优质蔬菜营销模式探索

一、密云县蔬菜生产现状

北京市密云县是首都的饮用水源基地，良好的生态环境为发展绿色、无公害蔬菜提供了得天独厚的优势。截至2014年底，密云县菜田面积达36699亩，其中设施面积达到14851亩，露地菜田21848亩，蔬菜播种面积57641亩，蔬菜累计上市量为28133万千克，累计收入5.8亿元。全县已通过北京市无公害认证蔬菜面积17088亩。2012年，密云县成为北京市唯一一家绿色食品蔬菜基地示范县，有1.4万农户参与到蔬菜产业中，蔬菜产业在农民增收中发挥了重要的作用。密云县蔬菜生产面积逐年扩大，标准化园区逐年增长，生产种植和管理水平也在逐步提高。由于密云优良的环境条件和近年来严格的生产管理，密云的蔬菜质量优、口感好，受到市民的普遍欢迎。

二、密云县蔬菜的产销模式

针对密云当地的实际情况，密云县农业服务中心从实际出发，从“主流渠道”“农超对接”“产地市场”“农民直销”“网络电商和私人订制”几个方向入手，着力开拓密云农产品市场。自2013年以来，抓引进，搭平台，走进批发市场、引来超市企业、帮扶农民直销、扶持网络电商，探索出一条行之有效的带领农民闯市场的工作方法。主流市场引进北京市批发市场与密云基地对接。其中北京新发地市场与密云古北口的龙洋大椒已经订单生产合作多年，古北口龙洋村由于冷凉的气候条件，适合越夏大椒栽培。2008年钢架大棚种植辣椒，至今发展大椒生产面积200亩。平均亩产4000～5000千克，年销售额216万元。带动本村农户50多余家增收致富。农超对接三年来，陆续引进京客隆、超市发、华联、大星发4家连锁超市与密云蔬菜生产基地建立订单生产、产销合作。京客隆超市与密云12家蔬菜生产基地实行订单生产。2013年11月至今平均每天蔬菜的采购量为8吨。大星发超市自2014年10月与密云8家蔬菜生产基地建立了订单生产协议，至今收购密云蔬菜也已过百吨。华联超市、超市发等也与密云基地建立了良好的产销合作关系。网络电商积极整合市场生力军，扶持本地青年创业团队，借助成熟网络平台共同开拓密云蔬菜网络销售市场，目前已培育扶持密农人家、快食尚、爱新鲜、密山密水、密云圣农及密云菜园等6家网络电商创业团队，并帮助密云东邵渠及高岭蔬菜生产基地直供“顺丰优选”和“本来生活”两大生鲜产品电商龙头。2014年通过网络渠道销售密云蔬菜85万千克，销售额880万元。农餐对接北京洪福环宇餐饮有限公司与13个密云蔬菜生产园区及3家杂粮生产基地长期合作。供应密云县医院、北汽福田、PICC、伊利等企事业单位及密云县中小学、幼儿园等40余所共计71家单位的职工食堂、学生食堂，每天肩负着密云县3万人次用餐需求任务。2014年共收购密云蔬菜863.1万千克；收购杂粮28.5万千克。全年销售收入1.1亿元，带动2438农户增收112万元。目前正在巨各庄镇丰各庄村建设蔬菜杂粮收储加工车间，形成蔬菜生产加工销售于一体的产业链。产地市场为了规范市场，鼓励农民直销。密云农业服务中心为巨各庄镇后焦家坞和密云镇季庄标准化园区的农户配备了“密云菜园”标识的胸牌，农户可直接挂上胸牌在早市和五街市场销售蔬菜。胸牌标注了种植农户名称、产地及管辖单位等。消费者可根据胸牌区分优质农产品与普通农产品，从而实现农产品的优质优价，促进了农民增收，鼓励了农民直销。

