手工坊:寄生的繁华

开业之初,清缘坊只是一间茶馆,为了突出特色,营造一个幽静、古朴的环境,店主刘慧超特地从湘西、云贵等地买来许多木刻门板、窗棂、门楣、织布机等传统家具和工具,把茶馆布置得古香古色。由于环境宜人、价格合理、服务周到,茶馆的生意一直不错,顾客越来越多。

让孩子做手工

来茶馆的客人中有很多是带着小孩子的,可是,好动不好静的孩子们没有大人们这番闲情雅趣,如何招待孩子成了一个令刘慧超头痛的问题。细心的刘慧超想到了在茶馆里增加一些能够吸引儿童的服务项目,使孩子在大人饮茶聊天的同时,也能玩得开心,大人小孩能各得其乐。于是,刘慧超把清缘坊旁边的一家店面盘了过来,开辟了一个儿童手工坊,提供塑胶画、金粉画和泥塑手工制作服务。

此招一出,很快见效,不仅带孩子来茶馆的成人顾客增多了,而且店后面住宅区里的小孩们也跑来玩。后来,儿童手工坊里二三十岁的年轻人逐渐多了起来,再后来,一些中老年人也加入了进来。

手工坊寄生在茶馆

在儿童手工坊开张几个月后,刘慧超发现手工DIY的成人市场要远大于儿童市场,承受着工作和生活双重压力的成人往往更钟情于动手又动脑的手工制作,而且成人消费者的数量也远多于儿童。因此,刘慧超把手工制作的服务对象由儿童转向了成人,并且在原有项目的基础上,根据流行趋势和市场需求,不断增加更新鲜、更好玩的项目。

虽然最初开辟手工坊是为了帮助茶馆经营,但建立至今,其发展迅速,大大盖过了茶馆的风头,是刘慧超始料不及的。而且二者之间可以互相促进、互为补充,这种经营模式叫作“寄生经济”。

清缘坊的手工坊和茶馆相距一步之遥,许多第一次来这里的茶客,经常会手捧一杯茶,先是踱步到手工坊中参观,看着好玩自己就动手玩上一阵儿,而这一玩便会一发不可收拾,心甘情愿地爱上了手工制作,从此也变成了手工坊的常客。

而那些常常约三五好友来手工坊的手工发烧友们,一试身手之后,再顺便到茶馆要壶绿茶,一边品茶一边交流手工经验。放松身心的同时,又给茶馆增加了一笔生意。正如刘慧超所说:“大多数来清缘坊的客人,都有两个身份――茶客和手工迷。”

让顾客决定项目

为了迎合顾客需求,扩大经营规模,手工项目的种类在不断更新和增加。从最早引进的凤翔彩塑、软陶和丝网花,到现在的手绘服饰、蜡染、香皂、蜡烛DIY等,品种已从最初的十几个增加到现在的二十多个。

在对经营项目的选择上,刘慧超依据两个标准:一是该项目是否正在流行或有流行趋势,也就是说是否顺应市场发展潮流,比如手绘服饰项目,便是刘慧超在网友的提议下,通过市场调查研究之后推出的,市场反应不错;二是该项目是否容易上手、便于操作,虽然大部分顾客都希望手工制作应该有些难度,但是如果难度太大、成本过高而且比较危险,顾客就会对它敬而远之,比如,像清缘坊的织布项目,由于操作的难度和成本都很大,推出后市场反应冷淡,便只得撤了下来,织布机成了摆设。再比如,清缘坊的剪纸项目,由于制作过程中需要使用刀具,容易造成伤害,为了避免危险和麻烦,也及时停止了经营。

清缘坊的经营品种多元,不同项目的特点和成本存在着很大差别,因此,不可能统一定价,收费方式和价格也多元化,大体分为计时、计件、计料和会员制。

计时就是按时间收费,比如机器拉坯每15分钟收费10元;计件是按照手工制作的成品数量收费,比如在手绘项目中,画一件T恤并把成品买走的价格是50元,一个手绘包是80元,如果需要指导则每件加收20元,清缘坊的大部分项目,比如凤翔彩塑、蜡染等都是以这个方式收费。计料是根据手工制作原料的重量收费,比如软陶和泥塑项目,顾客只需按重量购买一块陶土就可以了,手工皂和手工蜡也同样适用这个标准。而会员制收费则是向会员销售单个项目的月卡或年卡,对于超级手工发烧友来说,这种消费方式是比较划算的。刘慧超说:“在我们这里,人们大概平均花上二三十块钱,就可以体验到DIY的乐趣。”

传统项目时尚做法

多元并不代表业余。清缘坊在每个项目的引进和开发上,都努力争取做到专业。增加一种项目之前,刘慧超都要事先学会,有时为了掌握某项新技术,她甚至反复练习到深夜。引进一些有着鲜明民俗和民间色彩的手工项目时,为了保持其原汁原味的乡土特色,刘慧超特地从云南请来了专门制作蜡染的苗族老师,从陕西请来专门制作彩塑的师傅,请他们帮助培训店员和设计工艺品。把这些散落于民间的民俗文化拿来做文章,是刘慧超的独特卖点。

在引进和继承的同时,刘慧超和她的店员们也不忘对传统手工技艺进行深层开发和挖掘,不断注入新鲜血液。比如从陕西宝鸡引进的社火马勺,原本是一种用葫芦瓢制作的上面画有社火戏人物脸谱的盛水工具。这种黄土高原的民间用具一经清缘坊重新演绎,就变成了新颖美观的艺术品。引进之后,刘慧超在保留原有社火脸谱的同时,还设计了一些新的图案。比如,十二生肖系列马勺便是把十二生肖卡通化处理之后,画在最小的马勺上面,顾客可以购买成品,也可以自己尝试着画一下。

在手工制作方面,像刘慧超这样把多种手工集中在一起做,而且做得比较专业的人并不多,而这正是刘慧超的优势和特色所在,也是清缘坊能够取得成功的关键因素。