让“试客”尝鲜,速聚百万财富
时间：2022-08-10 07:55:54
鼠标轻点，就能获得厂家提供的各种免费试用品，小到洗面奶、护手霜，大到家用电器、手机、汽车，全是免费试用。别以为这只是梦想，天下还真有免费的午餐。“试客网”，就是一个免费提供厂家试用品的网站。创办这一新型网站的，是几个刚出校门不久的女孩，她们在这种时尚生活方式下，也攫取了属于自己的第一桶金。
看综艺节目引发商机
2006年，陈冰还是个刚走出校门的社会新人，在一家科技公司上班。为了省房租，陈冰和几个大学校友一起合租了一套3居室的套房。百无聊赖时，几个女孩会一起在网上看台湾逗趣的综艺节目。
有一次，节目介绍了一种名叫“试客”的新鲜职业。有不少年轻人专门登录各大试用网站，填写个人资料并申请所看中的商品，得到厂商审批后，即可获得邮寄的试用赠品。那个“试客达人”申请到的东西种类丰富极了，小到餐巾纸，大到新出品的剃须刀，有个强人还从日本的网站抢先申请到一台笔记本电脑。节目还介绍，只要你够眼疾手快，并且能够细心填写商家的试用报告，累积了一定的积分后，还会有更多的试用机会找上门。
陈冰觉得很新鲜，还有这么幸运的事啊。“要是我们这儿也有能申请化妆品、保养品试用的网站该有多好。”一起合租的女孩们不禁感叹。
说者无意，听者有心。陈冰一下子来了心思：其实那个综艺节目里提到的很多产品，在内地也有生产销售。为什么那些厂家在港台地区就能提供试用的小包装，在内地却鲜有呢？她意识到，向消费者发放试用装，听取他们的意见，及时对产品进行修改，肯定是这些厂家日后发展的趋势。如果能在内地创建这样一个网站，提供试用品，让网友免费申请，那么一定能很有人气！陈冰仿佛一下子看到了商机。
2006年5月20日，陈冰和几个发烧友一起创办的“试客网”正式上线。为了检测“白送”的诱惑力，他们和本市一家电影院谈成了第一笔生意。陈冰提供网站置顶广告给对方，对方免费提供100张热映大片的电影票，注册用户只要花几元钱的邮寄费就能拿到2张电影票。陈冰将消息在本市知名论坛，不到10分钟的时间，注册用户瞬间达到300人/分钟，所有的电影票都被一抢而空。这是一笔完全不挣钱的买卖，但却积攒了试客网的最初人气。
首战告捷，陈冰和伙伴们很有干劲儿。接下来的日子里，他们走遍这个城市的大街小巷拉业务，餐饮卡、游泳券、健身卡、祛痘产品……十几种试用产品摆上陈冰们的网站。注册用户一夜之间暴涨，好多人都抢着申请这些免费试用产品。网站的浏览率几个月后飙升到60万人次。
“白送”里藏着盈利密码
网站既不向商家收取广告费，也不向注册用户收取费用，如何创造利润？这个陈冰在开创网站之前就已想好。详实的顾客资料和顾客评价对于商家来说，是非常宝贵的第一手资料。网站的利润，就来源于合作企业的品牌推广和数据购买，厂商能够从其产品的试用赠送活动中，获取到传统营销所无法提供的精准用户数据资源。
所以，“试客网”盈利的关键就在于：邮寄赠品必须提供真实收件人身份和地址，这样既有效避免了类似伪造身份、恶意点击等欺诈行为的困扰，还能从试客之间对赠品使用的交流评论中，挖掘出有助于产品改良设计的线索，并实现口碑营销的良好效果。
几个月后，网站的注册用户达到3万人，浏览率也很快突破60万人次。超高的人气，为陈冰吸引到一宗大生意。一家日本知名化妆品营销部门主动联系上陈冰，愿意提供1000份美白小样给“试客网”，邀请他们帮忙收集第一手的顾客资料。每收集到一份有效的试用问卷，网站就能拿到10元钱费用。
很快，陈冰和同事将这则消息在网站首页，限制1000个试用名额，结果，活动当日凌晨，竟然有几千人抢着申请。他们根据客户预先指定的客户群，筛选了顾客的资料，很快就挑选出1000名符合条件的试用者。
