工行资产业务发展创新

一、工商银行资产管理业务发展历程

发展资产管理业务并提高其收入占比是商业银行应对利率市场化挑战、实现盈利可持续增长的要求，资产管理业务已逐渐成为现代商业银行的核心业务之一，是推动传统商业银行经营转型的重要抓手，也是金融市场改革、发展和演变的要求。

（一）商业银行发展资产管理业务是外部环境因素影响和内在发展动力共同作用的必然结果。外部环境的主要影响因素:一是经济形势不断变化,宏观调控政策复杂多变。二是传统的盈利模式下商业银行盈利空间不断受到打压。三是以资本充足率为核心的监管不断强化商业银行发展方式转变的刚性。四是利率市场化的快速推进不断收窄商业银行利差收入。五是客户需求的多元化要求商业银行推进创新经营模式的转变。内在发展动力主要是：改革开放以来,我国的商业银行体系得到了较快发展，商业银行之间竞争十分激烈,目前存贷款客户市场已经基本分割完毕，新增客户群体十分有限。同时，商业银行间产品同质化十分严重,在此背景下，商业银行要持续生存发展就必须寻找新的突破口，这个突破口就是将各商业银行与市场需求、与国际商业银行管理经验进行比较并寻找新的亮点，而要实现这一目标亟须进行业务发展方式的转变。

（二）国际商业银行发展历程规律。商业银行发展史就是业务不断转型升级的历史，其业务领域总是随着市场变化和技术进步而不断拓展，其业务重点总是随着市场需求和竞争而相应改变，如从最初的货币兑换业务到传统的存贷款业务，直到现代提供全方位、综合化的金融服务，这是商业银行的自身发展规律,也是其适应金融市场演进，在竞争中求生存、求发展的必然选择。国际先进商业银行的业务一般都由个人银行业务、公司及投资银行业务、资产管理业务三大部分组成，而资产管理业务一直是国际金融机构发展最快、获利最丰的业务。

（三）工商银行福建省分行资产管理业务发展历程。工商银行从2006年开始大量发展理财业务，2006～2010年，理财产品发行量年均增长率达133%，中间业务收入年均增长率达78%。目前资产管理业务已经成为工商银行新的利润增长点，工商银行总行先后授权30几个分行开展区域资产管理业务。在此背景下，2010年，工商银行福建省分行成立了资产管理业务管理委员会，制定了资产管理业务管理办法和业务流程。同时积极改革创新，探索新形势下的理财新途径，按总行要求积极开展债权融资类信托、集合信托等新模式理财业务，不但缓解信贷规模压力，又增加了中间业务收入。2010年工商银行福建省分行累计向总行推荐项目近100亿元，并成功发售了福建工行首笔自营（区域）法人理财产品。2011年以来，客户融资需求与贷款规模日趋紧张的矛盾日益突出，工商银行福建省分行不断创新思路，多措并举做大做强资产管理业务，积极开展委托投资票据、委托贷款、财产（权利）收益权信托、集合信托、代为推介信托计划等资产管理业务新品种。

二、发展资产管理业务，促进工商银行经营转型

加快经营转型和发展方式转变，是工商银行福建省分行在新的环境和条件下生存与发展的客观需要。在目前宏观调控政策下，资产管理业务对于工商银行福建省分行经营转型及利润创收具有重要作用。发展资产管理业务有利于增加商业银行中间业务收入，改变目前存贷利差收入占比偏重局面，形成多元化的盈利增长格局。同时，代客理财非保本浮动收益型理财产品的投资资产不计入银行风险资产，不占用银行资本，是推动传统商业银行调整业务结构、优化资本使用、提升抵御周期性风险和增强经营稳健性的重要依托，有利于形成资本节约型的业务发展模式。

（一）有利于缓解信贷规模压力，维护客户稳定。目前，工商银行福建省分行客户信贷需求十分旺盛，而分行的信贷规模相对有限，通过理财资金投资项目能够在较大程度上缓解规模压力。2011年工商银行福建省分行理财资金投资项目发生额达到贷款增量的50%以上。在目前商业银行信贷规模普遍紧张的情况下，通过理财资金投资项目能够满足商业银行优质客户融资需求，有利于在维护本行现有高端客户的同时争取他行优质客户。

（二）有利于增加中间业务收入。通过理财资金投资项目不仅能够缓解贷款规模压力，也能为商业银行带来项目推荐及管理费、销售费及投资管理费等可观的中间业务收入。2011年，工商银行福建省分行资产管理业务实现中间业务收入超亿元。

（三）有利于节约经济资本占用，提高分行创造价值的能力。因为资产管理业务在表外运营，不占用工商银行的经济资本限额，100亿元理财投资项目可为工商银行福建省分行节约经济资本占用5000万元以上。

三、工商银行资产管理业务发展存在的问题

（一）理财产品与服务同质化严重。目前我国金融业仍然实行分业经营，在该体制下商业银行金融创新的空间受到极大制约，大多数中资商业银行推出的理财产品仍然是围绕组织存款进行的简单组合，理财服务仍停留在咨询、代销产品与提供简单投资建议等浅层次上。而国际先进商业银行的理财产品包括投资规划、合理避税、遗产管理、资产管理等多项功能，不仅能提供顾问型理财服务而且能够依照客户的理财需求进行委托投资理财与深层次服务。

（二）营销体系缺乏效率。工商银行福建省分行将个人理财产品与法人理财产品分开营销，没有形成联动营销，资源未得到整合利用。就目前情况看，工商银行福建省分行资产管理业务除个人现金管理类理财产品销售情况较好外，个人本外币期次及法人理财产品销售情况均不理想。在各家银行大力发展理财业务的情况下，理财产品销售力度薄弱将对工商银行福建省分行维护优质客户、留存资金及揽存增存带来很大挑战，也增大了今后工商银行福建省分行开展投资组合模式的资产管理业务的流动性风险。

