三株再战直销

曾因一款“三株口服液”经历大起大落的三株集团，在首试直销失败后，如今又发起了第二轮冲击，并试图依靠直销经营来扩大品牌影响力，重振当年的雄风。

2013年2月17日，三株集团为了庆祝自己的20岁生日，在集团总部举办了一场生日宴会。受邀请的除了三株集团的董事会成员，集团旗下各子公司的负责人外，还有负责直销业务经营的三株酵本草公司绩优经销商。

庆典上，三株酵本草公司为自己制订了2013年达到6亿元的业绩目标。“如果真能如愿完成目标，公司的上市计划肯定会提前实现。”因在2012年为三株酵本草公司推荐了多家加盟店，而成为受邀经销商之一的李开阳（化名）说。同时，他还透露，三株酵本草公司一位负责人私下告诉他，如果不出意外，2013年底公司就能拿下直销牌照。

第一次试水直销折戟后的三株集团，又向直销事业发起了第二次冲击？它的发展究竟如何呢？

直销接力

昔日的保健品之王――三株，曾缔造了中国保健品行业的销售奇迹。鼎盛时，三株集团拥有600多家分公司，设立了2000多个办事处，销售人员超过15万。然而，过于依靠广告拉动业绩，再加上爆出的产品质量问题，让三株遭遇了业绩大幅下滑、工厂停产、分公司停业、办事处关闭、员工大面积下岗等问题。三株从鼎盛滑入谷底。

像很多曾经没落的保健品企业一样，三株将目光投向直销，希望借由直销这一新兴商业模式摆脱危局。

2004年，三株尝试了首次直销业务经营。为此，还专门成立了三株科技公司（后变更为昊海科技），用于申请直销牌照。但这次的直销业务发展并不理想，2005年，《直销管理条例》出台后，昊海科技便停止了直销业务。

再次进军直销是在2011年2月。这一次，三株集团新注册了三株酵本草药房连锁经营有限公司（公司成立于2011年1月，注册资本1010万，法人代表李宪法），采用团队+专卖店相结合的方式，开展直销业务运营。

据三株经销商吴雯（化名）介绍，三株酵本草公司的推广以及运营制度都是由担任三株酵本草公司总裁，并负责市场运营的吴志鹏设定的。吴志鹏在加盟三株之前，曾是爽安康的高级经销商，之后经营自己的药厂，并由此与三株集团总裁吴炳新结识，有了合作之缘。

2012年3月31日，三株酵本草药房连锁经营有限公司（下简称三株酵本草）举行了全国市场启动会，试运行一年发展了300多家专卖店的成果，让三株集团董事长吴炳新颇为满意。面对台下经销商，吴炳新大呼，“三株酵本草万店连锁工程已经全面展开了，我们大家一起努力，让更多的人知道：三株又回来了！”

市场刺激

重回直销的三株酵本草公司，在产品和制度上做了一定程度的调整。

目前，纳入三株酵本草直销渠道的，除了小部分同属三株集团的生态美化妆品外，主要是发酵中药类保健品。产品由三株集团自行研制生产，主要针对心脑血管疾病、肺部疾病等慢性病的调理。

“与市面其他直销产品相比，我们公司主推的发酵中药差异化特征明显，没有竞争对手。另外，发酵中药这个概念本身就很新颖，很有卖点。”谈到三株酵本草公司的产品，经销商陈女士介绍说。

发展团队之外，三株酵本草的直销经营还包括了连锁店发展，设置了酵本草社区店、酵本草大药房和酵本草旗舰店三种加盟规格，加盟费分别为3万、10万和20万。“原则上，开设大药房和旗舰店是需要有药房和医院经营资质的人才能申请，但实际操作中，只要你有开设的意愿，公司都会批准。”汪勇（化名）在三个月前申请开设了一家酵本草大药房，透露说为了推进市场发展，目前三株酵本草公司并未按照最初设定的加盟条件，严格执行。

这在很大程度上刺激了加盟者的热情，并推动了三株酵本草公司的店铺数量增长，目前，三株酵本草在全国范围内的店铺数接近700家。“当店铺数量发展到2000家时，公司就将筹备上市。”汪勇透露，在三株酵本草公司成立之初，便制定了3～5内年上市的发展规划，之后，又有消息传出店铺数量开设进展将直接影响公司的上市时间。

据汪勇介绍，投资三株酵本草公司3万元、10万元和20万元店的店主，公司将为其赠送1万股、3万股和6万股的期权股票。加盟手续办妥后，三株酵本草公司将出具加盖了公章的期权股票认购证书，作为公司上市后股票兑换和交易的凭证。

此外，三株酵本草公司的经销商，在晋升成为经理、高级经理和总监（三株酵本草公司共设6个晋升级别，总监为最高）时，公司同样将奖励1万股、3万股和6万股的期权股票，以此提升市场开拓的积极性。

理想与现实

除了上市规划外，另一个让三株酵本草公司经销商拥有行动热情的，是三株集团对直销业务的态度。“在20周年的庆典上，集团董事长吴炳新说了，2012年我们三株酵本草公司如期完成了集团制定的1亿元的销售目标，集团对我们很满意，也寄望很高，今后将大力扶持我们的业务发展。”三株酵本草公司经销商王女士说。

对于三株酵本草的公司发展，三株酵本草公司总裁吴志鹏表示，目前，他们正在筹备直销牌照的申请。“我们公司已经由三株集团副总裁李宪法带头，建立了申牌小组。2013年年中，将以济南三株福尔制药有限公司的名义，提交2000万的直销运营保证金。”王女士紧接着补充。但对于申牌一事，三株酵本草公司办公室主任郭先生则表示，目前公司只是有这样的想法，相关工作还没有具体落实。

目前，对于三株酵本草公司来说，可以确定的是他们正在积极开发市场和争取业绩。2013年，三株酵本草推行了更多的店铺优惠政策，以吸引人员加盟。同时，从2013年4月起，将第一个级别的会员加盟费由之前的4000元调整为6000元。

然而，新制度在推进三株酵本草事业发展的同时，也带来了一定程度的麻烦。据了解，三株酵本草连锁店除了给准会员报单发货外，也进行产品零售，但由于各级店铺享受的进货折扣不等，三株酵本草公司也未出台店铺的产品零售价格规定，店主往往自行决定产品售价，从而导致产品的市场价格混乱。而加盟费用的上调，让经销商在进行事业机会宣传时，比之前更加吃力。

但这并未影响到三株酵本草公司开展直销经营的积极性。按计划，2013年8月8日，三株集团将再次举办20周年成立庆典。届时，三株酵本草公司将为集团献上组织10000名经销商参会的贺礼。

三株集团20岁的生日愿望能否实现，三株酵本草公司能否承担起三株集团借力直销的人员扩张和店铺推广，实现未完成的营销梦？关于三株酵本草的公司发展，本刊将继续保持关注。