在变动中前进

欧洲的太阳能行业同样面临产能过剩、政府削减补贴后的市场低潮。新能源行业在市场剧烈变动时应采用何种策略？近日，Solar Max的首席销售官Hans Thomas-Fritzsche在北京与《第一财经周刊》记者李博分享了他的观点。

C=CBNweekly

F=Hans Thomas-Fritzsche

C： 太阳能行业这种行业，其商业化往往需要政府来推动，但这会导致一定时期内市场需求的扭曲，这看起来对企业并不是好消息，你对太阳能行业的产能过剩怎么看？

F： 太阳能行业的确是不成熟的，也易受人为因素影响。比如捷克，政府决定一年投产相当于原来十年容量的项目，而企业此时会闻风扑向捷克，一旦补贴取消，当地市场又变得冷清。这的确不是好事。换个角度，新能源行业如果想要启动市场需求，又离不开政府的调整。以德国为例，政府在2000年左右开始补贴，原因是当时太阳能生产成本太高。补贴会降低生产成本，也间接刺激了市场需求，这对企业才会有更好的投资价值。尽管矛盾，却是现实。

C： 面对如此急速膨胀的新能源市场，企业若快速扩张则可能在未来遭遇产能过剩，但保守又会失去发展的机会，你认为企业该怎么解决这个矛盾？

F： 西班牙政府在2009年启动太阳能行业投资补贴后，当地投资回报率非常吸引人，那时进入当地市场的企业要做的就是不停扩充产能、建厂、购买机器。但到了年末，市场逆转，产能过剩，产品的成本和售价都下降了，竞争非常激烈。这种时刻，坦白讲，我们选择并不多。说到矛盾，倒不如相信太阳能行业存在长久的需求和远见。所以，及时进入市场紧跟形势抢占份额比保守更重要。

C： 特别是在新能源行业，如何在扩张后期判断在何时进行业务收缩，比如补贴消失导致的市场剧烈变化时，你们该怎么做出调整来适应这种变化？

F： 这需要不停地收集市场反馈，从数据和消息中判断合适的时机。但是太阳能行业又远称不上独立，所以提前做出准确的判断并不容易。不景气时，我们反而不会简单地做出退出某个区域的收缩战略。企业必须保持清晰的策略和长远的愿景，在市场低落时，反而需要做的是一些更为普通、细致的事情：挖掘新市场或者迅速响应市场需求。此外，还需要开发新的产品和机器，投入更大精力和资源去研发更好的产品，在市场竞争更激烈时，用创新打败对手。单纯的收缩并不是解决问题的办法，要想在一个市场立足，企业应该有更长远的愿景。

C： 你们做出进入像中国这样的新兴市场的依据是什么，为什么在此时做出这样的决定？

F： 主要是考虑到目前的环境状况、庞大的市场，以及未来对于清洁能源的需求等方面的因素。拿汽车业举例子，大众汽车针对中国市场策略成功了，宝马也成功了。尽管汽车和太阳能是两个行业，而且现在太阳能行业的市场的确受人为因素影响，但总有一天它会更正常、更独立，新兴市场的需求还是很庞大的。在不远的将来，通过屋顶上的太阳能设备，其功能会满足人们对于电力的使用需求。做出这样的判断取决于你对行业的未来有怎么样的愿景。