对如何提升农业银行个人业务竞争力的分析

中国农业银行浙江省分行党委在新的发展时期提出了二次创业的全新战略和实践,为全行下一步的发展明确了方向和要求。如何在二次创业中结合临海地方经济实际,牢记“成长线、竞争线、生命线”三条主线,使我行业务又好又快地发展已成为永恒的主题。下面结合我行个人业务的实际情况,通过分析和查找存在的问题,明确下阶段工作重点,进一步提升我行个人业务的竞争力。

一、存在的主要问题

1.网点转型未全部到位,排长队现象依然严重。我行网点办理业务排长队现象向来十分突出,这在一定程度上影响了贵宾客户的维护和拓展。

2.资产业务产品竞争力有待提升。由于个贷产品功能的局限性,影响了我行个人信贷业务的发展。

3.3C系统没有得到充分运用,贵宾客户有待进一步维护。我行大部分网点对3C等客户筛选维护系统还没有得到有效使用,纯存款客户群体还未有效开发。

4.个人客户经理建设不到位。一是客户经理缺乏,没有专职的个人客户经理和专职理财师;二是客户经理考核没有及时兑现,未能有效激发客户经理的积极性。

5.理财等综合服务开展不力。特别是销售理财产品上没有从做客户及维护客户的角度出发,未认识到基金客户和存款客户相互依存、促进的关系,致使基金销售在很大程度上仍依托于信贷企业的购买。

二、下阶段工作重点

1.强化营销,大力抓好个人存款业务。一是要积极培育优质客户群体,充分运用PCRM系统,切实做好贵宾客户的筛选、指派,落实贵宾客户管理维护责任。二是要研究把握储蓄资金流向特点和流量规律。三是要增强存贷联动,充分运用存贷积数、利率杠杆等作用,综合考虑客户的贡献度,提高粘合度。四是要加快推进标准服务导入,提升服务质量,提高主动营销能力,提升农行品牌形象。

2.突出重点,积极稳妥发展个人资产业务。一是大力发展个人住房一手楼贷款;二是合理利用有限的信贷规模,积极稳妥地发展有房产抵押的综合授信贷款,提高个人资产业务收入占比,发挥资金最大效能;三是丰富个贷品种,寻找合适的担保公司,开办个人汽车消费贷款;四是加强自律监管检查力度,加强规范化操作;五是加大客户经理队伍建设。

3.多策并举,持续有效地推进中间业务发展。继续切实推进市分行开展的“个人理财产品百日竞赛”和“赢在金秋”贷记卡营销活动,将提高中间业务产品的营销意识和营销能力为核心,推动中间业务发展。同时,狠抓落实,做深做细,从源头上抓紧抓好贷记卡的激活率,提高有效卡占比,并做好信用卡不良透支清收工作。

4.强势推进网点转型,提高渠道营销能力。一是抓好网点的软、硬转型,切实提高产品的综合营销与客户分层服务能力。二是对已经导入标准服务的网点,出台固化标准服务的办法和措施。三是加强沟通和联系,加快准备转型网点的改造步伐。

(中国农业银行临海支行个人金融业务课题组组长:郭朝晖,成员:金彩利)

(作者单位:中国农业银行临海支行 浙江临海 317000)(责编:乐毅)