杭州国际青年旅舍营销策略研究

【摘要】国际青年旅舍大联盟是全球最大青年旅行酒店连锁组织，已有一百来年的发展历史，但它在中国仅有十余年。本文立足点是杭州市加盟该组织的国际青年旅舍行业，通过对几家家青年旅舍和其入住者进行调查，以国际青年旅舍特定的理念为基础，分别从市场定位、产品、价格等个方面对其作了详细分析，指明杭州国际青年旅舍在酒店营销方面尚存在的问题，并结合了杭州市经济和旅游业的发展的实际，提出了相应的解决办法。

【关键词】国际青年旅舍 杭州市 营销策略

一、杭州市国际青年旅舍的概况

发展现状。截止2014年10月，杭州市加入国际青年旅舍联盟的一共有9家旅舍，从地理位来看，几家青年旅舍都非常符合国际上对青年旅舍的几大标准：旅馆位于市中心、中心商业区或风景区附近，交通便利，方便游客出行。从客源来看，国内住客比国外多，周末及寒暑假以学生群体为主，主要来自浙江省内、广东、福建、上海等地，平日及法定假期以上班族为主，主要是来自江苏、上海、安徽等地的短途旅客，国外游客以德国、法国居多。

主要竞争对手。万里路国际青年酒店，旗下经营包括青年酒店、青年旅舍、红灯笼客栈三个品牌。万里路自以青年酒店连锁品牌诞生以来，一直效仿国际青年旅舍品牌品牌的创建和管理模式，虽然仅仅发展才几年，但发展速度很快，旅舍规模已与国内国际青年旅舍相当。

二、目前存在的的问题

（一）定位方面

杭州市的国际青年旅舍以青年旅游者为其目标人群，虽然部分旅舍已取得不错的收效，但过于细分的目标市场也带来了一些问题。最主要的问题就是客源不稳定，随着旅游淡旺季的转换国际青年旅舍的订房率表现出很大差异，这使得青年旅舍的经营不仅效益得不到保障，更是一种资源的浪费。据调查，旅游旺季入住率平均可达70%以上，但旅游淡季平均入住率在50%以下。

（二）产品方面

（1）特色房型数量少。以明堂杭州国际青年旅舍为例，其提供的房型种类很多，不仅包括了一般经济型酒店所提供单人间、双人间，而且还提供了更加经济实惠的四人、六人等多人间房型。多人间是国际青年旅舍的一大特色，但数量不多，常常出现供不应求的现象。

（2）预订系统完善程度不一。由于杭州市的国际青年旅舍绝大部分没有独立的官方网站（杭州江南驿国际青年旅舍除外）、预订系统以及受限的YHA官网后台操作，在YHA官网上预订信息更新不及时并不准确的情况下，消费者预订后还会出现无房可住的情况，最终还是需要通过电话咨询确认，在一定程度上给消费者带来了不便。

（3）缺少具有鲜明杭州特色的活动。组织具有当地民俗特色的活动，鼓励入住者之间交流与互动是国际青年旅舍区别于其他酒店的特色和魅力所在。据调查，对于这项支持，4家国际青年旅舍在实际落实上做的并不理想，入住者满意度不高。

（三）价格方面

（1）非特色房型价格高。入住者普遍对国际青年旅舍多人间房型的价格表示满意。但是，对于国际青年旅舍推出的其他房型，如大床房、商务大床间、双人间的价格，入住者的满意度并不高。价格已逐渐向经济型酒店、星级酒店靠拢，不符合青年旅舍所追求的理念。

（2）定价策略过于单一。价格对于经济实力相对薄弱的青年一族来说还是比较重要和敏感的。杭州市国际青年旅舍住宿价格主要分为会员价和非会员价，而无其他的定价策略，入住者普遍对国际青年旅舍推出的单人间、双人间等非特色房型价格表示偏贵。

三、解决对策

（一）拓展客源市场

挖深高校学生市场。由于目标市场过于细分，杭州市国际青年旅舍的订房率受旅游淡旺季影响较大。为了解决这个现状，国际青年旅舍可以尝试挖深青年客源市场。如高校学生，其除了在旅游外，还在其他方面表现出对旅馆住宿的需求，如各类考试、实习就业、班级郊游等。青年旅舍如能提供相关的考试、实习就业等信息及可需求者相互交流的场所和活动等，满足需求，这将帮助青年旅舍大大拓展客源市场。

