三株直销再开盘

6月22日，在济南白云湖度假村，三株酵本草药房连锁经营有限公司按惯例召开了每月―次的招商会，到场参会者约400人。

该会议之所以引起本刊关注，原因是三株酵本草是三株集团旗下子公司，有消息称该公司已于2011年3月启动三株集团新一轮的直销业务。

三株集团曾是中国保健品明星企业，衰落后也曾尝试和太阳神一样通过直销再创二次辉煌，但因为申请直销牌照无疾而终、市场运作乏善可陈等因素，逐渐淡出了业界人士的视线。

如今三株酵本草药房连锁经营有限公司悄然开盘，是否意味着三株决定再闯直销?

“消费论”指导

提到三株集团我们不会陌生，其三株口服液俨然成为中国保健品发展史上一个划时代的符号。而三株集团董事长吴炳新，则是中国保健品行业当之无愧的营销枭雄。

从可供搜索的资料中显示，1994年，56岁的吴炳新以30万元资金起家，仅用了3年时间就创造了15万人的营销队伍，开设600家营销分公司，并创造了年销售80亿元的保健品神话。而当年同样火红的太阳神口服液，鼎盛时期的业绩仅在20多亿元人民币。但最终，因为以三株为代表的狗皮膏药式营销逐渐式微，而当时冒出的“三株喝死人”事件直接、将这个中国保健品巨人推向了深渊，就此一阕不振。

“2006年8月。三株进军直销市场，也为申请直销牌照做充分的准备，但是后来的情况却事与愿违。三株进军直销后没多久，便出现市场业绩明显滑落的情况，加上经销商囤货多，难以销售，直销运作出现了瓶颈。没过多久，董事长兼总裁吴炳新退出直销，重返传统营销模式。”某经销商如是告诉记者。

尽管吴炳新在直销领域渐渐隐退，但接下来的传统生意没有让三株的事业前途明朗起来。几年过去，吴炳新又将目光投向了看似风险较小的直销产业。

据三株经销商表示，吴炳新退出直销这几年其实也没有闲着，“他潜心研究传统和直销模式的优势所在，最终提出了‘消费论’，这也是今天三株直销重新开盘的理论指导”。记者看到，在人手一份的《三株事业计划》中，确实反复提到“以消费为核心”几个字。

经销商吴小姐表示，“消费论”指导下的三株直销就是创建网上与网下相结合的立体多维营销模式，具体以商(B2B)、连锁店(B2C)、会员制(C2C)、电子商务(B2C)几种形式联合运作。

吴志鹏领衔

2010年，吴炳新经人介绍，找来了具备一定直销经验的昊志鹏担任公司的总裁，全权负责直销业务。同年，三株重新注册了一个新公司――酵本草药房连锁经营有限公司，作为直销运作的专业平台。

据王先生向记者透露，吴志鹏是湖南人，是上世纪90年代摇摆机时期的业界红人之一。

虽然在采访中，大部分经销商对吴志鹏的了解仅限于此，不过并不妨碍他在三株的地位和权利。在经销商的谈论中，他们对吴志鹏的欣赏溢于言表，很多人都表示对其十分钦佩，也认为他将成为三株直销之路的领航者。

有经销商表示，吴炳新现在渐渐退居至幕后，与直销事务的对接都交给了一位名叫李宪法的原三株集团老人，“但他不负责具体业务，吴志鹏还是直销业务的全面负责人。”

2月27日，三株集团万店连锁工程启动仪式暨三株酵本草药房连锁经营有限公司成立大会在三株唐王培训基地召开。会上，吴志鹏发表讲话称：“三株即将进入一个崭新的时代，公司的目标是建立万家连锁药房，力争实现3到5年内上市。”

据悉，3月3日，三株酵本草药房连锁经营有限公司已经正式宣布起盘。

但有经销商告诉记者，其实，3月起盘只是试运营，三株直销真正的起盘定在7月8日。另外一位刚去考察过三株直销业务的知情人士则透露：“3月份的启动大会确实是试运营，真正的开盘时间还没有确定。”

