运动100与奥运赛跑

兰馨亚洲1000万美元投资上海运动100大型体育用品连锁店，业界猜测他们是把宝押在了2008年的奥运会上。

2006年2月13日，上海运动100（sport100）国际控股有限公司与兰馨亚洲投资集团共同宣布兰馨亚洲向运动100投资1000万美元，用于运动100中国业务的扩张。

5年前 8月的一天，有“滑翔机”之称的NBA篮球明星――德雷克斯勒来到了运动100上海市百一店东楼的消费者互动现场。这种营销方式也许着实有点过火，但作为运动100的CEO张国伦却认为零售业的拓展就应该是不拘常规的。也许，正是他这种灵活多变的市场策略，注定了运动100今日的成绩。

9年长跑

1997年，上海市第一百货商店股份有限公司与香港体育行业的资深专家合作，共同出资建成了运动100大型体育运动用品零售店。它集运动休闲、时尚购物、新颖设计为一体，营业面积从最初的3000多平方米迅速发展到目前的72600多平方米。运动100的迅速扩张引起了兰馨亚洲的注意，兰馨亚洲副董事长Aaron Wen在接受本刊记者的专访时说：“我们投资的企业一定要是这个行业的领导者，运动100在体育用品零售行业做得很专业，发展也很迅速。”

银华基金总经理尚健在一次演讲中说，零售行业要以渠道为王，所以国美能够控制住上游的电器生产企业。运动100在渠道的基础上整合了营销，采用多种套路进入市场。目前运动100已在全国各地开设了30家大型体育休闲用品连锁店，主要分布在国内大中型城市，其中以上海、北京、深圳及成都作为华东、华北、西南及南方地区的发展中心，并以此辐射至周边地区。预计至2010年，运动100将在全国范围内开设100家大型连锁店。

从1997年以来，运动100专心致志于拓展市场。目前已和国际几十个品牌展开合作，根据消费结构对品牌进行了合理组合，从一线体育用品到二线休闲用品，运动100利用9年的时间进行了深度覆盖。

这9年就好像一场长跑，贵在坚持。张国伦毕业于香港理工大学，1988年获得英国史特灵大学硕士学位、主修零售业。2000年，张国伦进入运动100，整体负责运动100的连锁店管理、市场策划及业务拓展。他按照自己对零售业的理解，走上了大型连锁销售之路。因为他看到了体育用品零售业的巨大市场和中国体育事业快速发展所带来的增值空间。

2001年7月13日，中国成功获得2008年奥运会的举办权。张国伦非常喜悦：机会来了！早在1994年，张就任职于华基泰集团 (香港主板上市公司) 派驻北京、上海地区经理。后来被委任为中国地区总经理，负责集团德国Puma，意大利Lotto、英国Hi-Tech、美国Dexter等运动品牌的市场及专卖店开发。

长期的从业经验使张国伦认识到消费者越来越需要一种一站式的购物体验，特别是在上海、北京等大型城市，运动品牌的全程式服务有更大的市场。走进运动100位于上海6000平米的店面，消费者会看到里面许多商品已不是传统意义上的体育用品，从瑞士军刀、运动香水、服装、鞋帽到野营、健身用品，从球类、手表、背包到户外运动产品，应有尽有，还有专业的篮球场地并定期举行活动来吸引体育爱好者。

线上线下互动

不仅如此，随着IT业的发展，嗅觉灵敏的张国伦还把营销市场迅速延伸到网络上。互联网对现代商业理念的颠覆性催生了一大批科技型企业，然而传统行业也在一步步向网络靠近。兰馨亚洲作为中国传统行业的专业型VC，也看到了互联网对传统零售业的巨大推动力。

Aaron Wen早在2004年时就盯上了运动100，开始细致而耐心地考察其商业模式及管理团队。他告诉本刊记者：“我们第三只基金的规模超过了1.8亿美金，将主要投资于中国具有高进入门槛并有增长潜力的消费产品及服务行业，同时也在科技制造和服务业外包方面寻找投资机会”。

中国零售业在90年代有了很大变化，发展很快，此前的零售业还是比较传统的，如百货商场、小商店，后来出现了一些大型专卖店。零售业开始专业化后，出现了专业的零售店。体育用品商店就是其中一种，并且零售业的趋势会向一个专业化的方向发展。“运动100在体育运动用品零售行业做得比较专业，他们的经营理念、营销观念我们很认可。并且运动100目前拥有自己的电子商务网站，线上线下两条营销战线。”Aaron Wen说。

