台湾农产品直销内地的背后

你是否发现有越来越多的台湾农产品出现在市面上，像那些又大又甜的莲雾、杨桃、槟榔、芒果、柳橙、葡萄、柚子、凤梨、释迦等时鲜水果，个个水灵灵、鲜艳欲滴，尽管价格不菲，仍让你忍不住掏出钱来，先尝为快。

ECFA助力台湾农产品“抢滩”内地

自上世纪90年代，台湾农产品便开始向大陆出口，不过数量一直较少。1997年，内地进口台湾农产品的金额只有1456万美元；直到2006年，进口金额增至4.3亿美元，增长了近30倍。自2005年起，内地市场超越美国和日本，成为台湾农产品第三大出口市场。

2008年以后，受惠于两岸关系改善，特别是“三通”直航、签署农产品检疫检验合作协议及ECFA（《两岸经济合作框架协议》）等多项政策利好，台湾农产品外销大陆金额年增20以上%，2011年已超过10亿美元，已成为台湾地区农产品最大的出口市场。

内地的消费市场潜力巨大，给两岸贸易带来了巨大发展空间。自2010年9月ECFA生效后，标志着两岸经济关系进入了制度化合作的新的发展阶段，大陆对台湾539项货物贸易早收清单之中，农产品共有18项，包括活鱼、生鲜鱼、冷藏冷冻鱼、生鲜甲鱼蛋、鲜兰花、金针菇、香蕉、柳橙、柠檬、哈密瓜、火龙果及茶叶等。ECFA的实施，对台湾果农是重大利好，水果销往大陆通关程序更为简化，时间、税费成本大大降低（例如柳橙，2011年1月1日起，进口关税已从原来的12%降低到5%，2012年后又降低至零关税），导致两岸农产品贸易额不断增长，尤其是单批进口水果数量显著增长，显示了台湾水果业者对大陆市场的普遍看好。由于两岸农产品具有很强的互补性，两岸农产品的出口良性互动，为两岸的消费者提供更加廉价物美、新颖多样的选择，极大丰富和拓展了内地消费市场。

2011年1月20日，大陆国家工商行政管理总局商标局对台湾“CAS优良农产品”核发了注册证，允许其在内地正式销售，大陆消费者可以凭此明确地辨认和选购台湾优良农产品。在未来5年时间内，台湾优良农产品发展协会（简称CAS协会）将推动台湾农产品统一认证，并以“CAS优良农产品”的质量认证标签，逐步进入内地市场。

CAS协会董事长张晁祥表示，CAS是对台湾安全农产品的认证，以“优质农业”及“安全农业”为理念，已在台湾实行了22年。历经22年的发展，CAS台湾优良农产品标章已成为台湾农产品最高质量的代表标志，验证类别包括肉品、冷冻食品、果蔬汁、食米、腌渍蔬果、即食餐食、冷藏调理食品、生鲜截切蔬果、水产品、林产品及乳品等15大类、6200多种，范围广泛，在食物的各个领域保障消费者的健康。CAS标章优良农产品不仅大幅提升了农产品的品质和附加价值，提升了台湾消费者的饮食生活品质，还建立了相当的知名度及公信力，成为消费者购买食品的重要指标之一。与其他地方相比，台湾地区食品安全制度严明，经过CAS标章验证的加工产品，食品包装均要求清楚标示制造日期、保存期限、内容成份及热量等资讯，为食品品质多加了一道保护屏障。

去年12月1日，“第二届海峡两岸台湾优良农产品洽商大会”在北京举行，有近50家台湾CAS厂商参展，展示营销500多项CAS产品，并与1000多家大陆专业买主进行贸易洽谈，建立初步的营销通路网络，保守的订单额估计在1亿元人民币。此外，CAS协会还计划与大陆超市合作开设CAS农产品专柜，布建长期稳定的营销渠道，让大陆消费者不仅看得到，也能买得到真正安全、优质的台湾农产品。