拓展家庭旅游市场，如位于上城区、西湖区等的国际青年旅舍主要面对杭州市以外的来杭旅游的家庭，如位于滨江区、余杭区等郊区的青年旅舍主要针对本市的家庭旅游者，需有针对地加强家庭旅游市场的宣传，提高消费者对国际青年旅舍的认知度。

（二）产品策略

（1）增加特色房型数量。针对目前杭州市国际青年旅舍多人间预订较难与消费者需求较大的现状，杭州市的国际青年旅舍可以考虑在旅游旺季适当调整房型，增加多人间的数量，可以将原来的单人间、双人间调整为多人间，也可以将原来的四人间调整为六人间等。适当增加特色房型数量，增加床位数。

（2）完善预订系统。作为旅舍，最重要的便利之一就是预订服务。随着互联网时代的不断深化，更多人尤其是年轻一族更是习惯了网购。方便顾客预订。另外，各旅舍也应及时更新预订信息，像国庆、五一等节庆日，可提早几周在网上房型及价格，并提醒消费者节庆期间房间紧张做好能提前预订。

（3）组织具有杭州特色的主题活动。杭州市的国际青年旅舍存在组织活动少且不具地方特色的现状，青年旅舍应该重视起这个问题，增强服务本身的价值，才能从竞争中脱颖而出。可以组织杭州夜游、环西湖徒步、登山等户外活动，在室内可以组织非物质文化遗产知识普及、学说杭州话、学做杭帮菜等活动，让入住者真正融入到具有杭州特色的环境中，丰富入住者的旅途生活。

（三）价格策略

特色房型的定价策略。杭州市的国际青年旅舍定价策略单一，青年旅舍不应单纯地只运用会员价和非会员价这一种定价策略，可以结合其他的策略，丰富其定价的形式。如学生入住青年旅舍，出示学生证就可以给予适当优惠的学生价;如6人及以上的团队入住青年旅舍，也可以给予适当优惠的团购价;再如与旅行社建立合作关系，可以给予旅行社适当优惠的合约价等。

（四）促销策略

（1）提高认知度。针对杭州市存在大学生对国际青年旅舍认知度偏低的现状，有必要与杭州高校建立联系，可以通过与国际青年旅舍理念相一致的学生社团如环保类、志愿者类等建立联系的方式。通过学生社团，组织以环保为主题的分享交流活动、户外实践活动、中国传统文化探讨交流活动等;在青年旅舍淡季，组织高校学生免费体验入住国际青年旅舍活动，让学生真正了解、融入国际青年旅舍，从而将自己的真实感受告诉给更多人，这是最直接的方式，同时高校学生也是国际青年旅舍的潜在消费者。

（2）拓宽宣传渠道。杭州市的国际青年旅舍应该充分利用网络资源，开通官方网站、官方微博等进行网络互动，而不单纯地依赖于IYHF网络。当然还应重视报纸、电视等其他宣传媒体的作用。杭州的国际青年旅舍可以在机场、火车站、汽车站等处设立旅游资料免费领取处或旅游服务问讯处，为来杭游玩的旅行者提供青年旅舍的宣传册;在机场、火车站、旅游风景区等设置广告牌，以图文并茂的形式进行宣传;可以通过举办各种专项活动，邀请名人参加活动等方式来提高青年旅舍的社会地位;另外，可以利用一些官方渠道，像政府的各种旅游服务指南、各种协会或编印旅游资料等，如由杭州市旅游委员会编印的《杭州旅游指南》等。

（3）开展公益性宣传。国际青年旅舍联盟是联合国认可的非营利组织，基于这个大背景，并结合其特有的以教育为本的经营理念，杭州市的国际青年旅舍可以一些公益性的广告、组织一些公益性的活动，以区别于传统经济型酒店的宣传方式，来进一步传达其特有的理念，引起社会共鸣。可以举办一些以保护西湖、保护钱塘江水资源或者组织环湖骑自行车，宣传低碳生活方式的活动。

参考文献：

[1]闫向利.浅论中国国际青年旅舍发展中的问题及对策[D].南京农业大学，2007.

[2]曾斌斌. 中国国际青年旅舍发展研究[D].云南大学，2010.

[3]吕斌，黄翊，李潇.北京青年旅舍经营现状与对策研究[A].北京社会科学，2007，（04）.