人寿保险市场营销管理论文

一、前言

由于系领导的高度重视、实习单位的积极支持和实习师生的共同努力，2008届实习进行得很顺利，取得了较好的成绩，同时也反映出一些问题。本届实习基本落实了实习计划，使实习管理得到了规范，实习教学质量得到了提高，使学生的实践检验得到提升，理论与实践的结合得到进一步的加强。实习基本情况如下：

（一）、实习时间2007年12月25日—2008年1月24共一个月。

（二）、实习地点（单位）：中国人寿龙亭分公司（

（三）、实习的目的:营销专业的认识实习是营销专业人才培养计划中规定的重要实践性教学环节。其目的在于：

1、使迅速对实际营销工作和管理有叫深的认识，丰富迅速的营销实践知识，为相关后续课程的学习打下良好的基础；

2、深化迅速岁实际营销策略和营销策划的理解；

3、使学生深入了解和学习营销的工作环节、方法和营销沟通的方法；

4、使学生了解营销人员的基本素质和要求。

（四）、实习的内容：

1、营销岗位的培训与相关实习；

2、了解实习企业的基本情况。包括企业的发展历；企业的主要产品与市场；企业的生产经营实力；企业的组织架构；企业文化；企业的的经营理念与经营方针；企业的发展目标与发展的前景等；

3、分析企业的的营销环境与营销战略。包括：企业的营销环境，企业的营销环境对企业营销活动的影响，以及营销环境的改变给企业带来的机遇和挑战，企业的市场细分、目标市场、市场定位、企业的营销战略及执行和控制的评价；

4、熟悉营销的基本环节，方式和营销沟通的方法；

5、熟悉营销调研和营销策划的基本过程和方法；

6、理解营销人员应具备的素质和要求。

（五）、实习的过程与收获：

1、指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。他们向单位员工一样上下班，完成单位工作；又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。同学们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评；

2、实习收获，主要有四个方面：

（一）是同学们直接地参与了企业的具体的事务，进一步地了解了企业的管理模式与运作模式；

（二）是直接参与企业，学到实践经验知识，进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践相结合，完成相应的学业；

（三）是同学们充满激情、活力、昂扬向上的精神状态给师傅及企业留下良好深刻的印象，得到师傅及公司的一致好评，为以后毕业进入该公司发展提供一个良好的平台；

（四）是为毕业论文的成稿提供生动的资料与素材。

二、实习企业简介

中国人寿保险公司开封市龙亭分公司主要经营以人的寿命和身体为标的的人寿保险、健康保险、意外伤害保险等各类保险业务，立志于振兴民族寿险事业，忠诚服务，笃守信誉。以团体销售、个人分散销售等方式，为开封父老奉献爱心，为开封人民提供多层次、全方位的人寿保险服务。电话：0378-5660466

传真：

地址：河南开封市河南省开封市龙亭区宋都御街9号

三、企业营销的现状分析和存在的问题

人寿保险是指向多数投保人收取保险费,而以被保险人的死亡、生存、伤残及疾病等为条件给付或补偿保险金的一种商业业务或商业行为.人寿保险营销就是在变化的市场环境中,以人寿保险为商品,以市场交换为中心,以满足被保险人需求为目的,实现保险企业目标的一系列整体活动。

为了适应保险业的发展，《国务院关于保险业改革发展的若干意见》应运而生。

《意见》指出，改革开放特别是党的十六大以来，我国保险业改革取得了举世瞩目的成就。但由于保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，目前与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体制不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。在面对竞争激烈的外部营销环境的情况下,我国人寿保险公司的营销工作还存在无法适应新的竞争形势的诸多问题.本文就实习企业面临的外部营销环境和行业现状、发展趋势和前景作出分析，找出人寿保险公司在营销方面存在的不足,进行准确的市场定位,提出有效的营销策略,尽而推动我国人寿保险的发展。