福建成为台湾农产品“登陆”集散地

近年来，闽台交流合作往来日益活跃，福建屡推惠台先行先试措施，简化台湾农产品输入通关手续，实施零关税进口台湾农产品，加快建设福州、厦门、泉州、宁德和漳州等地的海峡两岸水产品、水果集散（物流）中心，成功举办海峡两岸农博会、林博会、茶博会等大型展会，渐成台湾农产品输入大陆的物流集散地。在ECFA这只无形“推手”的推动下，台湾农产品加速登陆营销，开拓广阔的大陆市场。而地处两岸交流合作最前沿的福建，日渐成为台湾农产品登陆开疆拓土的集散地。

每年9月7日在厦门召开“中国国际投洽会”期间，作为投洽会重要系列活动之一的“海峡两岸（泉州）农产品采购订货会”（简称“农订会”）都要在福建泉州登场，为台湾农产品进入大陆架起一座金桥。

作为两岸农业交流、农产品贸易的重要平台，“农订会”已成目前大陆最具代表性和影响力的两岸农产品专业会展之一，更是大陆举办农产品专项展洽活动以来，台湾企业参展数量最多、规模最大的农产品专业会展。第四届“农订会”共有台湾省农会及会员单位50个、台湾省渔会及会员单位40个、台湾农业合作社联合社20个及台北世界贸易中心、云林县农产物流中心股份有限公司等台湾农业团体、企业单位190个，共计300个展位参展，品种涉及台湾云林等22个县市的莲雾、杨桃、槟榔、芒果、柳橙、葡萄、柚、凤梨等时鲜水果，以及400余种农产品加工制品。

特别是，本届展会还首次设置肉食品综合展区，有大陆检验检疫特批的5家台湾肉制品企业抱团参展。面对沃尔玛、麦德龙等约100家大型采购商参会采购，此举显然为台湾肉制品进入大陆市场带来机遇。

作为一年一度“农订会”的举办地，位于福建南安市的闽台农产品交易市场已成为台湾农产品登陆营销的重要集散地。目前，该市场与台湾省农会、渔会、农业合作社、鱿鱼公会、果蔬输出同业公会等台湾较具影响力的农业社团，以及台湾农产品生产、加工、流通领域的龙头企业建立紧密合作关系，并在台湾云林县成立全资子公司。

闽台农产品交易市场主要开展以农产品为主的对台小额贸易，目前已累计进口台湾水果、水产品、食品等农产品及其加工品上万吨，货值达数千万美元。其中，南安石井港是大陆最大的台湾鳖卵进口口岸，也是大陆首个享受进口ECFA降税台湾鳖卵的口岸。

厦门则是台湾水果登陆的最大口岸。在厦门大嶝对台小额商品交易市场内，大嶝小镇・台湾免税公园、台湾特色乡镇交流展示馆和台中馆也在投洽会开幕前一天对外开张，构建跨越海峡的经贸金桥，经营包括台湾农产品在内的台湾商品销售。

产销对接，搭建台湾农产品直接采购平台

为了尽快“抢滩”内地市场，台湾农产品经销商采取在大陆各地巡回举办名优农产品展销会暨产销对接洽谈会的方式，例如去年12月2日在南京举办的“2011海峡两岸（江苏）名优农产品展销会暨产销对接洽谈会”，为期三天，期间共签订270项合作协议和采购合同，总额达82.9亿元，采购及参观人数超13.6万人次，现场零售总额达1165万元，展会主要指标再创历史新高。

据主办方统计，台湾精致农产品、13个市名优农产品、省供销合作总社等有关企业产品深受市民喜爱，众多市民前来采购，现场销售一路飘红。由台湾省农会、台湾农产品流通经纪人协会精心组织的台湾精致农产品倍受市民青睐，茶叶、竹碳花生、综合干果、黑蒜头饼干、渔类制品、台中空厨、京口食品、新竹米粉、金门面线、梅制品（醋、酒）等产品热卖，三天销售额达70.8万元。

