浅析制造企业销售业务内部控制

摘要：加强内部控制在于改善经营管理，防范经营风险，提高经济效益，促进企业可持续发展，内部控制是否有效直接影响到企业的经营效益和企业战略目标的实现。本文结合《企业内部控制基本规范》的要求，对我国制造企业有关销售业务控制中存在风险和问题进行分析，提出了加强销售业务内部控制的建议及措施。

关键词：销售业务 内部控制 控制缺陷 加强内部控制措施

一、销售业务控制的重要性

内部控制是指经济单位和各个组织在经济活动中建立的一种相互制约的业务组织形式和职责分工制度。经济全球化的大背景下，国际竞争越来越激烈，中国企业要在这种环境下站稳脚跟，实现其经营战略目标，控制经营风险，必须要加强公司的内部控制。内部控制的目的就是加强经济管理，提高企业的经济效益，可以说，内控就是为此而产生和服务的。纵观内部控制的发展历程，最初的内控还只是对企业资金进行保护、保证会计信息的真实性，将控制的重点放在钱物分管、严格手续、加强复核等方面。而随着市场经济的发展，各企业也做的越来越大，其内部控制就越来越全面和规范了。现在的企业进行内部控制的目的是保障紫金财产安全、财务报表及相关信息的真实和完整，从而提高经营效率，促进企业的可持续发展。

销售业务控制是企业内部控制体系的重要组成部分，销售业务直接和企业的经济效益挂钩，规范了销售业务的行为，明确各部门员工的职责，做到各司其职各管其事。公司要规范各项业务流程，要让每一条生产线和每一个销售过程都符合相关法律法规的规定，有效地防范销售过程中出现的差错、舞弊和欺诈，为公司减少必要的损失，使公司的利益达到最大化。

二、销售业务中通常存在的风险和问题

（一）销售业务中存在的风险

销售策略不当，没有及时的掌握市场的瞬息变化，因此也就不能根据市场的动态来选择合适的销售渠道和方式，这就极有可能导致企业的产品出现销售不畅、库存积压的现象，而这就严重影响了企业的现金流和经营业绩，为企业未来的发展带来了潜在的风险。

销售过程中业务流程不全面、销售政策和策略及相关制度不完善、销售过程中控制环节，如货币流程的结算、信息流程中的记账、实物流程中的审核发货，分别决定着钱、账、物的控制成效，该环节若控制薄弱，可能导致的舞弊行为发生，最终影响企业的经济利益。

（二）销售业务中存在的问题

在销售环节中对客户信用调查了解不到位、客户信息资料掌握不全面，给予客户不合理的销售政策和结算方式，直接影响公司资金流、资金成本，经营利润，增加了经营风险，导致坏账发生。因此针对生产型企业销售业务控制方面，导致坏账风险的发生，主要从以下几个控制环节中：

客户开发与信用管理方面的控制缺陷。企业对客户的基本情况调查不到位，由于缺乏对客户的基本了解，就做不到科学信用的评估，因此，也就无法建立相应的客户信息档案。在对客户的赊销信用管理方面缺乏科学信用额度标准体系和信用额度审批权限控制体系，尚未针对不同信用客户制定不同销售政策，最终直接影响客户应收款的风险和质量。

销售合同签订方面存在审批控制缺陷。在与客户签订销售合同时，一定要严格的审查，这点很重要，只要我们有一点疏忽，那么就可能为企业带来巨大的损失。所以企业一定要健全审批销售合同的一系列制度，要加强对这方面的控制，要保证制度落到实处，真正的做到对销售合同签订的严格审批。

销售发货环节控制要点不明确，缺乏发货审批流程控制。当前，有不少的企业还没有建立发货登记制度，对销售合同协议、销售通知单、运输凭证、客户签收回执等环节缺乏流程控制，管理不规范，影响双方的债权债务的合法性，最终可能会导致双方纠纷不断，这就严重影响公司的经济利益了。

销售收款环节缺乏对赊销款的监控和催收管理控制。销售收款环节作为销售业务中最重要的一环，部分企业销售部门尚未建立赊销管理台帐和应收账款的管理制度，缺乏销售、发货、收款业务的跟踪控制，对赊销款的跟踪和催收不力，最终还有可是使企业发生坏账。

销售发票开具与销售收入确认不严谨，缺乏有效控制。部分企业销售环节开具发票尚未核对销售出库单、发货运输单等记录，存在随意开票、错开、虚开发票现象，销售收入的确认不符合会计准则制度的规定，严重影响企业会计报表的真实性和完整性。

三、加强销售业务内部控制的建议及措施

销售活动是生产型企业最常发生和容易发生经营风险的日常活动之一，也是内部控制关键点之一。目前很多企业在销售业务方面的内控中存在的风险和主要环节存在的控制缺陷及问题，制造企业可以按照销售业务产生的流程和时间节点，针对每个业务环节设置一个关键控制点，采取有效的控制措施，要让内控贯穿于整个销售业务流程。

（一）加强客户开发与信用管理环节的风险控制

在这个市场经济的时代下，企业的安危和市场的形势是紧密相连的，企业一定要注意市场时时刻刻的变化，要根据市场的变化来确定定价机制和信用方式。销售企业的直接销售对象就是客户，客户是企业最重要的合作伙伴，所以企业一定要高度重视客户这个群体，要牢牢的抓住客户的需求，根据客户的信用情况，及时的调整销售策略，灵活的运用各种营销方式，壮大市场的占有率，提高企业知名度。在客户信用档案建立方面，充分合理的利用现代科学的信息化管理技术，建立和完善每一个客户信用档案。

（二）加强销售合同签订联合审批控制

合同审批是非常关键的环节，在合同签订审批的过程中，我们一定要高度重视。制造企业应当建立健全的合同联合审批制度，根据企业的资产状况、销售目标及销售规模等情况明确界定不同合同协议金额的审批权限等。企业在和客户签订合同前，一定要与客户进行深刻的洽谈，要重点对合同的内容进行磋商，在努力达成协议的条件下，尽最大的力量保证公司的经济效益。重大的销售业务谈判应当吸收财会、法律等专业人员参加，并形成完整的书面记录，从而有效地防范合同法律条款及内容产生的各种风险发生。