地上连锁店和网上商店的紧密结合，是web2.省略建立合作关系，开始了电子商务项目。经过4年多的学习和实践，将运动100形象推向了更广泛的群体。张国伦说:“目前运动100又加大了与其他网站合作的步伐。运动100也有自己的网站，这个网站将为消费者提供更全面的企业信息、商品信息、活动信息及商品优惠信息，更好地为VIP会员提供在线服务，并最终通过网站建立起与购买者和供应商之间良好的交流通道。因此，电子商务将会是我们未来发展的重点。”

进入运动100的网站，可以看到各种在线销售的体育用品，在其网上留言区还可以发表自己的看法和建议，更可以看到运动100的特价商品信息和推荐商品及推荐理由，还可以获得网上购买的积分奖励。另外，网站上还有完善的售后服务条款，清晰的配送服务、购物流程、送货方式及收费金额。“这种方式极大地方便了一些离连锁店较远的消费者，可以说把我们未来要开的专卖店提前在网络上延伸到了消费者门前。”张国伦说。

奥运概念

即将到来的2008年奥运会对所有的中国人来说，都是一个极其诱人的机会，尤其给体育用品业带来巨大商机。一是奥运会召开前后，人们的体育意识普遍增强，因此会购买更多的体育用品，乒乓球拍、篮球、跑步机等体育用品都会热销；二是奥运会比赛及此前的各种预选赛、资格赛等均需大量的器材、设备。参赛的运动员在着装、饮品、用具等方面都需要专门的体育用品，运动场馆内要配置裁判用品、比赛设施、训练用品等体育用品；三是通过奥运会，许多体育用品能得到展示，由于人们心理的明星效应，会对奥运明星所使用的体育用品产生品牌认同，从而积极购买，构成商机。

业界分析人士告诉记者，兰馨亚洲此次投资运动100正是看中了2008年奥运会这个契机。即将到来的奥运会必将推动运动品牌在中国的流行，而运动100是国内可以覆盖整个运动品牌领域的连锁店之一。因此兰馨亚洲会在奥运会之前，帮助运动100把连锁店开向全国。

正如兰馨亚洲董事总经理郭德宏和运动100张国伦所宣布的，“兰馨亚洲向运动100投资1000万美元，用于运动100中国业务的扩张”。而张国伦也向本刊透露，未来的几年，运动100将以覆盖全国主要大中城市为目标，开拓100家连锁店作为中期发展的里程碑。借助2008年奥运会对体育用品市场的推动，一举发展成为全国最大的专业体育用品连锁店，并且实现年销售额超过13亿元的目标。

对于运动100，这个机会当然非同小可。张国伦对本刊记者说：“奥运会确实是一个比较好的机会，但我们更看重中国经济的增长，中国体育事业的发展，中国人的消费结构及消费能力这个长远的市场。”

目前的中国传统消费品市场，体育用品零售在整个零售行业占有相当大的市场份额。在运动100的概念中，体育用品涵盖的方面非常广，不光是运动服、运动鞋以及篮球、足球等，和体育、休闲相关的太多产品都是体育用品。目前市场上有专业的体育用品商店，也有综合的体育用品商店。总体来说，综合的体育用品商店比较符合市场潮流，可以为消费者提供一站式的购物体验。目前运动和休闲用品之间的界限也日渐模糊，运动100所经营的体育用品还涵盖泛体育行业，因此市场空间比较大。

运动100区别于李宁、阿迪达斯等专业品牌店，它线上线下整合营销，共有120多个品牌可供选择，这种一站式的购物体验是未来零售业发展的一个趋势。对于竞争对手，运动100的综合性、专业性、品牌以及融资后的资金和规模优势是其赢得市场的关键。

谈到市场竞争和投资风险，Aaron Wen告诉本刊记者：“我认为关键在团队，运动100有足够强的市场应变能力，懂得如何占领市场，引领市场。市场的变化是无法预测的，好的团队能跟上这种变化。我了解这个团队，了解他们的管理效率和风格，上下领导层之间沟通协调得非常好，执行力很强，一个好的团队才真正是规避风险的最好办法。”