最近，台湾农产品经销商又有了新的策略――组织大陆各地赴台采购团，搭建直接采购平台。例如今年5月11日，台湾海峡两岸农业协会与湖北省政府合作，组织湖北省商贸采购团赴台直接采购，现场签订了2000万元人民币台南农产品采购协议，并协调台南市农会、中华航空公司、武汉汉台生态农业科技开发公司、中百仓储超市有限公司四家单位联手，在台南市举行“2012湖北来台农产品直接采购战略合作”签约仪式，双方共同搭建“台湾农产品直接采购平台”，形成台湾农产品生产基地、空中快速运输通道、湖北商贸企业直接有效对接，实现“早晨在台湾的果园，中午到武汉的超市，晚餐上市民的餐桌”，更充分地满足湖北市场需求，扩大台南农产品在湖北及大陆广阔腹地市场销售。

高品质热带水果直销东北雪国

出身台南的桂在兴曾经有过成衣厂老板及科技公司总经理的身份，但是7年前他的人生意外出现转弯，从零开始学习如何卖水果。如今，他靠着独门的科学化保鲜秘技，通过两岸“大三通”海运直航，将台湾热带水果远销到大陆东北，价格还比同业高两成，大家都称呼他为“水果达人”。

天寒地冻的沈阳市，一家超市里却人头攒动，台上的主持人正在大声地介绍着来自千里之外产自台湾的热带水果，穿著厚厚呢大衣和羽绒服的消费者已迫不及待拿起柜台前的新鲜水果准备结帐，有些人甚至为了抢夺剩下不多的几个莲雾，差点打了起来。

“这些水果不管多少钱，我都要了！”一位中年男士指着每个售价100元的释迦大声嚷着。

2010年1月，一艘从台湾南部搭载着16吨热带水果的直航货轮来到冰天雪地的大陆东北。1月9日，沈阳市举办了“首届台湾水果节”，硕大、甜美的莲雾、蜜枣、释迦、碰柑，木瓜、杨桃、青柠檬等首度出现在正准备过年的东北消费者面前，吸来争相采购。

负责这项推广活动的台湾“农委会”负责人萧梅琼惊讶地说：“我们知道东北是台湾水果的处女地，但是没有想到会如此受欢迎！”

这场由台湾“农委会”补助、当地台商主办的水果节能够引起轰动，幕后的主角就是台湾精果公司总经理桂在兴。

亲眼目睹台湾水果在大陆热销而深受鼓舞的桂在兴，春节假期才刚结束，就赶到高雄县内门乡，与果农商谈采购水果销往大陆事宜。

看着果园中种植的3万颗凤梨，桂在兴还嫌产量太少，“这些还装不满一个货幅，我们还要找其他的果园。”他擦着汗说，两岸“大三通”大幅节省台湾水果运往大陆的时间，品质自然比较好，也逐渐打开大陆市场，让他的订单越来越多。

以前台湾水果要运到大陆沈阳，至少要花半个月时间，现在只要7天就可以运到，运输成本减少30%。沈阳商场食品处主管助理胡曾绪就指出，“大三通以前，释迦每斤要卖到60元人民币，这次水果节释迦每斤只要22元，价格降低三分之二，自然引起民众的抢购。”

在两岸海运直航后，距离已不是障碍，甚至遥远的东北都已是台湾水果的市场，品质成了决胜的关键点，而这也是桂在兴可以在“大三通”后成为水果赢家的主因。

以前因为运输时间长，水果密闭在货柜中发酵，运到上海开柜时，就像乐透开奖一样的紧张，“每一次开柜结果都不同，有一次半个货柜的木瓜都坏掉了，只能自己认赔。”桂在兴无奈地说，一个柜子坏掉一成的水果是常有的事。