试用品寄出没多久，陈冰就收到了近千份详实的试用报告。两周后，她顺利拿到第一笔佣金1万元。这是网站开创以来拿到的第一笔真金白银，这给几个初出茅庐的女孩子注入了强心剂，陈冰对自己的网站愈加有信心。
为进一步吸引网民注册，陈冰特意在网站首页写了一段文字：物价又涨了吗？你的工资又不够花了吗？没关系，即便你是不折不扣的月光族，通过我们网站，仍能享受时尚生活。你能用“欧乐B”最新款电动牙刷来刷牙，用DHC、薇姿等名牌化妆品来美容，闲了可以看几十元一本的时尚杂志，累了就毫不吝啬地用新乐敦眼药水来保养……这一切不是美梦，这些时尚用品你都可以从我们的网站免费索取。你只需填写真实的个人资料并申请所看中的商品，得到厂商审批后，即可获得邮寄的试用赠品，流程非常简单。免费的时尚生活，等你来！
这段极具诱惑力的网站介绍，为“试客网”吸引了更多注册用户。
为了加强网友之间的经验交流，积攒更高的人气，陈冰还在网站里开设了“论坛”区域，供网友们交流经验。这个区域成了网友们最热衷灌水的大本营，很多试用的心得、评价，包括最近试用产品的信息预告等，都可以在这里取得。
越来越多的网友加入了“试客”这个行列。尤其是不少时尚杂志针对这个新兴网络一族的介绍，让更多的人知道了“试客”是怎么回事。“试客网”刚成立的时候，只有几万个会员，随着试用商家的不断加入，注册成员的人数水涨船高。2007年、2008年期间，随着网络用户的增加，试客网的人数飙涨到将近90万人。在这些用户里，有近80%是属于活跃用户。
2008年，许多知名品牌厂商都成了陈冰的固定客户。每到新产品推出的季节，蜂拥而至的试用申请者成了网站最大的资源。比如强生公司曾推出一款卫生巾，赢得了许多试客们的追捧试用，而强生则从试用网获得了目标用户的年龄分布、教育程度、收入状况、区域划分及意见特点等大量详实的数据。经过两年发展，网站的技术显得更加成熟，陈冰把消费者的信息做成报告卖给企业后，再向企业收费，价格按有效消费者人头算，从几角钱、几元钱到几十元钱不等。
单是2008年一年，陈冰就跟数十家知名企业有过合作，每个月的盈利都能达到十万元左右。此时，陈冰已经不是单打独斗，而是聘请了专门的计算机专业人才来管理这些数据库。
试用网很容易被复制，不少网站也推出了“注册、派发试用品”等相类似的模式。相比之下，陈冰的“试用网”虽然资深，但竞争力并不强。有好几个月，在竞争对手的强力压价下，陈冰失去了跟知名品牌的续约机会。竞争对手以更低的价格，抢走了合作的客户。要怎么样才能从竞争对手的纠缠中摆脱出来，独树一帜呢？这个问题，成了陈冰和几个合伙人面临的最大难题。
就在陈冰一筹莫展的时候，一家知名网站向她抛出了橄榄枝。对方提出了一个很可观的价格，建议并购陈冰的网站，以后继续由陈冰的团队做后台操作，对方提供更大的资金支持。这个项目，对陈冰来说是悲喜交加。她开心的是自己养大的孩子被别人青睐，难过的是，以后她在网站里再也占不了主导地位。
经过一番激烈的思想斗争，陈冰最终还是接受了并购。她明白，在网络经济时代，试用营销模式除了为网民们创造出彻底免费的体验价值外，也为企业提供了一种全新精准的营销工具，精准营销服务已被普遍认为是互联网下一步最具价值的产业发展方向，会更广泛地流行起来，成为一种时尚。如果自己能借外力抓住这一机会，以后一定有东山再起的能力。
果然，并购之后，试客网有了强大的资金支持，并且整合了覆盖全国的上游厂商资源，再被复制就相对难了很多，竞争对手大为减少。
从一个懵懂的社会新人成长为资深试客网专家，不过是短短4年多的时间。陈冰的成功，源于她善于抓住机会，并且热衷于尝试。这也是任何成功者必备的要素。
（摘自《创业》）
