有明确约定对方提供的技术资料不能通过审批取得新药证书时的违约责任，造成我们无法直接向对方索赔。《合同法》虽然规定一方违约，另一方可以向其追索违约金和赔偿金，但如果合同中没有明确违约金的数额，法院就会视为双方当时放弃违约金权利，而不予支持。对赔偿金计算方法作出明确约定，有利于以后发生争议后迅速确定赔偿金额。我们经常会看见合同中关于违约责任的如下约定：双方应严格履行本合同，如一方有违约，则另一方根据法律规定追究其违约责任。这样的约定没有任何意义，我们必须明确在合同中约定对方违约赔偿数额或者如何计算经济损失的标准、方法，这样一来一旦对方违约将直接以这些标准追索赔偿，如果不足以弥补我公司损失时再举证实际损失的大小。

在签订合同时加盖的章必须是具有法律效力的印章。一些企业内部的章只是提供该企业内部使用，在签订商务合同时不能受到法律保护。为了使合同合法合程序并受到法律保护，务必使用企业法人印章。其次，一些商务合同，如中外合资协作合同、农村集体土地承包合同、技术引进合同等都是需要合同审核的。对于这些类别的合同，如果没有审核，则不具备法律效益。

（四）、商务合同签订后应对风险技巧分析

针对供方。有效的签收单表明卖方是否履行了购销合同的主要义务――交付货物，是发生纠纷主张债权的重要凭据。欠款方出具欠款证明。对于交易频繁的长期客户，供方应定期或及时与其对帐，以免交易结束后因人员的变动等其他原因而无法对清。接收支票当时应重点审查收款人名称、字迹清晰度、大小写金额、大写数字正确度。尤其是收款时应保证收货人与付款人一致，以免因不当得利被要求返还。

针对需方。在标的物到达时，合同需方需要进行质量的验收，如果质量不合格或在没有质量异议期的情况下需要在合同约定的质量异议期内及时向对方企业提出异议，这是保障自身权益的关键一步。切不能为此而拒收标的物。验收是需方的权利和义务，是需方保障权利的重要手段之一。值得注意的是，在需方提出异议之时应该形成书面异议，这样才能有所保证。在验收阶段，如果标的物合格，付款阶段一定要注意收款人和寄货人是同一个人。

结束语

商业活动如此迅猛的时代，对商业活动风险的避免也日益引起交易双方的重视。纵观全局，签订合同的双方必须切实认清商务合同签订的风险并主动自觉采取措施促使商务合同的完善签订。

参考文献

[1] 吕亚利．西安长庆钻宇实业集团商务合同风险管理研究．神州．2007（9）

[2] 程先民.加强合同管理规避经营风险[J].财会研究，2011，（09）.