水果难以保存，是因为水果摘下之后还会继续成熟。而不同的生长条件、种植方式、成熟度，甚至不同的品种，都会成为运输时难以控制的变项。此外，不同的水果还有不同的保存温度，例如杨桃的保存温度为摄氏2度，橘子为13度，莲雾、释迦为10度，如何将不同的水果放在同一个冷藏货柜运送，就是一个大挑战。

“全台湾我是第一个敢把不同水果混装在同一货柜出货的人！因为太困难了，同业很少这样做。”桂在兴骄傲地说：“因为各种水果都会释放出不同数量的乙烯，乙烯是天然的催熟激素，将凤梨、木瓜、释迦等容易散发乙烯的水果混在密闭货柜中一起运输，结果可能是一场灾难，开柜时全部都会烂掉。至于如何掌握水果混装的诀窍？只能从错误中学习，到现在我也只能尽量控制损失在5%以内。”

除了保鲜的关键技术外，挑选不同的水果品种也会有不同的结果。有一次货柜装满了凤梨运到上海，一开箱，整柜的凤梨都发霉了。他当时仔细检查，每个环结都没问题，最后向专家请教才了解，原来这批水果是种在平地，含水量较高，只能内销，根本不适合外销，如果没有付出这个学费，根本不可能了解这些诀窍。

今年54岁的桂在兴只要提起水果，就有讲不完的水果经，但是他并非出生农家，学的也不是农业相关科系，卖水果是他人生意外的转弯。

30年前，桂在兴是开成衣厂的小老板，在台湾、大陆都有工厂，在美国拥有房产，每天进出的现金都在千万元新台币以上。但是受到石油危机的冲击，工厂收掉后与朋友一起进军科技业，两人经营的记忆卡厂一度营收超过20亿元新台币，但由于两人的经营理念不同，最后他只好另谋发展．

2002年，他受邀担任朋友电子厂的总经理，同时兼管友人家族事业的水果贸易公司，没想到隔年电子厂就倒闭了，他只好改以卖水果当主业，一肩扛起四十几位员工的生计。

身为对水果完全外行的门外汉，桂在兴把自己完全归零，重新出发，只要农委会、各地改良场有相关的课程，他都报名参加。而为了掌握水果来源，桂在兴有空就往南部的水果园跑，与果农培养感情。

“开始时连西瓜、哈密瓜如何生长部分不清，农民根本不理我。”他笑着地说。凭着谦虚的学习态度，以及每月勤跑二十多个果园的努力，他逐渐在南部果农界打出名声。

桂在兴能获得农民的认同，就在他与果农站在一起，靠着科学化的保鲜管理减少运输耗损，并且不会将损失转嫁到农民身上。“运输的损失都由我自己承担，即使全部坏掉，我也不向农民求偿。”

为了让销往大陆的水果品质更稳定，桂在兴开始在南部寻找契作农户及愿意提高品质的果农合作。2009年2月，桂在兴从台北来到高雄的六龟乡，拜访当地果农，看到果园中果实累累，但是果农脸上却没有快乐的表情，原来近年来台湾岛内景气不好，普通消费者收入减少，这些水果即使赔钱也卖不掉。

桂在兴看中两岸实现“大三通”后的商机，迅速接手了这批水果，很快销往大陆，让果农们脸上充满笑颜。”

2011年ECFA实施后，台湾水果出口大陆的税率大减，又让桂在兴及台湾果农受益良多，水果的种植量和出口量激增。如今，靠着科学化的管理及勤奋的努力，桂在兴每年出口大陆水果将近100个货柜，而且由于品质提升，价格比同业平均高出20%，同时也改变台湾果农的命运，成为打败不景气的赢家！

热销大陆，明星水果释迦身价看涨

凤梨释迦（大陆俗称“佛头”）是台东地区特产的一种热带水果，外形有点像凤梨（也称菠萝），但果肉香气独特，吃起来糯嫩纯甜，口感滑爽，成为台湾外销大陆的明星水果，大陆各地采购团来台采购农产品时，凤梨释迦往往名列其中。目前每年产量才2.8万吨，其中有20%销往大陆。

