义乌小商品市场探索转型

鼠标轻轻拖动，呈现在眼前的便是一个实体商铺的全景立体画面，商铺里陈列的商品一一映入眼帘，仿若身临其境，看中了心仪的产品，便可点击订购......这种便捷的购物体验，正在成为现实。

在义乌国际商贸城的网上商城—义乌购，这种全景购物的新型采购模式，正在全面铺开。随之铺开的，是义乌小商品市场的转型之路。

自2012年10月上线以来，义乌购便承载了义乌市场的转型愿景。外需不振，人民币升值，国内劳动力与原材料成本上升，使得义乌内外交困。这个经济外向程度达65%以上的市场，不得不创新谋变。裹挟于电子商务的大潮中，义乌小商品市场决定因时而动。

实体市场发力电商

作为全球知名的小商品集散地，义乌国际商贸城坐拥7万家实体商铺、21万家供应商、170万种商品，日均成交额达1亿多元。将其移植到网上，意味着无可比拟的资源优势，但传统优势如何转化为电商优势，这是摆在义乌市场面前的现实问题。

“实体市场发展电子商务，决定了策略要区别于传统互联网。义乌市场有相当的影响力和信誉，这就是优势。在义乌购，必须是实体市场的商户才能信息，而实体市场又有诚信优势，可管可控。”义乌购总经理王建军在接受《中国对外贸易》记者专访时说。

然而，实体市场发力电商，一方面要面对业内电商大佬的竞争，一方面自身资源如何整合仍待探索。

“批发商、采购商仍是义乌市场的主要目标群体，这决定了匹配的网站不能脱离其原有的商业形态，如能针对批发商开发定制服务，解决好物流配送、商家评级等问题，这样的转型是有竞争力的。”上海万擎商务咨询有限公司CEO鲁振旺对本刊记者说。

中国物流与供应链联盟理事、汉森世纪供应链管理咨询总经理黄刚称其为一种“逼上坎的转型”。

据悉，截至2月底，已有2.5万家商铺已经“3D上网”，而且总数正以每天1000家的速度在增加。预计5月底，市场7万家实体商铺将全部实现以“全景购物”新模式展示自己的商铺和商品。为招揽海外客户，义乌购推出了英文站yiwugo，目前已进行升级改版。

义乌市场的“触网”备受实体商户的关注。有些商户已在阿里巴巴、环球资源等网站开拓市场，义乌购的出现，丰富了他们的选择。

义乌嘉华体育用品通过义乌购，收获了一些新客户，内销比往年订单增多，还接到了几笔大的外贸订单，客户基本上是“线上看样，线下成交”。

“义乌购能精准定位帮买家找到源头货和厂家产品。询价的都是有针对性的批发商，成交意向明确。而实体店的生意以老客户居多。”该公司外贸业务员何继秀对本刊记者说。

“义乌购的不同在于是实体店面面对采购商，这对于潜在客户是一剂‘强心剂’，看得放心，买得安心。”义乌市怡尚文化用品厂外贸业务员陈永科告诉本刊记者。

目前，网站仍处于初始阶段，商业模式也在探索之中。记者采访了义乌市场的多家商铺，它们反映的问题多是网站搜索引擎需优化、缺乏店内搜索、交易软件建设滞后、经营户电商意识有待增强、推广力度有待加大等。

贸易综合改革进行时

对于义乌购依托的义乌市场，线上线下的融合、商城的配套服务不可或缺。近年来，贸易综合改革的推行、国际物流成本的降低、快速通关的实现等举措，成为经营户开拓海外市场的得力助手。

2011年，全国首个由国务院批准的县级市综合改革试点—义乌国际贸易综合改革试点正式落地。随着义乌国际贸易综合改革进入全面推进阶段，包括海关在内的相关部门陆续出台了分类通关等改革配套措施，为小商品出口营造便捷高效的通关环境。

