前期回放 第6期

对《新人如何快速开单》的补充建议

在《新人如何快速开单》案例刊登答案之后，依然有很多读者不断来信，给出建议。由于篇幅有限，我们从中摘录出一些有价值的建议补充于此，供大家参考。

建议摘录

不要把自己定位于卖广告位的销售人员，而是专业的建筑信息人员。 ——高博

根据不同的客户提供不同的附加服务，因杂志是做建筑方面的专业杂志，在业界具有一定的权威性，让客户知道，跟我们杂志合作，并不是单单投资做广告那么简单！ ——小景

还是要先真正了解客户的具体需求，这样才能更好的跟进。 ——陶瑞

优秀建议赏读（建议人：陈少华）

我认为案例中的小张拿不到订单的主要原因是：

1．小张打电话的话术不佳。第一，推销意味太明显，人家一听就知道你是想来推销广告的，作为客户听到类似的销售电话太多了，客户是完全没有感觉的，甚至是挺反感的，所以会随便找各种理由拒绝掉。第二，小张打电话的话术里，完全是以自几公司为中心，没有关注到客户的需求。你一味地说自己的杂志有多好，对客户来说是没有意义的。小张经常得到的客户答复是“价格太贵”、“不适合他们”、“不如其他杂志”等，正是由于没有发掘客户的需求，一味推销说自己的杂志有多好的必然结果。

2．打电话的对象没有针对性。案例中小张手头的客户资料是从公司的资料库分出来的，而且有很多类别，其中有很多客户明显不是合适的潜在客户。小张没有去思考哪些类别的客户是有可能在自己的杂志做广告的， 盲目打电话，成交率必然不高。

我对小张的建议是：

1．首先将自己手头上的客户资料做个分类，分类的标准是：（1）哪些客户是有在自己杂志上做广告的需求的；（2）哪些客户是有能力在自己的杂志做广告的。要找出符合这两个条件的客户，可以参考的思路是：由于自己杂志的主要读者对象是建筑设计单位、基建施工单位和建筑专业院校，那么哪些客户是最有可能需要向这些对象做广告的呢？我认为是卖建材设备的，因为这些客户主要是把自己的产品卖给建筑设计单位和基建施工单位，所以小张应该把这些客户分类出来，再根据这些客户的规模和实力，找出自己的重点销售对象。毕竟有些规模小的建材设备公司，虽然有做广告的需求，但是实力不够，不是小张的潜在客户。

2．改善打电话的话术。在发掘出客户的需求之前，不要谈杂志的情况。在与客户沟通初期一定要先获得客户的信任，再通过不断提问，了解客户的更多情况，发掘客户的需求。可以参考下面的话术：

小张：你好，请问你现在方不方便接听电话呢？

客户：方便，什么事？（只要客户答应你说方便，就避免了等下客户找借口说很忙挂你电话。）

小张：我今天看到贵公司的网站，做得很专业，所以我有个问题想跟你请教可以吗？（以请教问题切入）

客户：嗯，好的。

小张：贵公司的建材设备主要销售对象是什么群体呢？

客户：我们主要卖给那些建筑设计单位、基建施工单位等。

小张：也就是说，贵公司的销售量主要取决于贵公司在这些建筑单位中的知名度是吧？

客户：没错，是这样。

小张：呵呵，祝贵公司在这些建筑单位中的知名度越来越高啊。那贵公司主要通过什么方法来提高知名度呢？

客户：目前我们主要是靠客户之间的口碑，以及打一些广告。

小张：打广告的效果如何呢？

客户：打广告的成本不低，效果却不太理想。

小张：应该是广告针对性不强，如果有广告能够只针对那些建筑设计单位和基建施工单位的话，对贵公司有什么帮助呢？

客户：这样的话，应该能够帮我们减低广告费用，而且通过这些针对性广告提高我们的销售量。

小张：我也是这样想的……（接下来介绍自己的杂志）

对于那些在电话中要求小张把杂志和报价单寄过去的客户，小张要明白，这其实是很多客户委婉拒绝你的方法，这样他可以轻松挂掉你的电话，而你下次再打电话过去跟进的时候，他就会轻松找很多理由拒绝你。对于这种情况，小张可以通过下面的方法解决。

客户：这样吧，你把杂志和报价单发过来，我先看下，要是合适我再通知你。

小张：好的，我马上寄给你。我们的杂志挺厚的，为了节省你的时间，我先有针对性的跟你介绍下。贵公司投放广告，最重视哪方面呢？（引导客户进一步沟通）

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