台湾特色农产品如何打开中国大陆市场(下)

福建成为台湾农产品“登陆”集散地

近年来，闽台交流合作往来日益活跃，福建屡推惠台先行先试措施，简化台湾农产品输入通关手续，实施零关税进口台湾农产品，加快建设福州、厦门、泉州、宁德和漳州等地的海峡两岸水产品、水果集散（物流）中心，成功举办海峡两岸农博会、林博会、茶博会等大型展会，渐成台湾农产品输入大陆的物流集散地。在ECFA这只无形“推手”的推动下，台湾农产品加速登陆营销，开拓广阔的大陆市场。而地处两岸交流合作最前沿的福建，日渐成为台湾农产品登陆开疆拓土的集散地。

每年9月7日在厦门召开“中国国际投洽会”期间，作为投洽会重要系列活动之一的“海峡两岸（泉州）农产品采购订货会”（简称“农订会”）都要在福建泉州登场，为台湾农产品进入大陆架起一座金桥。

作为两岸农业交流、农产品贸易的重要平台，“农订会”已成目前大陆最具代表性和影响力的两岸农产品专业会展之一，更是大陆举办农产品专项展洽活动以来，台湾企业参展数量最多、规模最大的农产品专业会展。如2012年第四届“农订会”，共有台湾省农会及会员单位50个、台湾省渔会及会员单位40个、台湾农业合作社联合社20个及台北世界贸易中心、云林县农产物流中心股份有限公司等台湾农业团体、企业单位190个，共计300个展位参展，品种涉及台湾22个县市的莲雾、杨桃、槟榔、芒果、柳橙、葡萄、柚、凤梨等时鲜水果，以及400余种农产品加工制品。本届展会还首次设置肉食品综合展区，有大陆检验检疫特批的5家台湾肉制品企业抱团参展。面对沃尔玛、麦德龙等约100家大型采购商参会采购，此举显然为台湾肉制品进入大陆市场带来机遇。

作为一年一度“农订会”的举办地，位于福建南安市的闽台农产品交易市场已成为台湾农产品登陆营销的重要集散地。目前，该市场已与台湾省农会、渔会、农业合作社、鲜鱼公会、果蔬输出同业公会等台湾较具影响力的农业社团，以及台湾农产品生产、加工、流通领域的龙头企业建立紧密合作关系，并在台湾云林县成立全资子公司。

闽台农产品交易市场主要开展以农产品为主的对台小额贸易，目前已累计进口台湾水果、水产品、食品等农产品及其加工品上万吨，货值达数千万美元。其中，南安石井港是大陆最大的台湾鳖卵进口口岸，也是大陆首个享受进口ECFA降税台湾鳖卵的口岸。

厦门则是台湾水果登陆的最大口岸。在厦门大嶝对台小额商品交易市场内，大嶝小镇台湾免税公园、台湾特色乡镇交流展示馆和台中馆也在投洽会开幕前一天对外开张，构建跨越海峡的经贸金桥，经营包括台湾农产品在内的台湾商品销售。

位于福州马尾的海峡水产品交易中心是台湾水产品的集散地，每天都有台湾活鱼运输船将鲜活的大红花蟹、大斑节蟹、吊螺、石斑鱼、金枪鱼、野生乌鱼等运抵马尾港，对大陆进行直销；与以往台商到大陆卖鱼要通过第三地，或以小额贸易的形式相比，可以省去13%的关税成本。