回想20多年前，由于台湾农民大量种植，凤梨释迦每斤产地收购价一度跌到仅有新台币二十几元。最近两三年，逐渐打开大陆外销市场后，凤梨释迦的命运一步登天，收购价已提高到55元。

专门向大陆出口凤梨释迦的台湾经销商长辰公司董事长柯文寿很有本事，通过热炒大陆市场，使凤梨释迦的外销量快速倍增，从2006年的10吨跃升到去年的1380吨，占大陆总销量的25%，成为全台最大外销业者。

柯文寿从小在家里务农，父亲当过新庄农会理事长。20年前，他经营山竹、榴莲的进口生意。随着大陆经济好转，在上世纪90年代开始将台湾水果卖到大陆。2000年后，看上大陆内需消费的爆发力，转而全力进攻大陆市场，以外销杨桃、葡萄柚为主。后来他发现，这两种水果的价格打不过大陆本地栽种的品种，唯有让大陆人感到新奇的地地道道的台湾原产水果才有生路。

2005年，柯文寿到台东县参观凤梨释迦种植过程时，巧遇中兴大学教授鲁真、万钟汶二人，当他们聊到如何将价格跌跌不休的凤梨释迦卖到大陆，好帮助岛内农民时，对大陆市场敏感的他马上判断，这种水果外形和香气独特，具有很大的销售潜力，便欣然接受挑战。

种植凤梨释迦30年的果农林志忠说起早年低价竞争对他造成的伤害，“我本来想把果树砍了！”许多当地果农同他一样，想要放弃种植，却又感到茫然，听到柯文寿愿意帮助他们外销，既心存希望，又不禁有些怀疑。

为了打消他们的疑虑，柯文寿下了保证：尽管大胆种，我全数按协议价收购，赔了算我的。果农们因此重拾信心。当年，林志忠就把好几百箱凤梨释迦卖到大陆。林志忠带着感激心情说，柯文寿救了这个夕阳水果。

第二年，他发现凤梨释迦在运输过程中容易腐烂，立即着手改善包装，花了上百万元新台币做实验，增加纸箱透气性、承载力，并以摄氏6度的冷藏车运送，成功保持鲜度到达对岸，如今这个包装设计已普遍为业界所沿用。

为了提升口感，柯文寿更找来专人研究肥料，带着果农参观肥料厂，改用安全肥料，并建立栽种标准流程，不仅使果实弹性增加，而且品质提升，保存期还多了14天，有利长途运输，而且体型变大，每个最少重达1公斤，有的还3公斤重，宛如人头大小，每个凤梨释迦在大陆超市最少能卖200元新台币。

柯文寿发挥经销商的本质，2010年和大陆最大的水果批发商――江南市场签约，到了冬天采收季，凤梨、释迦便从台湾运到广州，最远卖到西北的乌鲁木齐或东北的沈阳。

柯文寿也建立追溯系统，如果品质不好，就能通过果农编号和电话，20分钟找到生产者，赢得大陆业者信任，甚至不必开箱检验就直接喊价拍卖，最高记录是40分钟就全部卖完。

柯文寿指着纸箱说：“我打着‘台湾长辰’当品牌，还刻意使用繁体字，标明水果来自台湾。虽然释迦在大陆也有人种，但台东县比大陆更适合栽种，口味更好，大陆顾客更喜欢购买，所以价格也卖得更高，果农年收入也跟着增加50万到80万元。”

住在台东县卑南乡的张水英，非常感激柯文寿对当地果农的协助。她说：过去帮别人做工，8小时工钱1000元新台币；跟着柯文寿种凤梨释迦后，她的收入比以前好了很多，今年还开了家店面，专门卖凤梨释迦给到台东县观光的大陆游客。

