从一则赊销案例谈出口商的风险防范

出口赊销，是国际贸易中的一种结算方式，属于信用销售。国际结算方式一般有三种：汇付，托收和信用证。信用证是银行信用，汇付和托收属于商业信用，也就是出口赊销的具体体现。信用证虽有更安全收汇的保障，但因操作复杂、占用进口商的资金、银行费用高等因素，不受进口方的欢迎。再加上中国产品以劳动密集型产品为主，技术含量低、竞争力差、同类产品多，出口商为了提升竞争力，赢得市场份额，往往也愿意采取赊销方式。

一、 案情介绍

国内某汽车出口公司A公司与德国某汽车进口公司G公司自2010年开始建立业务联系，由于德国汽车市场准入条件高，A公司车辆排放水平并未完全达到当地排放标准。因此，G公司一直是小批量进口，同时G公司自行在当地做排放升级及相关欧洲认证工作。

作为新开发的客户，A公司在与G公司的结算方式上一直比较谨慎，2012年前的结算方式一直是以T/T方式结算，30%的预付款，70%的尾款在货物发运前付清，成交业务共计4笔。

2012年1月，G公司要求改变付款方式： 30%的预付款，70%的尾款在见提单后7天内付款，A公司为争取订单，尽快打开德国市场，同意该支付方式。2012年3月份A公司顺利收到尾款，货物正常发运，G公司对此前所收货物没有异议。

2012年3月， G公司向A公司采购50辆a，b，c三种不同型号高配置车辆，采购的数量分别为10辆、30辆、10辆，所有型号车辆的排放状态与此前发运的车辆相同，成交方式为FOB上海港口，结算方式为30%的订金，70%的尾款在货物出运后90天内付清，即3个月的赊销期。4月份，A公司在收付G公司支付的30%的货款后即刻下发订单至工厂，并保持与G公司的密切联系;5月份，工厂方面资源基本备齐，准备组织生产，此时G公司要求A公司变更其中10辆a型车的状态，A公司立即通知工厂做订单变更，但双方并未就合同内容进行更新。6月份，工厂生产完毕，A公司通知G公司货物已备妥，根据合同条款请求G公司联系船公司安排装运，此时G公司反馈前一批订单车辆未通过当地排放标准，要求A公司承担排放测试试验费及改造费，A公司以此前未接到前4笔业务产品排放不合格的信息反馈为由，并不认可该费用，G公司未予答复。8月份，G公司声称通过改进已自行解决排放问题并获得市场准入许可，向A公司发出发货指令，A公司立即将货物发至上海港口，车辆抵达上海港口后， G公司又称因排放问题要求将10辆c型号车辆替换成a型号车辆，考虑到与客户的合作关系，A公司未收取其任何违约赔偿费用，无条件同意G公司直接取消10辆车订单，但因短期无法供货拒绝将取消的10辆c车更换成a型车辆。9月份初，A公司40辆车顺利出运，其余10辆c型号车放置上海仓库。同时A公司针对出运的40辆车向中国出口信用保险公司进行投保。11月份，G公司反馈40辆车已收到，但其中10辆a型车辆的车窗玻璃状态与实际要求不符，A公司立即提出多种解决方案，如免费发材料给客户更换，并派技术人员前去更换，或给客户一定额度折让等等，均被G公司拒绝，但G公司同意在车辆卖出去后付尾款或者退回车辆。对于其他30辆车，G公司认为存在排放问题，要求A公司承担一部分改造费，A公司认为双方以合同形式确认了车辆状态因而不认可其排放问题。

鉴于G公司已有赖账趋势，为避免损失扩大化，A公司同意承担G公司提出的改造费，并要求G公司尽快支付扣除改造费后的尾款。12月，G公司支付了扣除了改造费后30辆b型车的尾款，另外10辆a型车G公司以车辆状态不符合其要求及以前业务车辆排放问题（以前业务都已完结，未提出异议）拒绝付款，态度由之前同意在车辆售出后付款或者退运车辆至A公司转变为找理由拒付货款。12月底，A公司向中信保提交可能损失通知书，随后中信保展开一系列的调查进行追款，但在中信保调查中G公司以不知A公司产品未达到排放标准，车辆改造费用高等各种理由，拒不付款。至此，A公司10辆a型车辆的尾款一直未收付。

