匹克的国际化销售之路

2012年2月份，匹克的全美旗舰店在洛杉矶西好莱坞梅尔罗斯大街隆重开业，正式进入全球最大的体育用品市场，开始与国际运动品牌巨头耐克、阿迪达斯等同场竞技。匹克集团董事长许景南表示，“国际化是必然的，经济全球化是必然的。任何人都没办法阻挡这个趋势，所以我们要走出去。”

创立于1989年的匹克作为一家中国领先的体育用品品牌企业，和许多中国体育用品企业一样都经历了自2011年以来行业的整体低迷。在这样的大环境下，匹克应对的策略是加速国际化——由品牌国际化向市场国际化，由专业篮球市场向专业运动市场发展，并辅以运动生活领域。

2013年8月匹克披露其中期业绩报告显示，公司上半年营业纯利润一年来首次出现回升，环比上升28%。其中海外市场收入在公司总收入的占比较2012年年底提升了1.4个百分点，达到14.8%。尽管在国际市场的开拓进程中，匹克离真正的国际化经营还有较大距离，但从目前的成果来看已经初见成效。

赞助开路

早年，匹克一直在篮球市场下工夫，通过赞助NBA、WCBA（中国女子篮球协会）、FIBA（国际篮球协会）等联赛、机构，给匹克带来了极大的品牌价值，使它快速奠定了中国篮球装备第一品牌的地位。匹克也充分利用NBA的资源，2008年借助成为NBA全球合作伙伴的契机，一口气签下18名球员的赞助，让匹克篮球鞋的品质在NBA国际顶尖球员的实战中得到验证。

借助与国际组织以及第三世界国家体育组织的合作，匹克成功进入五大洲中小国家市场且市场表现良好。2012年的伦敦奥运会上，匹克一举签下新西兰、斯洛文尼亚、阿尔及利亚、黎巴嫩、伊拉克以及塞浦路斯6支奥运代表团的赞助，数量仅次于国际品牌耐克和阿迪达斯，位列国内运动品牌之首。目前匹克正在寻求向欧美大国体育组织合作的升级进程中，通过奥运会等更大的综合赛事合作，提升品牌价值，获得进入美国、加拿大、德国、英国等欧美大国市场的筹码。

借助球星开拓欧美

无论拥有多少明星代言，是否能够带动销量才是关键。充分利用明星资源是匹克开拓欧美市场的有力法宝，今年欧锦赛，托尼·帕克作为NBA领军人物代表自己的祖国法国队出战，匹克为其推出专属球鞋TP9，在NBA赛场初次在亮相后，就引起了轰动。随着帕克在比赛中出色的表现，他脚下的球鞋也开始越来越多地引起球迷的关注。据悉，TP9战靴在国内已经售出几十万双，而在海外市场，TP9战靴的销售也十分火爆：在帕克的祖国法国市场，已经售出超过万双；而北美市场已经持续从匹克中国总部调货；在菲律宾，借助亚锦赛的契机，TP9的销售也呈爆炸式增长。

同步升级国内市场管理

在走国际化道路的同时，匹克的销售重心仍在国内，加大国内市场的投入，借助丰富的国际资源和先进经验，反哺和升级国内市场也是匹克国际化道路一个重要策略。

推行更加扁平化的市场销售体系。从传统的多级市场销售体系，精简为单级分销体系，鼓励经销商开设直营店。一方面减少了中间环节，加快了决策过程，从而提升公司的运营效率。另一方面可以让公司能够及时地发现市场的变化和消费者消费习惯的改变，推出更适合消费者口味的产品。

优化分销网络及分销商管理制度，关闭面积较小、效率较低的零售网点，将资源应用在面积更大、位置较好、制度完善的零售网点，并推进“第七代门店”的更新换代；另外，通过培训、信息化管理、奖励奖金、补贴等方式，鼓励分销商扩展匹克授权经营零售网点网络以及维持形象及陈设的一致性。

相比国内运动品牌服饰频繁推出促销、打折等降价又降低品牌档次的做法，匹克采取的是更为积极的市场和营销策略，通过调整运营模式、改革订单模式，实施从批发型企业到零售型企业的转型，从追求店面的扩张、订单的增长转为单店营收的改革，实施精细化的管理。