我的心血只值25%的股权吗?

读了贵刊第2期《创业融资的N种方法》后很受启发，现在我有一个涉及融资的问题想向你们请教。我在云南工作的时候，对那里的民族工艺品很感兴趣。两年半后，我辞职回到武汉，在同学的帮助下开了一家云南民族工艺品店。因为自己以前没有做过生意，再加上选址不对（主要是受资金量影响），前期经营很困难，亏损严重。但是经过努力，最终得到了市场认同。现在我的店在武汉也算是小有名气。开店1年后，我还做了一家加盟连锁店，经营也基本进入了轨道。现在的问题是，如果要继续做连锁店，我的资金和管理都有可能跟不上。

在这种情况下，我想到了融资。有资金后，我就可以请水平比自己更高的人帮助做管理。需要说明的是，我的同学在深圳工作，目前年薪有8万元。他早已表示不可能回来帮我做这个事业，近期也没有可能增加给我的投资。我只好自己寻找投资人或者合伙人。

通过朋友介绍，加上我在报上刊登广告寻求投资者和合伙人，最近有不少人跟我谈投资和合伙的事情。我从中选择了一个比较合适的人进行深入谈判。我这个店到目前为止已经投入了12万元左右，其中我的资金占近六成，同学占四成。目前，我申请的商标已经由工商部门批下来，在云南丽江、大理等地的进货渠道也已完全打通。为防万一，我在昆明还联系了一家较有实力的工艺品店，在必要的时候可以做后备供货商。另外，包括配送中心、物流系统等等，也都已进行了认真的准备，对市场也进行了充分的调查，可以说，做较大规模连锁店前期工作我已经准备的相当充分了。

我的融资目标是至少30万元。谈判对象则表示他最多可以出30万元。我们存在一定分歧，但也不是不可以接受。为了表明诚意，我主动提出让对方出财务人员监管财务，但在谈到双方的利益时，对方却表示只能给我25%的股权，这是我所不能接受的。我算了一下，我忙了近两年，现在的股权换成现金不到15万元。这15万元里还有我的前期投入7万多元。我过去的同事现在的年薪是5万元，就算是我近两年的工资也有10来万元啊。更重要的是创业中我吃了多少苦，受了多少罪，15个月中去了6次云南。这么一个成熟的项目竟然只值这么点儿钱？

我感觉这简直就像勒索、敲诈！难道我两年的心血就只值25%的股权？

我的店发展至此，已经陷入了资金瓶颈！我不想这么好的一个项目就此毁在我的手上。毕竟这是我亲自做起来的，我从138斤瘦到110斤，身体都熬垮了！我现在已经不是为了钱，我只是不甘心，心理不平衡。一个这么好的项目，有这样成熟的基础，只要有足够的投入，我相信我的店做成全国性的连锁店指日可待。可我现在到底该怎么做？我有些茫然了。希望能够得到你们的帮助。

武汉李艺

2004年4月15日

李艺：

读了你的来信，很理解你的心情。

你在来信中没有讲清楚，融资后，除了你自己占25%的股份，你的同学占多少股份。

依你提供的数据，你占25%的股份，折算成现金约有15万元，也就是说，融资后你的整个店的估价已经达到了近60万元。刨除你新融资金30万元，还有30万元左右，你和同学共投入12万元，也就是说，在不到两年的时间里，你们的投资已经升值了近150%。即便按你所说，你以7万多元的投入，经过近两年的时间变成了近15万元，这样的投资回报也接近100%。我们认为，以一般的商业投资回报来衡量，这样的投资回报已经算是很高了。

你提到，如果不做这个店，两年的工资收入也有10万元，但这10万元只是表示你失去的机会成本。当你尚未做出选择的时候，机会成本是有可能变成你的现实收益的，而一旦做出了选择，机会成本就是你应该付出的成本。当你在做A事的时候，你想着如果不做A事而去做B事会有多少收入，然后，你去和别人谈判融资，将你做A事产生的收入与做B事所可能产生的收入相加，作为你的总的付出，与对方讨价还价，这是没有道理的。事实上，从你介绍的情况来看，在一段时间内，你只能有一个选择，要么开店，要么上班，你不可能同时既在武汉开店，又在云南上班，获得两项收益。将这两项收益相加，作为与别人谈判融资的筹码，任何一个谈判对象也都不会接受。