（一）、企业面临的外部营销环境和行业现状的分析

1、外部营销环境可以从两个方面来分析：

（1）、从国外来说，发达国家的保险业有上百年的发展历史，拥有巨大的发展优势。

①，从发展的规模上看，人寿保险公司的数量、保费总收入和资产总量都相对很少。规模是行业和企业发展水平的基本标志，从各方面的统计数据应该看到，我国人寿保险业还处在起步阶段。单看一个欧洲的小国丹麦，它的人寿保险和养老金保险业目前有32家多边雇主养老金基金会，60家有限责任公司，其中57家为公共有限公司、一家互助制公司和两家外国公司。由于一些公司是由同一家集团公司出资成立的，因此，实际上，全丹麦约有50家独立保险公司和养老金基金会。而在人口众多的中国，截至2004年底，全国共有保险集团公司5家、保险公司63家。其中产险公司29家、寿险公司29家，再保险公司家。一个只有几百万人口的小国就有如此发达的保险业，是值得我们深思的。

②，从保险深度和保险密度上看，发达国家都拥有绝对的优势。而我国在这两方面都处于相当低的水平，与发达国家相距甚远。保险深度是一个国家和地区年保费收入与同期国内生产总值之比。目前，发达国家保险市场的保险深度已达10%左右。而我国2000年的保险深度为1.8%。保险密度指标是指人均保费。发达国家已达2000---3000美元，日本高达4600美元。而我国人均保费只有127.7元，约15美元，美国1600美元，人均保费是中国的107倍，日本是中国的307倍。保险深度和保险密度是衡量保险业发展水平的重要指标。

③，从国民对保险业的认识程度上看，发达国家国民对保险的认识程度远远高我国民众对保险业认识，保险观念还较差。人们对保险在稳定社会经济，维护个人切身利益上的作用认识不够。主动买保险的个人寥寥无几，整个保险业，特别是人身保险是个买方市场，迫使百万保险推销大军四处奔波，推销保险产品。保险作为市场经济的产物，作为社会的稳定器，必须让人们从切身利益上认识其作用。可见，对保险业的认识是否前卫与国民切身的利益息息相关。

④，从国外这个大的营销环境下，看待中国保险行业的营销环境，中国保险业面临的是来自国外跨国保险巨头的压力。市场经济社会，竞争是每时每刻都存在的，有竞争才有压力，有压力才会有进步。这就是市场经济。所以说，国内保险行业的对外开放是一把双刃剑，既有机遇又有挑战，国内企业应该正视这一问题，抓住机遇，迎接挑战，迈向国际！

2、从国内这个小环境来看，国内拥有更的的发展空间。中国是世界上人口最多的国家，而保险的资金就是来源于数量庞大的群众，经济的发展渐渐地充实了人们的腰包。在中国这个大家庭里，这个数字是非常庞大的。

（1）从人口结构来看寿险环境

有资料显示①，我国65岁以上老年人口占总人口数的6．23％，而60岁②以上的老年人口总数已达1．1亿，占全国人口总数的9．3％，与10％的老龄型社会临界点只差一步之遥。京、津、沪、浙、川等省市已越过这个临界点，率先步入老龄型的社会。按照老年人口平均3．2％的速度增加，预计到本世纪末，我国老年人口将增至1．32亿，占全国人口总数的10．5％，跨入老龄型的国家行列，人口总负担系数将超过50％，而到2040年，我国老年人口总数将增至3．74亿，占全国人口总数的24．48％，也就意味着，那时中国每四个人中就有一个老人。人口的老龄化对于经济的持续发展和社会的稳定产生巨大的影响，未来的中国谁来养老。一方面，人口的庞大基数决定了中国将经历世界人口史上最大规模的老年人口增长，而生育率的急剧下降和死亡率的降低加快了人口老龄型到来的时间和速度。据统计占世界五分之一、亚洲二分之一的60岁以上老人生活在中国。发达国家人口老龄型社会的到来，是与实现工业现代化同步的，我国则是人口老龄型率先于工业现代化而实现的，养老的迫切性可见一斑，我国的养老问题突出，必须通过人寿保险来解决。现在我国国营经济仍占主导地位，这就意味着，绝大多数人的养老问题仍靠国有经济。从长远发展的角度看，解决养老问题应是多层次的，国家、企业和个人都应及早解决养老的问题。市场经济的发展给我国人寿保险的发展提供了巨大的推动力。人口的老龄化、社会承担养老问题的巨大压力，客观上需要大力发展我国的人寿保险业。③，目前我国居民最关心的问题占前三位的分别是医疗、住房和物价，而医疗保障的问题已经排在第一位，我国12亿多人口的医疗保障问题，客观上也需要人寿保险来解决。我国目前实行计划生育，提倡一对夫妻只生一个孩子。现在城市95％以上有15岁以下子女的家庭都是独生子女家庭，少儿人寿保险备受青睐。目前，中国平安保险公司开办的“少儿终身幸福平安保险”特别受欢迎，就是很好的例证。我国目前0—14岁的少年儿童人口数已超过3亿，这将是一个很大的市场。

