一山二虎 第3期

8月8日，农历上说今天是适合办大事的日子：东湖西路批发零售一条街，选在今天举行开街仪式，场面喜气洋洋，热闹非凡。

老邻居们都知道这东湖西路批发零售一条街的有趣故事。这还得从1996年说起……

好景不长

1996年，陈河清与妻子下岗，凑了3万元钱，把自己临街一楼的房子办成了小卖部。

这是这片老住宅区的第一家小卖部，确实给附近的居民带来了方便。小卖部不仅做生意，也关乎着人情，陈河清夫妻俩打交道的都是老邻居。周围的人有事没事都爱来逛逛，聊聊天，把一时拿不了的东西暂时寄存，不时也拜托陈河清看着点自家孩子。陈河清两口子总是乐呵呵地答应着。

不过两年时间吧，这小卖部已经从卖简单的柴米油盐酱醋茶。扩大到生活用品的方方面面。陈河清笑得更开心了，和老婆一商量，不如把小卖部改成小超市吧，店面还是原来的大小，但档次毕竟不一样了。名字也由“老陈小卖部”换成了“好又来超市”。老邻居们也喜欢超市的整洁，陈河清一时间很得意：“我的超市里除了买不到飞机，其他的。你要什么有什么。”

这天，陈河清像往常一样早起，开门营业。刚开门，却发现斜对面那家关了半个月的汽车美容店叮叮当当搞起了装修。

陈河清走进去四下一看，这不是按超市要求在装修吗?做生意最怕对手门对门，怎么怕什么，来什么啊。

老话说，一山难容二虎。这么多年来，陈河清早就把这儿当作自己的地盘，眼看着自己辛辛苦苦打下的“江山”要被侵犯，心里可是一万个不舒服。

挨到晚上关了店，他叫来老婆、女儿，父母，开了个紧急家庭会议，商量要怎么坚守自己的地盘。10岁的女儿听老婆的，老婆听陈河清的，老人家又向来没啥主意。

晚上，陈河清睡不着觉，他多希望自己是《无间道》里的琛哥，带着一帮小弟，冲进对面超市，一通……但他终究还是个本分的人。人家是正当经营，损人利己是没有好报的。

到最后。老实的陈河清也只能想：只要自己把店面收拾得更加有条理，货进得更全，态度更好，就不怕小鬼来搅局。斗法

月底转眼就到。对面超市开张。陈河清见一个老板样的男人自称姓马，拿起一把大得不成比例的剪刀，“喀嚓”剪断了门口的红彩带，“万德福”超市正式营业。

“万德福”在装修期间就开始发传单，号称“开业期间，部分特价商品只售一元，数量有限，售完即止”。当时就把陈河清吓了一跳：“抽自奖抽到5升装食用油只加一元就提走，对方可真是下了血本。还没开业呢，就过来抢生意了。”自己的小超市如果像这样打价格战，万万承受不起。

“万德福”门口早排起长龙。陈河清不问也知道，邻居们是冲着那些“一元”商品来的。

陈河清到底坐不住，要亲自去瞧瞧。还没走到门口，他就发现一个熟悉的老太婆正提着大包小包在人群中努力向前挤，为了阻止一个乱插队的老头，两个加起来快150岁的人你一句我一句地顶起来。

陈河清急忙跑上去挡在老头身前，“妈，你怎么跑这儿来了?”“这里东西便宜，我正在排队抽奖呢，我是买了100元钱的东西，才轮到这个机会的，快让开，要到我了，只有5个名额，一元钱一桶的5升食用油，家里正缺呢。”

陈河清实在不明白，家里开超市的，什么时候会缺油。

一会儿母亲垂头丧气地回来了，“妈，抽到油没有?”“大奖没抽到，只得了个安慰奖――餐巾纸，都怪我去晚了，刚到我，人家就端出个牌子说已售完，之前我就没有看见过有人抽到，怎么就没啦……”

陈河清不再听母亲唠叨，开始检查母亲买回来的一大堆东西。看着看着，他突然笑了起来。原来，对方的价格其实和自己差不多。提价再打折，完全是忽悠入的。

不过倒有几件商品价格低一些，仔细一想，这不就是前段时间一家新进场的食品公司降价促销的几件小商品嘛。“万德福”真不地道，把别人的降价促销，说成自己的。

明白过来的陈河清，心里有底了。

第二天，张大妈下楼来给孙儿买牛奶，走过陈河清的店铺，看见门口展台上放着牛奶“买一送二”的牌子，张大妈心动了。不过，老革命就是老革命，张大妈先去斜对面的“万德福”侦察了一番，找来找去，没有找到这种包装的牛奶。

