高新技术企业银行国际业务发展机遇与制约因素调查报告

摘 要：相比于传统企业，高新技术企业凭借其自身产品较强的科技属性，在进出口贸易竞争中占据较大的市场空间。近年来，随着安徽省加大对科技型企业资金支持以及扶植企业“走出去”等政策倾斜力度，高新技术企业数量和进出口贸易额呈现逐年增长的态势，为商业银行拓展国际业务带来新机遇。但本次调查发现，银行对高新技术企业国际业务拓展缺少专门规划、本外币联动营销服务模式尚未完全建立、部分国际业务产品风险把控较严以及机构人员频繁变动等因素，制约了该行对高新客群国际业务的拓展。

关键词：传统企业；进出口贸易；高新技术企业；商业银行；控制风险

一、高新技术企业拓展的机遇与潜力

“十二五”以来，安徽省科技创新综合实力大幅提升，区域创新能力由2010年全国第15位上升到全国第9位。2015年安徽省被列为全国8个全面创新改革试验区域之一，高新技术产业实现产值1.53万亿元，占GDP比重的16.7%。

1.高新技术企业数量的快速增长，给银行带来客户资源挖掘的“新机遇”

为贯彻落实“建设创新安徽、推动转型发展”的政策目标，安徽省逐步加大高新技术领域的资金投入，开展高新技术企业培育行动，支持创业投资基金、天使投资基金发展，“十二五”期间，安徽省高新技术企业由1115户增长到3157户，增长率182.9%。可以预见，随着安徽省科技创新布局的深入推进，高新技术企业客群数量将呈现高速增长态势。高新技术企业本身所具备的高附加值、科技人才集聚以及进出口贸易频繁的产业特征为银行提供单位结算、现金管理、工资和国际业务等产品带来了新的客户资源。

2.高新技术企业较大的成长空间，给银行带来并购支持和财务顾问产品的“新时机”

高新技术企业以生物技术、新材料、新能源、环保产业等新兴高技术产业为主，产业前景较为明朗，大部分属于轻资产类型，拥有一定的专利技术等知识产权，成长性较强。由于竞争激烈，企业生命周期中处于种子期与初创期的时间较短，将专利技术转化为生产力的诉求强烈。为获取资金，企业并购重组行为较多，股权结构调整频繁，为银行深度介入并购支持以及财务顾问业务提供空间。经调查，截至2016年6月末，安徽省3157户高新技术企业中，上市企业56户、新三板企业82户，在审计现场访谈的12户企业中，有5户企业有相应重组并购意向。

3.高新技术企业较好的资产质量水平，给银行带来融资、融信等业务发展的“新动力”

高新技术企业凭借其本身所掌握的专利技术，一般可以享受政府资金支持以及政策倾斜。该类客群与政府建立了一定的合作关系，享受政府背书，经营较为稳定，信誉良好，风险较小。在经济下行压力增大的背景下，曾经是商业银行信贷资产主要投放方向的传统制造业面临较大经营压力，通过发展科技金融，使资源更多地向科技型企业倾斜，逐步改变和优化银行客户及资产结构，无疑是商业银行转型发展的新途径。

二、高新技术企业蕴含的国际业务机遇

1.有进出口业务的高新技术企业多，业务量大，极具挖掘潜力

一是近四分之一的高新技术企业有进出口业务。截至2016年6月末，安徽省高新技术企业共3157户。海关进出口数据显示，2014至2016年6月末，发生过进出口业务的高新技术企业客户数分别为794户、810户和713户，且2014年至2015年均发生进出口业务的共计772户，占比达24.5%，近两年年均进出口额在100万美元以上的客户有356户，占比11.3%。

二是高新技术企业进出口业务量超过全省份额的四分之一。2014年至2015年，安徽省高新技术企业进出口额分别为138亿元和133亿元，占当年全省进出口总额的27.99%和27.53%，超过全省份额的四分之一。高新技术企业是全省进出口业务的重要客户群体。

2.高新技术企业外币业务活跃，对银行国际业务贡献度不断提升

一是外币账户开立比例远高于全省对公客户平均水平。二是高新技术企业贸易融资业务贡献度日益加大。

三、制约安徽省分行高新技术企业拓展的因素

调查中了解到，尽管银行相关部门在经营过程中积极与政府业务主管部门进行对接，依托政府平台，面向中小企业推出了特色化产品，为中小企业提供信用贷款支持，其中也不乏高新技术企业客户，在科技型企业客群拓展方面取得一定成效，但对高新技术企业客群关注度不足、营销体制尚未确立、营销方法和产品配置还需改进等因素的存在，一定程度上制约了高新技术企业的深度营销和业务拓展。