近年来，两岸渔业合作日益深化，到福建设立水产品直销网点、建立水产品加工基地的台商越来越多，闽台渔业交流与合作也不再局限于水产贸易和渔工劳务，而是涵盖种苗繁育养殖、水产品加工、饵料生产、远洋渔业、水产科技合作等各个领域。目前，共有600余家台资企业投资福建渔业，合同利用台资12亿美元，实际利用台资8亿多美元。已有20余家对台水产合作企业签约入驻海峡两岸（福建东山）水产品加工集散基地，34家台资企业落户漳浦台湾农民创业园渔业产业区，12家企业签约入驻连江海峡西岸水产加工基地。126家企业落户漳浦台湾农民创业园渔业产业区，其资企业24家，从事鲍鱼、虾类、贝类、鱼类等10多种水产品育苗、养殖、加工、休闲和科研等行业。福建还在积极争取国台办和农业部批准在泉州设立大陆首个“台湾渔业创业园区”。两岸在渔业资源的保护与利用、海洋渔业的合作、海上纠纷的排解、渔业资讯的交流等方面做到互利互惠，切实为两岸渔业界谋得福祉。

搭建台湾农产品直接采购平台

为了尽快“抢滩”内地市场，台湾农产品经销商采取在大陆各地巡回举办名优农产品展销会暨产销对接洽谈会的方式，例如2011年12月2日在南京举办的“海峡两岸（江苏）名优农产品展销会暨产销对接洽谈会”，为期3天，期间共签订270项合作协议和采购合同，总额达82.9亿元，采购及参观人数超13.6万人次，现场零售总额达1165万元，展会主要指标再创历史新高。

据主办方统计，台湾精致农产品、13个市名优农产品、省供销合作总社等有关企业产品深受市民喜爱，众多市民前来采购，现场销售一路飘红。由台湾省农会、台湾农产品流通经纪人协会精心组织的台湾精致农产品倍受市民青睐，茶叶、竹碳花生、综合干果、黑蒜头饼干、渔类制品、台中空厨、京口食品、新竹米粉、金门面线、梅制品（醋、酒）等产品热卖，3天销售额达70.8万元。

最近，台湾农产品经销商又有了新的策略――组织大陆各地赴台采购团，搭建直接采购平台。例如2012年5月11日，台湾海峡两岸农业协会与湖北省政府合作，组织湖北省商贸采购团赴台直接采购，现场签订了2000万元人民币采购台南农产品协议，并协调台南市农会、中华航空公司、武汉汉台生态农业科技开发公司、中百仓储超市有限公司4家单位联手，在台南市举行“2012湖北来台农产品直接采购战略合作”签约仪式，双方共同搭建“台湾农产品直接采购平台”，形成台湾农产品生产基地、空中快速运输通道、湖北商贸企业直接有效对接，实现“早晨在台湾的果园，中午到武汉的超市，晚餐上市民的餐桌”，充分地满足湖北市场需求，扩大台南农产品在湖北及大陆广阔腹地市场销售。

2010年1月初，一艘从台湾南部搭载着16吨热带水果的直航货轮来到冰天雪地的大陆东北。1月9日，一场由台湾“农委会”补助、当地台商主办的“首届台湾水果节”在沈阳市隆重举办，一堆堆硕大、甜美的莲雾、蜜枣、释迦、碰柑、木瓜、杨桃、青柠檬等首度出现在正准备采购年货的东北消费者面前，引起不小轰动。负责这项推广活动的台湾“农委会”负责人萧梅琼惊讶地说：“我们知道东北是台湾水果的处女地，但是没有想到会如此受欢迎！”

为了将台湾热带水果远销到大陆东北，台湾精果公司总经理桂在兴早在半年前就做好充分准备，跑遍台南各地采购高品质水果，他靠着独门的科学化保鲜秘技，通过两岸“大三通”海运直航，以往至少要花半个月时间的运输时程，现在只要7天，运输成本减少30%，水果价格比以往降低三分之二，自然引起大陆民众的抢购。

如今，台湾精果公司每年要向大陆出口各种水果将近100个集装箱，而且由于品质提升，价格比同业平均高出20%，同时也让台湾果农获得更多收益。

台湾水果产地的一些农会组织也不甘人后。例如高雄一带盛产热带水果芭乐，也称番石榴，果肉质地细嫩，清脆香甜，果汁丰富，爽口舒心味道甜美，深得大陆消费者的喜爱。当地高雄县农会、燕巢区农会、阿莲区农会、澎湖县农会等8个民间组织共集资1亿元新台币，成立高雄农业开发公司，以集体的力量，组织当地17个产销班的果农生产品质优良的燕巢芭乐，销往海峡对岸的上海市。