（三）理财产品的风险管理滞后。理财业务作为一项新型银行业务，蕴涵着市场风险、信用风险、操作风险、法律风险、流动性风险等多项风险。国际先进商业银行大多设立了专门机构依照一套严密规范的风险管理流程进行该项业务的风险管理。相比之下，我国诸多商业银行的理财业务仍处于粗放型的管理阶段，大多数中资银行缺乏先进的风险管理工具与技术，少数商业银行对风险疏于管理甚至漠视风险的存在。

（四）缺乏高素质的复合型专业理财人才。银监会对理财从业人员资格认证提出了刚性要求，未取得个人理财产品销售资格认证的人员均不得销售理财产品。目前，各类银行理财产品趋向复杂化，每款理财产品均包括多种投资方向，对风险程度、收益率实现的描述都比较复杂。个人理财业务要求理财人员不仅要了解银行的各项产品和功能，掌握证券、保险、房地产等各方面相关知识，同时还要具有丰富的实践操作经验、良好的人际交往能力和组织协调能力。但长期以来的金融行业分业经营使国内的复合型人才匮乏，一定程度上制约了商业银行为客户提供全面的个性化理财服务能力。

四、政策建议

在目前利率市场化改革进程加快、传统优质贷款客户减少以及“金融脱媒”问题日益严重的背景下，传统的靠存贷差生存的盈利模式面临严峻挑战，工商银行必须顺应国际银行业发展的趋势，大力发展资产管理业务，创造新的利润增长点，最终实现“投行先行，商行跟进”的经营转型。

（一）加强与监管部门沟通，严格遵守相关制度。从福建省目前的监管环境看，监管机构对理财产品监管趋严，创新产品需要获得监管机构认可。工商银行应积极加强与监管部门沟通，在符合监管要求的情况下创新理财产品业务，认真做好理财产品的报告工作。

（二）强化以客户为中心的经营理念。业务转型的实现必须以经营理念的转变为前提。在长期的计划经济时期，商业银行习惯了以自我为中心的行为方式，官本位思想和官僚作风严重，部门利益、员工利益往往高于客户利益。但在市场经济中工商银行应以盈利最大化为终极经营目标，必须改变以前存在的各种本位主义，真正树立以市场需求为导向、以客户为中心的经营理念。

（三）加强创新增强产品差异化程度。在宏观政策环境没有突破的背景下，工商银行应当主动创新求变，通过增加产品差异性的途径针对不同的细分市场开展业务：一是产品设计基础资产的差异化，在政策允许的情况下，将基础资产由原来的金融债、央行票据拓展到企业短期融资券、一般性金融债等，将资产组合的基础资产延伸到境外股票和结构性产品等；二是期限多样化，合理配比收益率，实现多样化的流动性选择基础上的期限收益最佳搭配；三是人民币资产与外币资产结合，引入外币理财产品，实现本外币产品联动；在不同的风险水平上打破固定收益的管理，实现收益浮动化和产品系列化；四是拓展“另类理财”产品投资标的，“另类理财”产品投资标的不局限于银行理财产品传统投资对象，如股票、基金、债券、票据等，而是投资于红酒、普洱茶等财产受益权产品，农产品、贵金属的期权理财产品，“二氧化碳排放权”和“全球水资源指数”等奇异标的理财产品。五是严格分层化服务。按照资产总额、偏好和生命周期等变量对客户进行细分的同时也对客户经理进行分层，不同层次的客户指定不同级别的客户经理提供服务，实现以不同客户需求为导向的多样化个性化服务。

（四）加强业务风险管理。一是应对各类理财产品中存在的操作风险、声誉风险、法律风险、客户关系风险和信用风险加以识别，研究理财业务各类风险的关键点。二是工商银行在理财产品价值链传递过程中，在明确产品成本和风险计算的基础上，应认真评估不同环节的风险，科学制定并执行与之相配套的控制标准和措施。三是加强理财业务内部控制，将理财业务放在表外单独核算，完善理财业务的风险控制授权制度，实现业务办理过程规范化管理操作，及早发现风险点，及时控制风险。四是充分披露信息，实现产品信息公开化、透明化。严格遵守银监会关于理财风险的相关规定，严禁盲目向客户承诺保本收益，同时在营销过程中要全面客观地向客户介绍理财产品收益水平及风险程度，及时披露理财资金的管理及运用情况、投资组合及风险收益变化，以及其他重大影响事件等信息。五是建立严格的责任追究制度和风险损失抵补机制，可以仿效证券投资者保护基金，通过定期按比例计提理财业务风险损失准备金建立专项准备来保护客户的利益。

（五）加强人员培训，规范营销管理。工商银行一方面要提高理财产品销售人员素质，建立一支适应不同类别客户、不同类别产品进行组合营销的客户经理队伍，打造包括理财咨询、理财产品推介、信托计划推介、受托投资、项目调查等在内的综合服务体系。同时要定期对客户经理进行培训，以不断适应日益复杂的理财产品体系，对创新类型理财产品进行重点培训，让每个销售理财产品的客户经理都能了解客户、了解产品。另一方面要强调规范化营销，严格按程序销售理财产品。做好检查监督工作，促进客户经理自觉实行规范营销。特别是在销售理财产品过程中的客户评估、产品说明、风险揭示方面，要做到规范化销售。在营销过程中不能以任务、业绩为导向，应认真分析客户需求，以服务客户为目标。