二、 出口方遭受尾款拒付的原因分析

（一）出口方对出口市场没有引起足够重视

众所周知，德国是世界上汽车产品最发达的国家，汽车产品很多的相关标准由德国制定。德国的汽车产品法律法规多且对产品质量要求严格，特别对进口产品的质量要求非常苛刻。本案中出口方在汽车出口方面虽然有多年经验，但由于其产品不是高端品牌产品，主要出口市场基本立于南美及非洲等不发达国家，而对德国等高端市场的出口尚属首例。针对德国高端市场，出口方既然想开拓该市场，借助出口高端市场来提升公司产品国际竞争力、提高品牌美誉度和知名度，就应高度重视该市场，重点考察客户的资信，谨慎对待每一笔订单。然而在双方长达3年的时间里，A公司由于各种原因没有对G公司进行实地考察，对G公司的了解仅限于其提供的资料，没有一个全面、系统的了解，而期间G公司多次出访A公司，对A公司的业务流程、产品、工厂等都非常熟悉。从上述中可看出，A公司相关领导、业务员，工厂都没有对德国这种高端市场引起高度重视。

（二）合同货物描述不准确，针对产品改进问题双方责任不明确

在货物描述中，A公司没有明示其产品现有排放标准仅为国内标准，也没有明示该排放标准受实验限制条件不等同于欧洲同级别排放标准。有关汽车排放的要求，各国都有相应的法规要求排放达到一定的标准，目前我国的国Ⅲ、国Ⅳ排放标准各项试验的试验方法和限值都与欧Ⅲ、欧Ⅳ排放标准相同，因此一般认为国Ⅲ、国Ⅳ排放标准等同于欧Ⅲ、欧Ⅳ。但在实际排放测试中，由于受油品、、路况、实验环境等实验条件影响，国Ⅲ排放标准的车在实验测试中有可能达不到欧Ⅲ的排放标准。在本案中，通过前面的商务洽谈，进口方提出当地市场面临排放标准升级，因而双方磋商对产品进行改进以期达到相关标准，但在实际业务操作中，双方并没有将磋商达成的双方各自负责改进的事项写进合同中，而是按照A公司一贯的对外销售合同模板签署。合同中也没有明确在面临欧洲排放升级时，G公司会自行解决排放升级等问题，双方更没有明确由谁来承担实验费用;当A公司同意G公司自行解决排放问题后谁承担费用就产生了争议。

（三）订单变更，合同却没有进行相应变更

本案例中，进口方在工厂资源以备齐的情况下要求变更车辆状态，由于工厂正处于生产高峰期，再加之批量小，资源调度紧张、生产调度麻烦等，因而订单状态变更没有引起足够的重视。出口方在货物发运前也没有派专人严格检查发货状态，特别是针对车辆状态变更这一重点项没有把控，最终导致货物状态与客户要求不符，再加上出口方接到车辆状态变更以及取消部分货物的要求时，业务员按照客户实际要求重拟合同，并多次要求进口方签署新拟合同，但进口方不予答复。由于订单变更，合同没有进行相应变更，从而造成后续中信保在追款过程中取证困难。

三、本案例的几点启示

（一）充分了解进口国对产品的准入制度、法律法规及市场环境

在国际贸易中，汽车产品涉及到的标准多，不同国家有不同的准入制度、标准要求和法规认证，如欧洲国家对汽车的排放标准要求比南美、非洲等国家的要求高，而在欧盟，小批量产品批准比大批量产品批准要简化，宽松等。特别在欧盟国家，产品标准高、法规认证难度大。因此出口商应充分了解进口国对产品的标准要求，如排放标准、安全标准、产品再回收利用标准等，同时也要实时跟进进口国法律法规升级情况。最重要的是面对各国不断提出的技术壁垒，出口商要不断提高产品技术研发水平，满足法规和市场特点。