每天早上8点，农会的集货场都显得热闹非凡，数十名工作人员围在一起，检视、分级筛选芭乐。这些鲜绿硕大的果实是心血，正准备装箱。

不同于一般的农产品贸易商，高雄农业开发公司拥有农会做后盾，实力更加雄厚，2010年在上海设立了分公司和占地约1000平方米的店面，自行掌握销售渠道，定期向上海提供货源。此外，他们还频繁参加大陆举办的各种农产品展示会，从博鳖论坛到各蔬果交易会都很少缺席。接到大陆各地采购单后，还派人亲自到卖场，告诉大陆消费者食用芭乐的正确方法。

2012年，高雄农业开发公司还新辟了大陆团购市场，以因应春节、五一和十一团购的大好商机。由于台湾水果属高价食品，很适合送礼，大陆各地每张订单都是成千上百个礼盒。看到去年11月11日大陆“光棍节”期间网购行业的火爆场面，该公司受到启发，决定与上海的电子商务企业合作，让大陆各地的消费者通过网购就能买到装有燕巢芭乐的台湾水果礼盒。

打造台湾农业精品形象

对于近年来蓬勃发展的大陆消费市场，台湾“农委会”以打造“台湾农业精品”形象为营销策略，在2011年1月向大陆国家工商行政管理总局商标局注册台湾“CAS优良农产品”及“吉园圃台湾安全蔬果”等商标，以差异化、品牌化来凸显台湾农产品特色，与大陆农产品做区隔，大陆消费者可以凭此明确地辨认和选购台湾优良农产品。台湾优良农产品发展协会也决定在未来5年时间内，推动台湾农产品在大陆的统一认证，并以“CAS优良农产品”的质量认证标签逐步进入内地市场销售，以提升台湾优质农产品形象与产业效益。

在2011年12月1日北京举办的“第二届海峡两岸台湾优良农产品洽商大会”上，有近50家台湾CAS厂商参展，展示营销500多项CAS产品，并与1000多家大陆专业买主进行贸易洽谈，建立初步的营销网络，保守的订单额估计在1亿元人民币。此外，台湾优良农产品发展协会还与大陆超市合作开设CAS农产品专柜，布建长期稳定的营销渠道，让大陆消费者不仅看得到，也能买得到真正安全、优质的台湾农产品。

例如凤梨释迦（大陆俗称“佛头”）是台东、高雄及屏东等地特产的一种热带水果，产期自12月至翌年4月，外形有点像凤梨（也称菠萝），但果肉香气独特，吃起来糯嫩纯甜，口感滑爽，甜香味美。2004年首批凤梨释迦试销上海，便成为台湾外销大陆的明星水果，特别是2008年两岸开放直航后，出口大陆金额由2007年的6万美元增长至2011年的178万美元。大陆各地采购团来台采购农产品时，凤梨释迦往往名列其中。目前每年全部产量2.8万吨，其中有20%销往大陆。

凤梨释迦为近年来台湾“农委会”积极辅导的新兴水果品种之一。以往由于台湾农民大量种植，凤梨释迦每斤产地收购价一度跌到仅有新台币二十几元。最近两三年逐渐打开大陆外销市场后，凤梨释迦的命运一步登天，收购价已提高到55元新台币。

为强化凤梨释迦外销品质，台湾“农委会农粮署”已针对岛内生产源头推动多项辅导措施，包括导入供果园登录制度、办理生产教育讲习训练、进行合理化施肥示范、辅导台东地区农会改善外销集货场，以及辅导取得吉园圃安全蔬果商标等。另外，为拓展外销大陆市场，持续辅导台湾外销业者与大陆超市等销售商合作举办“台湾释迦节”宣传促销活动，以深化内地消费者印象。