张大妈转过头来问陈河清，陈河清解释说，这是厂家刚上市的新包装牛奶。“好又来”回馈老顾客“买一送二”，多买多得，要不是熟客，我们还不送呢。

终于，老革命倒在了糖衣炮弹下，两箱牛奶加送的4盒牛奶虽然提着不轻，但却挡不住张大妈轻快的步伐。

一边的陈河清偷着乐：自己把原本的一件12盒换成了10盒，再把剩的两盒以“买一送二”的名义送了出去，但自己是按原价卖出去的，并没有乱提价，顾客以为占了大便宜。顾客高兴，自己也高兴，何乐而不为呢々

拥有着强悍道德逻辑的陈河清很容易就说服了自己，至此“买一送二”的“优惠”活动在“好又来”蓬勃开展了下去。也很快被“万德福”“善意”地借鉴了，由此引申出的“买二送一”、“买一送一”甚至“买一送二”，在东湖西路这条不长的小街上，好戏连台。

时间长了，陈河清心里总不踏实，群众的眼睛迟早会看透这些伎俩，只有给点真正的实惠，才最有说服力。

一天张大妈又经过陈河清的铺子，被几个熟识大妈拉住：“老姐，没吃早饭吧，‘好又来’不知发什么疯，凭收银小票免费送早餐。你来晚了，现在可能只剩点豆浆了，早点来还能吃到免费馒头。”

虽然陈河清准备的免费馒头永远只有50个，豆浆在超大比例稀释后，勉强可以和清水区别出来，但每天早上，早饭时间，“好又来”门口绝对是人声鼎沸。以张大妈为首的一群老头、老太太，在“好又来”开门之前就排起了长队。老年人反正要晨练，顺便带上个小板凳。方便进食。

而陈河清盘点“战绩”后极度懊恼：为什么开始时自己不把规则定在购物50元以上，才送早餐呢?半个月，销量猛增的只是一些低价商品，一元左右的小菜最是抢手。

想起近一个月来每天起早贪黑准备一大堆的早点，最后换来的却是卖出去一大堆小菜，陈河清的腰又痛了起来，“馒头战役”也正式宣告结束。同样的，“万德福”购物送报纸的活动也心照不宣地结束了。

两家小超市还是把重心放在小规模的价格战上。虽然小规模的价格战并不会伤筋动骨，但每天如此殚精竭虑地算计。直让陈河清精疲力竭。不速之客

如果说还有人在这场冲突中获益，那就是那群以张大妈为首的老头老太们。他们始终热情地关注着两家超市的价格动向，做下详细记录。然后以最快的速度出现在优惠的第一现场，

大半年过去，陈河清忙于挣扎，很少有时间坐下来清算业绩。到了年终盘点，陈河清惊奇地发现，想象中的可怕后果并没有发生，不但销量没降，而且略有上升!

第二天，“好又来”超市来了一位特殊的客人――对门的马老板。

两位老板一谈就是一上午，然后一起肩并肩到“建华记”大排档吃午饭。

一直以来的两个竞争对手，斗了大半年，都死咬牙撑着，怎么就一笑泯恩仇了呢?

原来，两个老板都发现。正因为双方不遗余力的竞争和宣传，给一潭死水的东湖西路带来了生机。再加上以张大妈为首的一群义务宣传员不容小视的鼓动力，东湖西路的小规模商战很快就传遍了附近几个街区，甚至有许多人从几个街区以外步行过来购物。

从那天以后，习惯早起守候的张大妈突然发现，“万德福”和“好又来”两家超市有了一些变化。

首先是自己用来记差价的小本子没有了用武之地了，两家超市的价格不知道从什么时候开始统一了，这让张大妈在很长时间内很不舒服，但想想，也省去了自己来回跑，找差价之苦。

接下来，张大妈还发现以前经常出现的诸如馒头、报纸一类不着边际的小优惠不见了，取而代之的是每周星期六早上和星期天晚上，固定时间。都会有一些特惠商品推出，而这些东西里有些是大超市里没有的，或者不屑进的小商品。两家超市优惠的时间有意识地错开，以相同的价格面向客户，如果一家的优惠商品卖光了，还可以到另一家去提货。