（二）充分调查进口商的资信

在实际贸易中 ，出口商要对客户的资信进行调查了解。特别在开拓新市场方面，新客户的资信尤其要重视。若新客户由现有客户介绍，可以通过现有客户了解;若新客户与国内竞争对手有合作，可以通过查询竞争对手与该新客户的合作情况等多种方式进行了解，包括通过第二方机构对进口商进行资信调查和评估。相较而言，对汽车进口商较好的资信调查方式是派人出国考察，调查的内容常采用“5C”系统：一是品质（Character），指客户的信誉;二是能力（Capital），指客户的偿债能力;三是资本（Capital），指客户的财务实力和财务状况;四是抵押（Collateral），指客户拒付或无力支付款项时能被用做抵押的资产;五是条件（Condition），指可能影响顾客付款能力的经济环境。当然，出国考察除了对客户上述情况进行了解外，还需要对客户进行更全面、多方位的了解，如进口商所销售的竞品情况、以往销售、库存、实体店建设等情况。

（三）规范合同形式，确定贸易结算方式，订立好合同条款

合同互相约定义务，保障交易双方的利益，因此合同的订立在双方的交易中非常重要。在业务过程中，一般企业都有份日常签订的外贸合同范本，通常，公司业务人员会根据客户确认的PI起草合同，由于PI的条款项目和内容都较简单，潜在的争议及风险一般不会在PI中体现出来，因此在运用日常合同范本起草合同时要特别谨慎。在结算方式上，出口商也要慎重选择，对前TT的结算方式，一般要求进口商见提单扫描件后支付尾款或者以L/C方式收取尾款，对于合作时间较长，咨询状况良好的进口商，可以采用远期信用证或OA的方式;对于OA方式成交的业务，由于风险系数高，通常出口商会想法将风险降到最低（如提高前TT的比例，货物分批发运，分批收款）或者进行风险转嫁，如通过开展出口信用保险，将赊销教育风险转移给信用保险保险公司。在贸易术语的选择上，出口商要力争尽量选择对自身有利的贸易术语，如CIF、CFR，从而掌握对货物的控制权，也便于船货的衔接，如以FOB价成交，出口商要求客户指定船公司而不是指定货代。在本案例中，G公司所在的集团设有全球范围内的汽车海运业务，因此以FOB价成交，A公司也面临可能被客户指定的船公司无单放货的风险。

（四）建立出口赊销管理制度及风险防控机制

从客户确认PI起，企业就要及时跟进赊销款，一旦货物生产好，就要立刻提醒客户;快到付款期限时，再及时向客户催收。同时，要管理好平时的业务资料，尤其是进口商确认付款的传真、信件和电子邮件等，除此以外，还要建立预警机制。一般来说，进口商在拖欠或欺诈钱有一些预兆，如找各种理由说明产品瑕疵，出口商几天都联系不上等，因此，出口企业要引起高度警觉，并对此征兆进行分析、判断，及时采取措施，以减少风险发生的可能性以及降低风险的破坏程度。涉外贸易企业建立完善的风险管控制度并严格执行，对主要争议发生环节需由企业负责人或部门经理召开例会，了解业务的进展、问题及解决情况。

（五）事后积极快速的处理方案

一旦进口商拖欠货款，出口商不能拖延，应积极面对困难，多管齐下，及时补救。如本案中，A公司为将损失降到最小化，做出适当的让步，同意客户取消10辆车订单，并且承担G公司提出的部分排放试验费，从而使G公司无借口地支付其中30台车的尾款。针对10辆状态不符的车辆，A公司提出多种解决方案，尽管G公司不予接受，但A公司的诚意态度为中信保的调查取证工作提供了有利地支撑。对于逾期应收账款，出口企业要认真分析其产生的原因，然后迅速做出最佳处理决策。一般来讲，通过下面四种处理方法：一是自行积极催收;二是交国外专业追账公司追收;三是通过仲裁追讨;四是通过诉讼。

在国际贸易中，出口赊销方式虽能为出口商打开国际市场，赢得市场先机，但存在的海外欠款风险更要引起重视。在采用这种交易方式前，需充分做好风险把控工作，使得企业在贸易中既有竞争力，又能规避风险。