这可能是你觉得心理不平衡的根本原因。不只是你，很多创业者在谈判融资中，都可能陷入这样的误区。

融资谈判是一项技巧性很强的活动，首要是心态平衡。谈判最高的境界，是追求双赢。好像一个橘子摆在面前，一个要榨橘子汁，另一个要橘子皮，这样的情况在谈判中少之又少。通常的情形是，在谈判中，一个想要最高价，一个想出最低价。你肯定想要最高价，对方则肯定只想出最低价，这就需要磋商。

另外，看起来你对商业谈判显得很生疏。在商业谈判中，有几个一般规则需要掌握。

第一，作为融资方，报价要高过你所预期的底牌，以便为后面的谈判留出周旋的余地。一旦进入谈判过程，作为融资方，就只有不断降低价格，而决不能不断抬高价格。所以，一开始你就应当报出你所希望的最佳价位，即对你最有利的价位，同时又要让对方仍旧觉得有利可图，不能一下子将对方吓跑。“漫天要价”在融资谈判中是有条件的。“漫天要价”的结果，是要让对方仍然有兴趣“就地还钱”，如果对方一听你的要价，连“就地还钱”的兴趣都没有，谈判自然就无法进行下去。

谈判前，需要对谈判对手事先作周密的了解。如果做不到这一点，那么你对对方了解越少，开价就应越高，理由是，一，你对买方的假设可能会有差错。如果你对买方的需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。二，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。但是，在你没有把握的时候，你一定要含蓄地暗示对方，你的出价尚有回旋的余地。如果你的要价让买方觉得太高，而你的态度又是“爱买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。这里需要相当高的语言技巧和心理技巧。比如，当你清楚地表明你的店目前的状况（一直处在赢利状态），并让对方看到这项事业的前途，未来可能产生的巨大收益以后，你可以先让对方给你一个估价。从对方的出价，可以看出对方对你这个项目的兴趣和他的投资诚意，你也可以报出你的要价。如果对方已确定他的投资底线，即他最后能出多少钱，那么，你们可以在双方股比上要价。

报价也是有标准的。首先报价前要明白你现在的企业值多少钱，这叫企业估值。一般高科技创业企业按照利润来测算比较合适，稳妥的办法是按照年利润的15倍，也有按照利润50倍或者超过50倍的。比如说，你办了一个高科技企业，从目前的情况看，你预计公司今年利润将能够达到30万元，按15倍计算，则你在谈判时公司估值就应该是450万元。你可以在这个基础上向对方要价。如果企业还没有产生利润，就按照不同类型企业的平均利润率，以销售额为基础进行估值，比如制造业利润率超过35%，那么估值就是最近一期的年度销售额或预计的当年销售总额乘以2，批发业利润低，以年度销售额乘以0.5，商业零售业则以年度销售额乘以1。你所从事的民族工艺品店可以归入商业零售业，那么，你的计算方法就是你去年的年度销售额或今年预计的年度销额售乘以1。这就是你公司的基本估值。如果你觉得你的店不同于一般的商业零售业，也可以考虑一个适合自己的乘法系数，但原则上不应偏离这一基础太远。明白了你的公司到底值多少钱，在谈判中要多少价码合适，你就应该心中有数了。

另外还有一个办法，这个办法是以你的目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。比如说你的目标价格是30万，对方报25万，你就应该要35万，这个叫“支点价格原理”。这个办法不是机械的，但当你没有其它办法的时候，这样的报价方式不失为一个对策。

如果对方的出价事先已经确定，那么，你所要争取的，就是尽可能多的股比。计算方法与上面一样。

第二，谈判过程中，切忌出现对抗情绪。谈判进行一段时间后，双方要谈的问题逐渐变得明晰。这时候如果双方意见不一致，容易出现对抗情绪。作为明智的谈判者，应该避免这种情况的出现。因为你的态度会直接影响对方的思考。他会想你是在争取双赢，大家都有利可图，还是希望借着强硬态度事事占尽上风。这会直接影响到谈判的结果。从你的来信中看，你已经流露出了明显的对抗情绪，连“勒索、敲诈”这样的词都用出来了，这对你是十分不利的。

万一双方在谈判中谈不拢怎么办？这时候最好的方式是，千万不要争辩。争辩只会促使对方坚定自己的立场，并引起对方情绪上的反弹。你开始可以赞同对方的观点，然后运用“觉得、原来觉得和最后发现”这种先退后进的办法扭转局面，避免对方对你出现敌意，而一旦对方出现敌意，这样的方法也会使你有周旋的余地，避免谈判立即崩盘。