1.各级机构对高新技术企业给我行业务发展带来的深远影响认识不足，从源头抓客户的紧迫意识尚未确立

安徽省科技布局深入推进过程中所涌现出的一大批高新技术企业将会产生大量金融需求，是进行客户结构优化、推动业务经营转型的重要契机，加之高新技术企业客群具备较高的成长性，其从种子期和初创期进入成长期的时限较短，孵化器中优质的科技型企业也是我行应关注和拓展的重要群体。如能抓住这一战略机遇，主动适应客户需求，不仅能够提高存量客户对我行的忠诚度，增强客户黏性，更能借机重新划分客户版图，拓展新的潜力客户，实现弯道超越；反之，因高新技术企业客户群拓展有较强的排他性，一旦错失机遇，不仅会失去既有的市场份额，更将丧失未来高新技术企业发展所带来的红利。

但调查关注到，目前银行尚未对此类客户群体给予足够重视，对高新技术企业拓展带来的市场机遇反应较慢。访谈结果显示，所有受调查者均表示对高新技术企业不熟悉，未重点关注过该类客群；对高新技术企业名单不知晓，未了解该类客群的总体经营情况；对适配高新技术企业客群的科技发展贷款等产品也未予以重视。

2.经营机构营销客户模式尚待改变，从顶端批量获取客户渠道有待拓展

目前银行对高新技术企业客群拓展主要依托各支行层面分散营销，由于缺少获客渠道以及与企业之间信息不对称等因素，对高新技术企I客群市场拓展较慢，效率也较为低下。一是与科技主管部门及高新技术企业园区政府合作平台尚未搭建。二是未围绕供应链核心企业进行综合营销。

四、制约高新技术企业国际业务拓展的影响因素

调查了解到，尽管将国际业务作为重点推进业务之一，利用电子渠道、贸易融资、出口风参等产品满足客户的国际结算及融资需求，但受高新技术企业国际业务整体规划不足、本外币业务联动营销模式尚未完全建立等因素影响，一定程度上制约了该行对高新技术企业国际业务的拓展。

1.对高新技术企业国际业务拓展整体规划不足，部分客户业务拓展不充分

未针对高新技术企业客群体制定整体营销方案或规划，对该客群国际业务营销缺少统一指导，致使其国际业务拓展不够充分。

2.本外币联动营销服务模式尚未完全建立，存量人民币业务客户外币业务拓展不充分

日常业务营销管理仍是以条线为主，部门协同联动的综合营销模式尚未完全建立，加之对公客户经理国际业务熟悉程度不够，导致部分在该行有大额人民币授信且有进出口业务的高新技术企业，未能联动拓展其国际业务。

3.部分机构人员频繁变动，对维持与客户长久稳定合作关系造成不利影响

作为与客户直接接触的支行、网点等前台一线，相对稳定的业务人员是保证与客户长期开展业务往来的重要基础，尤其是前台机构负责人的稳定性，更是与企业业务合作的关键。但部分支行网点，由于机构负责人及客户经理变更频繁，与客户的业务合作关系难以保持稳定。

五、调查建议

一是鉴于高新技术企业对我行国际业务的贡献程度，建议将高新技术企业作为拓展国际业务客户基础的目标客群，围绕高新技术企业特点，尽快制定高新技术企业国际业务整体营销规划或方案，加大高新技术企业国际业务挖掘力度及深度。

二是建议落实高新技术企业客群牵头管理部门，成立服务高新科技企业的专业化团队，完善利益分配配套机制，在营销客户人民币业务的同时同步营销外币业务，进一步提升综合收益。

三是在有效控制风险的前提下，加大客户细分力度，针对高新技术企业客户群体制定差别化信贷政策，进一步优化业务办理流程，简化业务办理程序，提升我行产品市场竞争力。

⒖嘉南祝

[1]彼得S.罗斯.《商业银行管理》[M].机械工业出版社，2016年7月1日.

[2]戴国强.《商业银行经营学》[M].高等教育出版社，2016.11.

[3]庄玉敏.《商业银行业务与经营》[M].中国人民大学出版社，2014.10.

[4]包海静，马丽华，李浩然.《商业银行经营与管理》[M].高等教育出版社，2013.8.