记者曾先后联系了吴炳新和昊志鹏确认此事，吴志鹏以公司从未做直销为由婉拒了采访，吴炳新则―直对此没做任何回应。

虽然三株相关管理层可以理解为拒绝承认直销开盘，但下面激动的经销商却对记者没有丝毫保留，他们希望消息的公开可以让业界人、士更加了解公司，以便快速选择。

据经销商高先生透露称，其实公司早在2010年就开始筹备直销运作，到2010年底，已经将所有的基础工作准备完毕，“自2011年1月开始，公司就制定了运作的具体方向和目标。”

高先生透露的三株直销目标内容为：1～2月为市场预热期，主要任务是引起业界对此的关注度，现在基本已经达到预期效果；3～8月为市场基础期，工作重点是进行市场运作，放大拓展试点的范围，进一步完善店铺的营销模式、市场支持体系，并培养合格的酵本草市场干部队伍；9～12月为全面发展期，将完成100家店的既定目标。2012年，公司的规划则是将市场拓展到全国，达到3∞家的店铺规模，为实现“万店工程”奠定基础。

酵本草铺路

三株此次进军直销，其实跟产品有莫大的关系。据经销商介绍称，三株此次面对直销渠道推广的产品是以酵本草为主要原料的中医药保健产品。

据经销商表示，酵本草产品主要运用中药新技术，将微生态学与中医药完美结合，在对中药成分的发酵过程中，去除原有药物的毒性，将有效的药物成分提炼出来，从而达到提高药物疗效的目的。

据悉，酵本草与多家医疗机构有密切的合作关系，研发了针对多种病例的产品，专药专用。有受访者特别给记者表示：“我们产品对某些癌症有显著疗效。”

不仅如此，经销商还向记者表示称，酵本草的产品最主要是解决了中草药的“良药苦口”问题，而且还把益生菌添加至产品中，让产品既可以治病，也能够调理身体，预防未病。

市场现状

在采访之中，大多经销商表示非常看重三株集团的品牌效应和雄厚实力，也认同酵本草的运营理念和新型运作模式。但他们也表示，三株直销要取得市场的广泛认可，还尚需时日。

一位刚退出酵本草公司不久的经销商对记者表示：“三株虽然产品出色，公司在市场具备一定的矢口名度，但其制定的奖励机制让自己赚钱十分缓慢。”他认为，对于经销商而言，赚钱比其他方面更为重要。

“其实无论是销售产品还是发展团队，赚钱都相当缓慢，但我看重的除了公司多年的发展背景外，更为重要的是，我们十分欣赏董事长吴炳新的做事态度，有一种不屈不挠，永不放弃的精神。”经销商李小姐表示。

李小姐认为，在直销界有能力的领导很多，但是既有思想又有能力，而且心态好的领导人却不多，“吴炳新正是拥有这样的能力。尽管目前还没有赚到钱，不过我相信随着市场的逐步展开，业绩也会慢慢好起来。”

在采访中，记者发现，大多经销商实际上发展的团队不多，业绩也不太稳定，而惟一支撑他们继续做下去的理由，便是吴炳新和三侏曾有的辉煌历史。

某知情人士透露称，公司的制度确实非常老套，赚钱缓慢，的确与现在年轻人浮躁的心态有些格格不入，没有太多人愿意耗用三五年来做这样的事。同时，这位知情人还表示，尽管赚钱缓慢，但是对于公司长远发展而言，十分有利，因为这个制度相当适合公司持续、长久、稳健的发展。

据了解，酵本草目前在全国活跃的经销商大约有1OOO人，主要集中在东北的连云港、东营，山东的滨州、聊城以及河南等地。高先生告诉记者，公司每周末都会准时召开招商会，主要是介绍公司产品和事业机会，吸纳更多的优秀直销人。

据悉，三株直销相关会议包括奖励大会都在公司自有的唐王培训基地召开这里挨着三株董事长吴炳新的家，非常方便年事已高的他出席。

有知情人士对记者表示，三株直销从3月份开盘到现在大概做出了四五百万元的业绩，并表示这个业绩令吴炳新相当满意。

虽然现在市场表现一般，但三株事业在规划中可谓雄心勃勃。在三株的官网上，清晰地显示公司做大做强的决心――打造“个十百千万亿”工程：个，一项让人类生命延长十年的健康工程；十，十年实现战略目标；百，百个发酵菌药系列产品；干，干家酵本草健康医疗机构；万，万家酵本草连锁店；亿，亿个酵本草忠减会员。

三株直销究竟能不能突破重围，像太阳神一样重整雄风，可能尚待时间来验证，本刊将持续关注。