第三，对等。谈判过程中的另一个办法是不管任何时候，对方提出要求，希望你在某一方面做出让步时，你也应提出相应的要求，请求对方在你所希望的领域也做出相应的让步。一般来说，如果你答应了对方的让步要求，对方在觉得欠你情的情况下，也多少会做出对你有利的让步。

在谈判中，步步为营是一个好方法。当你希望融资的时候，恨不得明天钱就到你的帐上，这样的心态只会给谈判造成妨碍。谈判的过程，其实就是一个争取和妥协的过程，要学会在适当的时候做出让步。谈判不是摆擂台，也不是开演讲会，不要在谈判中表现你有多么好的口才，尽量避免在谈判中出现不适当的形体语言，这一切都只会给对方造成你这个人空谈、霸道、不务实、难以合作的印象。任何一个投资者，都不会愿意将资金交给这样一个人。

创业者在融资中容易陷入的几个误区。

一是认为项目好就能融到资，皇帝的女儿不愁嫁。其实这是一种很幼稚的想法，事实上我们看到很多好项目拿不到钱、融不到资，因为项目的好坏，只不过是引起投资方关注的基础，并不是其决定投资与否的惟一标准和依据。有一个好的项目，仅仅说明你拥有了一只良种蛋，你是不是有能力将这只蛋孵出小鸡，孵出小鸡后你有没有能力将小鸡养大、继而让鸡下出更多的蛋，再将这些蛋卖到市场，收回投资，获取盈利，这才是投资者所关心的关键性问题。如果这些都没有展示出来，即使你有再好的项目，也无法赢得投资者的青睐。

二是自我陶醉。很多创业者在向投资者介绍项目时，把自己的项目说成天下第一，没有风险，肯定赚钱，甚至很快就能收回投资，只要投了就有高额回报。这反而容易让投资者对创业者的诚信产生怀疑，觉得创业者不能以一种客观的态度评价和对待自己项目的市场情况，“虚”的成分多。

三是企业管理滞后。很多创业企业，拥有很好市场前景的项目，但在管理上一塌糊涂，也容易使投资者失去投资信心。

四是急于求成。很多创业者在与投资者接触过程中，前期进展顺利，但在关键时刻即双方确定利益分成时，只注重己方利益，不遵守游戏规则，得寸进尺，步步紧逼，甚至不惜耍些小聪明来达到目的，结果反而会欲速则不达，容易将投资者吓跑。

从你的来信中看，这几点在你身上都存在。还有一些创业者，在融资时把可行性分析报告写成了项目建议书，资料提供了不少，但大多是对投资商的要求和条件，却不是投资商所期待的对项目技术含量、风险程度、市场情况、发展前景、预期回报、创业团队等所关心问题的深入细致的研究分析，同样不容易得到投资者的青睐。

针对你的情况，提几个具体的建议供参考。第一，作为创业者，在融资时一定要把握住企业的控股权，而且在开始时最好是绝对控股，而不是相对控股。做不到这一点，则宁可放弃这次融资，或者以一个较好的价钱将现有企业全部转让，自己重敲锣鼓另开张，再找一个事业做。这是一个原则性的问题，已为众多创业者的血泪经验所证明。第二，你可以采取分段融资，将股权逐步摊薄的方法进行融资；一来融资额较小，较易成功，二来可以确保你对企业的控制权，而且在每一次融资的过程中，都可以实现一次股权的溢价和升值。当然，这样做的前提条件是，你所经营的项目是真的好，你对自己的企业真的有信心。

融资是一项专业性很强的活动。创业者除了专注于自己的好项目，还要学会对投资者讲“故事”，要有扎实的数据，要用理性的陈述去打动对方。选择正确的投资者，也是一门很大的学问，对方是看重企业成长的战略投资者，还是看重短期回报的战术投资者，中间有很大的区别，对创业者的要求和压力都是不一样的。如果你对融资活动真的表现得如你信中所显示的那样不熟悉，我们建议你最好请一个融资顾问，由专业人士来替你打理融资事宜。融资顾问的报酬一般分两部分，一部分为劳务费用，一部分为融资成功后的提成。具体数目，需要你们双方商定，原则上，费用加提成不应超过融资总额的5%，融资额度越大，提成比例则越低。

2004年4月19日