构建蝴蝶兰产品服务体系、提高营销竞争力

摘 要：蝴蝶兰行业已从最初的开花株生产发展到了集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营大中型种苗企业。目前国内种苗企业在以上几个原先作为主要竞争要素的竞争力上已趋近于平衡，因此，要提高自身竞争力，就要加大产品服务方面的投入，构建企业产品服务体系，加强种苗企业对下游厂商的栽培技术支持，增强下游厂商对种苗企业的信心和产品粘合度，这些是种苗企业应对激烈市场竞争成为优秀种苗供应商的重要竞争因素。

关键词：蝴蝶兰；种苗企业；产品服务体系

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）02-0074-02

中国大陆自20世纪90年代引进蝴蝶兰作为高档观赏盆花以来，就以它优雅高贵、色彩多变的独特风姿逐步奠定了作为高端花卉礼品的龙头地位，由引进初期的年销售量十万株快速发展到2012年全年销售六千万株，不过短短的十七、八年，行业从业者也从初期的两三家发展到遍布全国各地的几千家，行业形态也从最初的开花株生产发展到集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营或其中不同环节经营的多种业态。 蝴蝶兰产品的市场形态也由一枝独秀，供不应求的阶段进入激烈的市场竞争格局。现阶段大陆蝴蝶兰产业的企业发展格局依各企业在研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营的不同环节经营的不同，大致可分为三种企业经营形态：一是集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营的大中型种苗企业；二是向种苗企业采购种苗通过栽培管理形成兰苗半成品向下游厂商实现销售的大中型栽培企业；三是将兰苗半成品通过栽培管理形成兰苗成品再经催花环节形成开花株成品投放市场形成销售的区域性中小型栽培企业。以下着重就第一种企业形态即集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营大中型种苗企业进行分析。

1 蝴蝶兰产业现状

集研发、组培、栽培、催花、销售一体的全产业链经营大中型种苗企业（以下简称种苗企业）大致多拥有三种产品形式，即瓶苗产品（即选取亲本的生长点通过组培工厂采用无性繁殖方式扩繁）、兰苗半成品（即种苗通过栽培管理形成兰苗半成品形态有1.5、2.5、3.5）、开花株产品（即最终产品形态），其中开花株产品多为种苗企业的附加产品形式，销售重点在瓶苗产品及兰苗半成品，主要销售客户群体为上文所提到的第二类的大中型栽培企业及第三类区域性中小型企业，现阶段种苗企业的经营模式大多为企业拥有部分新品种研发能力，但大多 新品种的取得仍是通过品种引进及合作方式，与台湾育种者（世界蝴蝶兰育种最大最领先的地区）结合，通过自有组培工厂扩繁形成瓶苗产品，实现部分销售，剩余部分通过栽培管理形成兰苗半成品实现销售，种苗企业形态为国内蝴蝶兰产业的最高点，决定了国内蝴蝶兰产业的品种发展路径，产品规模及市场产品定价权。

1.1 快速发展带来的隐患

国内蝴蝶兰产业经过2004年蝴蝶兰产品由实生苗（后代，每个个体不同）向克隆苗（无性扩繁，每个个体相同）转变，产品优良性状的可控性迅速催生了庞大的市场需求，奠定了蝴蝶兰产品在国内盆花市场的龙头地位，也因此诞生了多家大中型种苗企业，促进了国内蝴蝶兰产业的繁荣场景，但快速膨胀的需求及供给也给国内蝴蝶兰产业的发展带来了不少的隐患：

①呈几何级数递增的市场需求导致部分种苗企业为追求快钱而无限制地扩繁种苗，出现了因扩繁代数过多而导致种苗变异的情况。

②为快速抢占市场先机，新品种未经栽培测试即推向市场，导致部分不适宜国内栽培的品种进入，影响下游厂商的收益。

③中国幅员辽阔，存在多气候区域，新品种的引进及推广未经多区域栽培测试，导致新品种在不同区域的表现不一，也损害了不少下游厂商的收益。

④国内对于新品种的保护法案尚不完善，也导致部分种苗厂商恶意盗版扩繁，影响部分种苗厂商的利益。

1.2 逐渐缩小差距

目前国内种苗企业在经过市场的洗礼，大多都已成熟壮大起来，差距逐渐缩小，具体体现在以下几个方面：

①种苗企业的研发机制正逐步完善，与育种先进地区（台湾）的联系越来越紧密，适宜国内市场新品种的取得机会的增加，各企业的新品种储备越来越均衡，在品种研发方面已趋近于同一起跑线上。