三、成功范例

荆栗园西红柿销售的应对措施今年3月份，河南寨荆栗园村近260个棚的西红柿销售存在问题。这个村的西红柿的主要品种为金棚系类和勇士808。金鹏系列的西红柿表面带棱，品相差不耐贮存，但是口感好，只有本地居民认可。勇士808表面光滑圆润，品相好，耐贮存，超市认可。农民的市场意识低，总是想囤货坐等价涨。等到囤积一定的程度，小商贩乘机压低价格。有的农户积压太多，只好低价卖出，有的农户继续等着市场价格上涨。针对这种情况，根据两种的西红柿品种的不同差异，积极作出市场预判，邀约不同的商家。联系了2家超市收购勇士808，2家本地批发商收购金棚系列的西红柿。2家超市对勇士系列的西红柿表示认可。华联密云店和大星发密云店分别收购西红柿10吨。批发商收购了金棚5吨。由于金棚品相差，销售量并不大。但是最终2家超市和2家批发商都以市场价格将滞销的蔬菜全部收购。西田各庄卸甲山叶菜销售策略西田各庄卸甲山一直以种叶菜闻名。菜的质量好，口感优，与天安农业一直合作多年。天安农业以高于市场20%的价格日收购叶菜1000千克。但是产大于销。剩余的叶菜有些农民不愿意到市场销售，觉得费工。有些农民拉到市场卖没有固定的摊位，价格也不尽人意。销售不掉的蔬菜农民虽觉得可惜，但是没有办法。经过分析，农业服务中心积极联系了密云县蔬菜水果采购商和合作社社长洽谈合作。采购商对菜的质量比较满意。最终以不低于市场的价格收购剩余叶菜。密云县蔬菜水果采购商一周采购两次，每次采购量平均1000千克。目前，基地蔬菜量已达不到每日提供。下一步将针对采购量安排生产面积。影响蔬菜销售发展的因素品种问题品种是影响蔬菜销售的一个最大问题。种植品种一定受市场欢迎，与市场脱节，就会导致市场滞销。河南寨荆栗园村的金棚系列的西红柿就因这个问题销售困难。农民的组织化程度不高企业+合作社+农民的模式有利于合作社对分散的农户进行监督和约束。协调和稳定了企业和农户间的关系。但是由于个别合作社社长组织管理不完善，未能充分发挥职能作用，企业和农民之间的桥梁断了，农民的产品难以直接推向市场。农民的市场意识薄弱农民只关心生产却不懂得市场经营和销售，承担风险的能力极弱，到市场上迷茫，没有固定的销售渠道，对价格的期望值又太高。容易贮存的蔬菜就存着，坐等市场涨价，造成囤货，商贩乘机压价。

四、做好密云蔬菜销售工作的措施

抓引进，搭平台加大龙头企业的引进。搭建农产品交易的平台。有引进，有平台才能有合作，才能找出问题、发现问题、解决问题。并避免潜在的滞销风险。提高农民的组织化程度大的超市或者批发商与农户合作需要一个能充分发挥作用的农民带头人、经纪人或合作社社长作为桥梁。加强合作社及村级服务站的建设。充分发挥农民组织者的作用。规模化生产规模化的生产可以实现批量、稳定的供货。在农超对接的合作过程中只有给商家提供稳定的货源，才能形成长久稳定的合作。目前，密云农业服务中心在季庄、杨辛庄等地均实行了芹菜、西红柿的一村一品种植。提高农民的市场意识带领农民闯市场，学习市场知识、销售经验，而不是仅仅局限于生产环节。2014年，农业服务中心组织50位合作社社长到新发地市场学习交流。拓宽农民的销售思路，提高农民市场意识。建立信息化服务平台对于密云县近期的生产种植情况、生产量、市场行情，通过信息化服务平台的建立可以及时、准确、有效地掌握。连接各大市场了解市场价格信息，分析预测生产销售趋势。即把信息化和组织化、市场化紧密联系起来，以更好地促进产业化服务工作。制定蔬菜等级标准此项工作的目的，就是要找出密云蔬菜产品等级的制定依据，或者叫行业定级标准。以此筛选出不同的产品等级，对应等级有不同的价格，不同的市场，从而有利于蔬菜的市场销售。加强密云农业品牌影响力市场鱼龙混杂，怎样使让密云的蔬菜脱颖而出，需要品牌做支撑。目前几家网络电商已经启用密云菜园的品牌，影响及效果已经初显。

五、发展前景预测

建立密云蔬菜交易的平台和枢纽，即密云蔬菜集散中心。只能收购本地蔬菜，且收购本地蔬菜的价格不能低于市场价。农户不用推着小车东奔西走，还找不到固定的商贩。直接运往蔬菜集散中心。这样一是可以防止小商贩对密云蔬菜的打压，乘机降低蔬菜的价格，保障农民的权益。二是可以大大解决密云蔬菜的滞销，防止积压囤货。三是可以规范密云市场，让本地的市民吃上本地的蔬菜，让本地的农民有固定的销售通道。四是可以提高密云农业品牌竞争力。

作者：刘士华 单位：北京市密云县农业服务中心