考验来了

转眼新年快到了，陈河清和马老板商量着联手进年货，要赁量大，可以压点价。一天，也住在这条街上的王主任来到陈河清店里。老王是一家工厂的办公室主任，过日子精打细算。

王主任往常总是在货架旁猫着腰，比对价格。而今天，王主任的腰板前所未有地挺拔着，迈着大步在货架间来回巡视，好像在检阅自己的车间。

陈河清忍不住问了一声：“您在找什么。我帮您!”王主任迈着大步走到陈河清的收银台前，放下一张单子，上面列着要的货物品种和数量。陈河清一看，上千人的大厂，好大笔生意啊，财神可到了!第一，次遇到这样的大单，底价该怎么给，陈河清一时没了主意。

陈河清的头脑飞速运转，我没有那么多货，不过只要运转得当，找供货商调货是可以解决的。这一来资金紧张，可是到嘴的肥肉我可不愿意吐出来啊。

陈河清硬着头皮给了个价，王主任不以为然：“小陈啊，我说你就不地道了，你给这个价格，我还不如去大超市。我之所以到你这里来，就是觉得你人还不错，你这样搞就不对了嘛。”

陈河清给的价格已经快接近自己的底线了，因为还要和供货商谈追加供货的事情，而王主任量虽然大，但品种也多，如果不给自己留点余地，搞不好会白忙一场。

王主任已经不耐烦了，让陈河清下午再报个价来。陈河清想不通的是，为什么王主任不去大超市呢，那里价钱肯定要便宜些。陈河清又想，要是自己一人揽下这大单，马老板会怎么想呢?竞争这事情微妙得很，说不定两家达成的和解又要被打破了。分他一杯羹呢，倒是降低了自己的风险。虽然有些不甘，陈河清还是打了个电话。

两位老板相互一番试探，暗骂自己反应慢，王主任当然是同时联系了他们两家，要利用两家的竞争压价。两人索性把话挑明，一起接下来，一起赚。讨论一番后两人也明白了，这王主任之所以不到大商场进货，只不过是为了回扣高点而已，所以在价格上没必要给太低。

陈河清和马老板达成了协议，两人各负责一部分的供货，而陈河清带着商议好的底价。以及比“万德福”高出一点的回扣，来回复王主任了。

果然，王主任脸上浮现出绝对和蔼的微笑：“老陈。我就是看出你是个靠谱的人!”经过这次“考验”，陈老板马老板的革命友情才真正稳定了下来。

街上的人都说，这两个老板有意思，居然真成哥们儿了。而陈河清心里清楚，阶级矛盾已经不存在了，但内部矛盾还是不可消灭的。两个人都有自己的小算盘，私下里谁都没闲着，都在尽全力争夺顾客，只是不再用歪招罢了。

今天“好又来”推出了送货上门，明天“万德福”就宣布电话预约送货：今天“好又来”实行文明用语，明天“万德福”就推行笑容服务：今天“好又来”挂起了顾客意见箱，明天“万德福”就广泛散发客户反馈卡：今天“好又来”调整货架方便顾客。明天“万德福”就邀请顾客帮忙设计店面……

态度不错，东西质量好，价格公道，这是顾客对东湖西路两家小超市的评价。

尾声

口碑宣传是最好的宣传。慕名而来的有顾客，也有“踩点”的同行。陈河清知道竞争是不可避免的，他不再焦躁不安，反而有些高深地笑笑：“好啊，规模大了才有影响力啊。大家共同发展嘛!”

落户东湖西路的超市多了，陈马两人牵头，老板们不时聚聚，大家担心就这么条路，只开超市搞零售太容易恶性竞争了。人多了办法也就出来了，有人说，我们来做批发吧，大家共同投资集中采购，又当卖家，又当供货商，一天的流水不知比做零售强到那里去了。大家算算账，都挺心动。

于是这条不到3000米的东湖西路上陆续开出来30家批发零售店，形成了以批发为主、零售为辅，主营农副食品的综合市场。老板们还与一些乡镇、农产品生产加工基地建立了长期的合作关系，拥有了一批专属的进货渠道，连许多大超市的业务代表也跑到东湖西路要货。

喜事接连不断，东湖西路规划被纳进政府规划，拓宽了马路，重新装修了门面。“东湖西路批发零售一条街”被正式命名，那块牌匾还是请某个书法家写的呢，就挂在街口新建的牌坊上。

陈河清还是不时与马老板一起喝酒，聊聊生意经，仍旧在最初的那家“建华记”。由于东湖西街的兴盛，往来的人多，从前的大排档也升级成为“饭店”了，日常采购就在陈老板和马老板店里。两位老板光临，能给打个8折。

“陈河清心里清楚，阶级矛盾已经不存在了，但内部矛盾还是不可消灭的。两个人都有自己的小算盘，私下里谁都没闲着，都在尽全力争夺顾客，只是不再用歪招罢了。”

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