②组培工厂的建设及组培器具的趋同性，培养基的配方及组培环节的技术积累都已趋近于成熟，组培环节已不再是种苗企业的主要竞争因素。

③栽培管理环节栽培技术的成熟稳定，也将栽培管理环节的技术竞争降低到非重要竞争因素。

④经过多年的市场竞争，各种苗企业也都拥有自己的渠道网络，市场份额趋近稳定。

综上所述，目前国内种苗企业在以上几个原先作为主要竞争要素的竞争力上已趋近于平衡，那么现今种苗企业应该在什么方面加强投入，才可以在深度竞争中占得先机，把握市场命脉，做一个蝴蝶兰产业的成功领先企业呢，笔者认为种苗企业应在以下几方面着手：蝴蝶兰全产业链各环节的综合管理能力、蝴蝶兰全产业链各环节的综合成本优势、个性化的产品服务体系、终端营销渠道的网络布设及新营销模式的创建。

2 构建个性化的产品服务体系的问题及措施

国内种苗企业将拟向市场推广新品种（自主研发或引进合作），经由组培工厂通过无性繁殖方法进行扩繁出瓶苗产品，部分销售予大中型栽培企业，经由大中型栽培企业进行栽培管理形成兰苗半成品销售予区域性中小型栽培企业通过栽培管理、催花环节形成开花株产品投放市场，剩余部分由种苗企业自己进行栽培管理形成兰苗半成品销售予区域性中小型栽培企业通过栽培管理、催花环节形成开花株产品投放市场。

2.1 影响种苗企业的信任度的问题分析

在整个销售完结后，种苗企业只负责因种苗因素导致在兰苗栽培管理过程中兰苗发生变异或催花环节花梗变异、成品花花朵发生变异的状况，且种苗企业只承担赔偿超过5%部分的瓶苗销售款，由此引发种苗企业与下游厂商的不少纠纷，降低了下游厂商对种苗企业的信任度，主要有以下几方面的问题：

①种苗企业未经新品种栽培技术测试即将新品种推向市场或未将新品种经测试后的栽培性状与下游厂商进行技术交底，导致下游厂商用正常兰苗栽培管理方式却发生新品种兰苗发生大量淘汰，且种苗企业不承担因此产生的后果的矛盾。

②种苗企业未能就新品种国内多种气候的不同栽培管理方式与下游厂商技术交底，导致部分区域的下游厂商因未能及时调整合适的栽培管理方式而导致兰苗发生大量淘汰而种苗企业不承担因此产生的后果的矛盾。

③种苗企业未能就新品种催花环节的特殊技术与下游厂商技术交底，导致下游厂商因未能及时调整合适的催花技术而不能生产出合格的开花株产品，未能在市场取得合理的收益而产生的矛盾。

2.2 构建个性化的产品服务体系的措施

通过以上问题可以看出，加大产品服务方面投入，构建企业产品服务体系，加强种苗企业对下游厂商的栽培技术支持，增强下游厂商对种苗企业的信心，增强下游厂商对种苗企业的产品粘合度，是种苗企业应对激烈的市场竞争成为优秀的种苗供应商的重要竞争因素，构建企业产品服务体系则需要从以下方面入手：

①以科学严谨的态度摸清拟市场推广新品种的栽培特性，通过多区域、多环境因子进行组培测试、栽培测试及催花测试，建立翔实的、最优的新品种栽培技术档案。

②打造一支优秀的产品售后服务团队，涵盖研发、组培、栽培、催花、销售蝴蝶兰全产业链各环节的优秀技术人才，参与新品种的全测试过程，收集科学翔实的基础实际数据，编写最优栽培技术资料，建立新品种全过程资料库。

③建立新品种技术交底机制，由产品售后服务团队通过全方位参与客户的兰苗全过程栽培管理，协助客户建立合理的栽培技术储备，解决实际栽培管理过程出现的疑难杂症，帮助客户实现合理的栽培收益。

④通过参与客户栽培管理全过程，完善种苗企业自身的产品技术档案，提高产品售后服务团队的技术素养，打造金牌产品售后服务团队，构建基于营销的产品服务竞争力。

3 结 语

构建产品服务体系是对种苗企业固有营销模式的突破，更好的提升种苗企业的营销水平，提高种苗企业的产品美誉度，奠定种苗的品牌基础，增强客户的粘性，打造种苗企业的市场竞争利剑。

参考文献：

[1] 黄秋婷.中国大陆蝴蝶兰市场现状与对策研究[D].武汉：华中农业大学，2008.