同样将农产品外销大陆的新北市农会主任杨栋梁认为，柯文寿的优势是将产地、运输、销售各环节串连起来，这种一条龙的经营模式可有效提升水果品质，成功机率因此变大。当地果农过去入不敷出，每年都要向农会借钱度日，现在家家都赚钱了，改而把钱存在农会。

如今，柯文寿在卑南乡与5个产销班、54个农户、150名果农共同组成台东铨益农业合作社。在250公顷的土地上，算好栽种成本，错开授粉、剪枝时间，让果农从11月到翌年4月，任何时间都能采收，避免产销失衡，让凤梨释迦在大陆闯出一片新天地。

燕巢芭乐打进上海市场

芭乐，亦称番石榴，也是台湾的特产热带水果之一。特别是南部地区出产的芭乐，果肉质地细嫩，清脆香甜，果汁丰富，爽口舒心味道甜美，深得大陆消费者的喜爱。

每天早上8点，高雄市燕巢区农会的集货场都显得热闹非凡，数十名果农围在一起，检视、分级筛选芭乐。这些鲜绿硕大的果实是当地17个产销班的心血，正准备装箱，运往海峡对岸的上海销售。

提起燕巢芭乐打进大陆市场，燕巢区农会青果运销主办李邦清就显得十分开心。他介绍说，燕巢是全台芭乐产量最大的地方，因为品质优良，价格比其他产地都高，虽然以岛内销售为主，但已有5%的产量通过高雄农业开发公司卖到上海。

不同于一般的农产品贸易商，2002年成立的高雄农业开发公司是由高雄县农会、燕巢区农会、阿莲区农会、澎湖县农会等8个单位集资1亿元新台币，通过农会整合，定期提供货源，原本外销日本，这两年才进军上海。

“打开上海市场，等于又多了一个台湾本地市场。”高雄农业开发公司董事长萧汉俊表示：上海市人口超过2300万，经济腹地延伸到长江三角洲，因此该公司2010年在上海设立了分公司和300坪（1坪约合3.3平方米）的店面，自行掌握销售渠道。

况且，上海人收入高，消费能力强，气候比北方温暖，台湾的热带水果送到那里，不会冻坏。总经理谢忱勋更发现：每公斤爱文芒果在屏东收购价是200元新台币，日本人嫌太贵，可是上海人却很愿意购买，批发价可达329元，说明上海有钱人比日本人更吃得起高价水果。

萧汉俊说：ECFA让我多一个销售渠道。因为日本仅进口台湾芒果、凤梨和绿皮香蕉，可是大陆同意从台湾进口24项水果，有些又免关税，大陆市场潜力将远超过日本。

2005年就和大陆农业部接触的萧汉俊，热衷参加大陆举办的各种农产品展示会，从博鳖论坛到各蔬果交易会，他鲜少缺席。接到大陆各地采购单后，还派人亲自到卖场，告诉大陆消费者台湾水果的食用方法。

谢忱勋道出两岸的差异，大陆人吃芭乐要削皮去籽。所以他叮嘱批发商，要介绍芭乐的正确吃法。

为了提升台湾水果形象，高雄农业开发公司从2011年起，采用外销日本的规格，只挑选具有生产履历的高品质水果外销上海，成为全台湾第一家以日本规格销往大陆的农业贸易商。

萧汉俊说：我们同等看待大陆和日本市场。相较大陆产的本地水果，台湾水果价格虽高，但颇具优势，采收期前后甚至花费上百万元检测农药残留，并吸引大陆媒体报导，建立知名度。

今年，高雄农业开发公司还开拓了大陆团购市场，以因应“三节”（春节、五一和十一）团购的大好商机。因为台湾水果属高价食品，很适合送礼，大陆各地每张订单都是成千上百个礼盒。看到今年11月11日大陆“光棍节”期间网购行业的火爆场面，该公司受到启发，决定与上海的电子商务企业合作，让大陆各地的消费者通过网购就能买到装有燕巢芭乐的台湾水果礼盒。