（2）从经济发展的角度分析我国的寿险市场

人寿保险业发展的历史证明，经济越发达，居民存款的余额越大，其人寿保险市场也就越大，人寿保险的发展同经济的发展成正比。目前，人寿保险保费占国内生产总值的比重，日本为10．1％、韩国为9．1％、美国为3．63％、印度为1．29％，我国仅为0．31％，在世界排名第62位。从宏观经济的角度看，我国的人寿保险保费收入占国内生产总值的比重明显偏低，人寿保险严重滞后，这也说明我国的人寿保险市场有巨大的开发潜力。

从我国居民家庭微观经济的角度看，1978年我国城乡居民存款余额为210．6亿元人民币，人均21．88元，到1985年存款余额为1622．6亿元，人均153．9元，1990年分别为7034．2亿元和615．24元，1993年为15203．5亿元和1282．81元，1994年为21580．8亿元和1795．48元。可见我国居民每年的存款余额至少以30％的速度递增。居民手中的剩余资金越来越多，从家庭经济风险管理的角度看，居民投保人寿保险的潜力是相当巨大的。只要对人寿保险的宣传普及，人们的保险意识增强，我国的人寿保险市场将会有一个飞跃。

然而，我国目前的人均寿险保费却很低。而日本的人均寿险收入是3817．3美元、韩国是782．1美元、新加坡569．3美元、香港409．4美元、台湾412．1美元、马来西亚71．7美元、印度4美元，而中国仅1．3美元，还不到印度的三分之一。由此可见，寿险在我国可开发的潜力很大。从我国目前城乡居民存款余额和年递增速度看，我国的人寿保险保费收入年人均达到60美元，应该说没有什么问题。如果真能达到这个水平，我国的人寿保险收入每年将达到840亿美元以上，这对于目前我国的人寿保险来说是一个天文数据。据统计1994年我国居民个人金融资产已超过3万亿元，比我国国有资产（1．6万亿元）多近60％。如果寿险市场充分开发，那么我国每年的寿险收入将是一个令世人震惊的数据。

（3）我国对发展人寿保险的政策和法律保障的情况来看

目前，我国政府把人寿保险放在一个非常重要的位置，并大力支持和发展这项事业，同时将人寿保险业对外国开放。在我国的“九五”规划中，明确指出要完善我国的社会保障体系，大力发展商业（人寿）保险。现在已有几家国外寿险公司获准在我国经营寿险业务，一百多家国外保险公司在我国设立了保险代表处，他们虎视耽耽，为进军我国的保险业抹马励兵。现在中国人民银行成立了保险司，专门负责保险业的审批和监管工作。今年我国又有两家人寿保险公司获准成立并开始对外营业。在政府的议事日程和中长远规划中都把商业保险的发展放在非常突出的位置。总理在政府工作报告中指出：“大力发展和完善我国的社会保障体制，积极发展商业保险”，人寿保险在发展和完善我国的社会保障体系方面有十分重要的作用，是“社会稳定器”，对于安定居民生活，促进社会稳定，防灾减灾，保证国家的长治久安有着重要意义。

我国政府在发展人寿保险事业中积极运用了法律。1994年7月5日第八届全国人民代表大会常务委员会第八次会议通过了《中华人民共和国劳动法》，该法第九章第七十二条明确指出“国家发展社会保险事业，建立社会保险制度，使劳动者在年老、患病、工伤、失业、生育等情况下获得帮助和补偿。”第七十五条又明确指出“国家鼓励用人单位根据本单位的实际情况为劳动者建立补充保险。国家提倡劳动者个人进行储蓄性保险。”1995年6月30日第八届全国人民代表大会常务委员会第14次会议通过了《中华人民共和国保险法》，这是我国保险史上的一件大事，它为规范我国的保险活动，保护保险活动当事人的合法权益，加强对保险业的监督和管理，促进保险事业的健康发展，提供了十分重要的法律依据。《保险法》从保险合同、保险公司的设立、保险经营的规则、保险业务的监督管理、保险人和保险经纪人以及法律责任等都作了明确的规定。