凤梨也是台湾重要外销果品之一，主要产区分布于屏东、高雄、台南、嘉义及南投等地，目前外销品种以金钻凤梨（台农17号）为主，其甜度高，具有典型热带水果风味，深受大陆市场的青睐。受惠于2008年两岸开放直航，台湾凤梨销往大陆市场的出口金额由2007年的7万美元增长至2011年的177万美元，已成为外销第一大市场。

为构建外销凤梨稳定的供应体系，台湾“农委会农粮署”除建立外销供果园登录制度，导入条码追溯等安全管理体系，整合供果园推动凤梨生产专区，进行土壤检测、植株分析外，还制定外销凤梨集货场作业规范，辅导外销供果园与出口业者签订合作意愿书。为促进凤梨外销大陆，还通过《海峡两岸农产品检疫检验合作协议》平台，与大陆有关部门研商台湾凤梨便捷通关措施，并持续在大陆各地举办“台湾凤梨节”促销活动，并在大陆各地开设的农产品展售据点上架销售，以积极开拓营销渠道。

台湾农产品上海展售据点――“湾飨”

为加强台湾农产品开拓大陆市场，台湾“农委会”委托统一企业集团旗下的统一梦公园生活事业股份有限公司，经过1年筹备，于2011年12月25日在位于上海泰康路的日月光中心设立首个台湾农产品大陆展售据点――“湾飨”，目前正在试营业，希望借此打造成为台湾农产品在中国大陆的宣传销售平台。

这里邻近上海著名景点田子坊，属于商业精华地段，交通便利，搭乘上海地铁9号线至打浦桥站可直达。店内设有产品销售区、试吃活动区、文化商品区及主题展示区等，试运营商品约达300种，包括台湾产各种农林渔牧产品，如农渔会百大精品、CAS台湾优良农产品、吉园圃台湾安全蔬果，以及台湾准入大陆的畜禽产品等，每天都吸引许多大陆消费者前往参观与消费。

之所以取名为“湾飨”，意即“来自台湾的飨宴”，其整体设计精神旨在呈现台湾文化、农业及农民的真实性情。店面设计及装潢全部由台湾设计师参与，并引进2011年台湾国际文化创意产业博览会中陈俊良设计师的“果然台湾”系列摄影作品。店面高雅的装潢色调及细致的木制展柜，烘托出台湾农产品的精致质感，而张贴的大幅产地摄影作品也突显出台湾农民悉心耕耘的农家本色。现场展示布置呈现出台湾农业精致的文化概念，也烘托出台湾农业一路走来最精采动人的故事，再搭配试吃活动，使来访大陆民众得以平易近人地了解台湾农业所蕴藏的丰厚内涵及人文素养。

考虑到大陆民众非常喜爱台湾水果，加上当地消费力强，“湾飨”特别推出台湾水果高级礼盒，经营台湾水果的优质精品形象，希望打动当地高端消费层次。试营运期间，还特别推出台湾现榨柳丁汁及莲雾、凤梨释迦与蜜枣等试饮、试吃活动，吸引许多上海当地民众前来，清甜芳香的台湾热带水果特别风味广受当地民众好评，而现场展售的精选甜柿礼盒，其精品形象也深受民众喜爱。“湾飨”还针对上海人少量尝鲜的消费习惯及一般消费者的购买力，设计单品或少量小包装水果，好让更多上海消费者可以体会台湾水果的美好滋味，进而持续采购台湾优质水果。

为积极开拓上海水果市场消费潜力，2012年春节前，“湾飨”特意与上海7-11超商连锁店合作推出台湾特选水果礼盒预购活动，推出莲雾、蜜枣、凤梨释迦三款礼盒，标榜“产地直达、配送到府”及“足不出户即可享受台湾纯正高档水果”，提供上海市民最新鲜的台湾热带水果飨宴，带动春节送礼抢购热潮。