2013年伊始，杭州海关加大了改革扶持力度。针对义乌小商品大多从宁波、舟山等口岸转关出口的实际情况，杭州海关在义乌、金华全面启动“转关无纸化”试点改革。据测算，试点以来，98%的出口小商品实现了电子转关申报单系统自动审放，平均转关时间缩短6小时，通关效率明显提升。

虽然外贸阴云不散，义乌出口仍然取得了今年的“开门红”。杭州海关近日的统计数据显示，1月份，义乌小商品出口18.8亿美元，同比增长4.2倍。

针对零售商推B2R模式

多年来，在义乌市场，呈现的是这样的销售模式：批发商从此拿货，然后再通过层层商抵达终端零售商。然而，借助于电子商务，这种模式正在起变化。义乌购目前虽可零售，但仍以批发为主，这种兼具B2B、B2C的模式正在酝酿一场变革。

“义乌购可以理解为义乌实体市场的补充，线上线下结合，优势互补，这是初步的转型升级，下一步还有更多的计划，真正的转型升级正在一步步展开。”王建军对本刊记者说。

据他透露，目前，义乌购正启动一项针对终端零售商的B2R项目（商家对零售商），该项目旨在综合筛选义乌市场一批优质经营户及优质产品，通过义乌购平台进行整合优化，最终将货源与国内外终端零售商联姻，以省去传统销售模式中一二级甚至多级商层层销售的繁琐环节。

拟搭建的批零对接平台对供货商来说，将货源与国内外终端零售商直接挂钩，可在现有基础上开辟全新销售渠道；而对国内外终端零售商来说，可以拿到第一手货源，降低采购成本，同时还可享受义乌购提供的诚信交易保障。

据悉，在该模式推广初期，网站将发起供货商招募活动，通过对供货商自发提供可零售货源，以及结合零售商需求，遴选最合适的产品，以保证货源和服务。同时，义乌购也在全国寻找仓储中心，招募人才，计划今年在北京、湖南、江西等十个省市先行试验。

时下的网购市场，价格已经不再居于中心地位，货源、品牌、物流、售后服务等要素的重要性日益凸显。

“零售商主要通过批发商拿货，传统电商网站因为物流成本、售后服务等原因，不太适合他们。通过B2R模式，建立仓储中心，借助线下的仓储，线上线下结合，快速响应，实现商品的快速周转。同时，招募专门的售后服务人才，可更好地服务于他们。”王建军说。

鲁振旺认为，目前来看，国内还没有专门的面向零售商的平台，B2R的模式是具有商业价值的，但挑战也很多，如用户体验、退换货、中间支付、物流、诚信保障、防欺诈等问题尚需一一解决。

义乌商城的浙江旺玛进出口有限公司去年曾赴欧洲调研，研究当地的市场情况。2007年以前，这家商户主要做外贸，外贸销售占90%以上，后来因为外贸不景气，改做内销，如今决定重拾外贸。

“以前商品到达终端市场需要经过层层商，如果撇开中间商，直达小额批发商、零售商的话，这中间的收益很可观。通过对欧洲酒庄、卖场的探访，也验证了这一点。目前我们已经开始试运营，效果挺好。我们看好B2R的前景。”该公司董事长金红进告诉本刊记者。

上海商派网络科技有限公司分析师认为，B2R的作用是逐渐减少分销环节，但由于交易的特殊性，B2R的完全实现仍面临挑战，因为义乌市场的有些批发商已是二、三手货源，而且各地规模较大的零售商会逐渐成长成为其他地区的商。B2R的模式改变了层层制度，使货源能够更好地流通，但这种模式也使得商家集中竞争，有可能产生价格战、劣币驱逐良币现象，如何帮助企业建立品牌、提升品质、避免价格厮杀是B2R需要思考的问题。

王建军表示，下一步要做的是品牌建设，提升“义品牌”的影响力，打造重量级的品牌。多年来，义乌“前店后厂”的经营模式使得义乌制造声名远扬，但品牌建设滞后，具有影响力的品牌有限，要转型升级，这方面需加大力度。