工程投标报价策略与技巧的运用

摘要：针对工程量清单报价中，目前最常用的合理低价中标评标办法，通过工程投标实例探讨如何运用投标报价的策略和方法。

关键词：投标报价；策略；方法；运用

中图分类号：TL75文献标识码： A

1前言

随着建筑市场发展的规范化，施工单位（承包商）通过参加工程投标承接工程将成为不可避免的主要途径。而在工程投标过程中投标报价是整个过程的核心，报价过高，则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会；报价过低，则可能因为低于“合理低价”而废标，或者即使中标，也可能会给企业带来亏本的风险。因此投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。以下通过我所参加的投标实例浅谈投标报价策略和技巧的运用技巧。

2工程实例

青峰路新建工程，是连云港市城市建设投资有限责任公司2012年重点项目。该工程投资大，业主采用工程量清单计价方法，实行公开招标。由连云港市新浦宏达市政工程公司中标。我公司根据工程量清单报价的特点及报价的技巧，对造价控制进行阶段性分析，取得了很好的效果。

3投标策略的分析

投标策略是者承包商在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，企业在参加工程投标前，应根据投标工程情况和企业自身的实力，组织有关投标人员进行投标策略分析，其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。

3.1企业经营状况和实力分析。我所在的公司有充足的后备力量拓展业务，能参加该工程的投标既是拓展经营的契机，亦是对公司实力的挑战。

3.2对手分析据了解，参加该项目投标的承包商都是省内的其他城市的国有企业，虽然有丰富的施工经验，但对我连云港市的施工经验甚少，特别是对沿海城市的海淤地质情况经验甚少。而我所在的公司是本地企业，在同类工程的施工管理和成本控制上积累了很多宝贵的经验对参加这次投标有很大优势。

4投标报价方法的运用

投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。同时，在一个投标过程中往往不能只运用一个报价方法，还应结合采用多个报价方法，取长补短，互相呼应。在该工程的投标中我们主要运用了一下两种报价方法。

4.1成本分析法报价

由于业主提供的工程量是清单计划模式下的工程量，因此我们采用了成本分析法报价。

⑴报价准备。成本分析法报价是建立在预测成本的基础上的，可通过数学公式表达：投标总价=总成本×（1+利润率）×（1+税率），因此必须保证预测成本的准确性，做好充分的报价准备。首先，必须对招标文件进行深入研究，将工程量清单、图纸和技术规范结合阅读，检查复核；组织投标人员亲自考察现场，搜集资料包括现场的地形、道路、水电资源等情况；并对当地市场信息进行摸底，其中包括主要材料的市场价格，机械设备的租赁情况及各种工种的人工价格等，为投标报价的合理性提供准确依据。其次，需分析选择合理的施工方案，不同的施工方案对应不同的工程造价，对投标报价的影响也是相当大的。在该工程的投标中，我们采用裹砂砼法，此方案比常规砼拌合方法节约20%的水泥用量。中标后，虽然我们该项目的报价不高，但节约了20%的水泥用量，仅此项目就为我们创造了约20万元的工程利润。

⑵投标单价的确定。投标总报价的另一数学公式为：投标总价=∑投标单价×工程量＋各项规费。而投标单价=成本单价×（1+利润率），公式中的利润率是根据投标策略分析所得的预期利润，在此处，利润率是变动的，在保持项目总利润率不变的前提下，对不同的分部工程可采用不同的利润率。此外，可适当考虑一定的风险系数组成投标单价×，由此计算所得的投标单价是分部分项单价，亦是我们目前常采用的一种投标报价形式。

在该工程投标报价中我们使用此方法报价，使我们对工程成本心中有数，对工程利润一目了然，在最后我们确定投标价时对预留的利润空间做适当让利，避免了盲目下浮甚至不能“保本”所带来的风险，从而最终中标，赢得该工程。

4.2不平衡报价法

巧妙地结合使用不平衡报价有利于提前资金回笼时间和转移风险，间接赢得经济效益。

⑴提前资金回笼时间。因为该工程付款方式为按工程进度付款，前期资金压力较大，所以在报投标单价时，我们结合采用了不平衡报价法，对前期工程如土方、基层和排水工程，通过调整此部分单价的利润率，适当调高投标单价，而对后期工程如二灰碎石基层、沥青砼面层等则适当调低，经过调整后对工程总造价并没有影响，但如工程中标则在一定程度上缓解了因没有工程备料款而产生的前期资金压力紧张问题，加速工程资金回笼，间接赢得了经济效益。

⑵风险转移。巧妙运用不平衡报价方法，还有利于提高变更工程的赢利能力，降低风险。如对工程量清单中预测可能会不断增加的项目，可适当调高项目单价，对可能会不断减少的项目，则可适当降低项目单价。在该工程投标中，该工程的基层采用二灰碎石基层，而同期施工的其他工程基层均采用水泥稳定碎石，我们分析认为该项工程施工时会变更为水泥稳定基层，因此对该项报价作了适当下调，工程开工后，业主果然根据近期我市的具体情况变更了该项工程，由于我们投标时已将此部分利润转移到路面和路基工程中，巧妙地避免了风险，提高了利润。

但采用不平衡报价要认真分析，价格水平高低不能太明显夸张，否则可能会引起业主反感，认为报价不合理，甚至对业主评标产生负面影响，造成废标。

5结束语

通过成功的投标报价策略和技巧地运用投标报价方法，我所在的公司最后以合理低价赢得了投标胜利，并取得了预期利润。顺利圆满地完成了该工程，为公司赢得一定的利润。

然而，投标竞争是企业之间综合素质的竞争，它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小，更决定于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训，深刻剖析，不断探索才能在以后的投标中取得胜利。