在国家政策方面，1991年6月26日，国务院了《国务院关于企业职工养老保险制度改革的决定》（国发［1991］33号文件），文件对我国人寿保险的发展起到一定的积极作用。1995年3月1日，国务院又了国发［1995］6号文件，即《国务院关于深化企业职工养老保险制度改革的通知》，通知明确指出“国家在建立基本养老保险，保障离退休人员基本生活的同时，鼓励建立企业补充养老保险和个人储蓄性养老保险。企业按规定缴纳基本养老保险费后，可以在国家政策指导下，根据本单位经济效益情况，为职工建立补充养老保险。

（二）、营销保险存在的问题

自改革开放尤其是十六大以来，我国保险业获得了飞速的发展，公司资本进一步增长。各种保险行业雨后春笋地出现。由此在这个行业引发了一些恶性竞争。曾有人撰文，指出我国人寿保险行业存在的一些问题。

第一，人寿保险险种单一，远远不能满足社会各方面的需求。事实上，寿险发展很关键的一点，就是对险种的开发。目前，我国的寿险业务大致可以分为：团体人寿保险、个人营销人寿保险以及人寿保险三大块。从团体人寿保险来看，相对而言发展时间较长，险种较为齐全，但是处女地仍然很多。如团体寿险除养老保险外，几乎所有险种都有年龄限制，一般只有16－60周岁的人才能投保，而事实上往往这个年龄以外的人更需要保险，多数人更关心的是退休以后的保障问题，而且团体养老金保险也是很单一的。近年来，我国个人营销寿险发展起来了，继平安之后，人保、太保、新华人寿和泰康人寿保险也纷纷推出个人寿险营销业务，从所推销的险种来看相当单一，主要是个人养老、长寿、重大疾病和少儿等几个险种，我国是十几亿人口的大国，区区几个险种实难满足央央十几亿人口的需要。

第二，寿险公司内部管理不规范，制约了寿险的进一步发展。由于我国寿险发展的时间不长，而且以前受计划经济的制约，缺乏有效的竞争手段，同时由于重展业轻管理，导致内部管理远远落后于业务发展的需要。具体表现为：1．机构设置不规范、基层公司对寿险机构的设置一直处于摸索和观望的态度，有的公司虽设置了专业部门，但人员的配备和财务的核算制度不健全。2．管理方法不规范，寿险业务的内部管理工作，从签单到归档，虽有内部管理实务手续，而对单证填写是否齐全、给付是否正确等具体管理内容缺乏有约束力的规范标准。据一家寿险公司的抽样检查，50％以上的单证填写不全，合格率只有百分之十几。缺乏一套强有力的管理制度，不利于激励职工的工作热情和创造力的发挥，最终必将阻碍公司自身的发展。

第三，资金运用和投资效益不好，导致准备金流失严重，收益率低，寿险回报低，人们对寿险投保的兴趣不大。人寿保险一般期限较长，多数甚至伴随投保人一生，而且人寿保险的给付性很强，因此提取责任准备金和搞好投资尤为重要。目前的寿险公司在保证保险金增值和对责任准备金的有效管理方面问题很多：（1）缺乏投资和资金运用方面的专门人才，这可以说是我国目前寿险公司非常致命的一点。资金运用方式单调，在投资和资金运用过程中，呆帐、坏帐等情况时有发生，其资金回报率常常甚至低于同期银行的存款利率，人民保险公司往往就是这种情况，这就无法吸引人们投保有储蓄性质的寿险，而现在的寿险市场具有储蓄功能的寿险深受欢迎，市场很大。（2）由于管理方面的问题，收回的保险费时常不能及时转存，有时活期帐户没有存成定期帐户，造成人为利息损失。

四、解决的建议及意见

这不仅是我对保险行业的观点，也表现了绝大数人的心声。在此，对我国的保险业提了一些建议和意见，希望引起行业人士的关注。同时，也为我国保险行业进入国际市场提供建议。此意见和建议主要体现在几个方面。

第一，大力开发适销对路的新险种，占领新的寿险市场份额。寿险发展的生命力，关键在于险种的生命力。应该定期进行市场调查和分析，开发满足新需求的新险种。随着人们的自我保险意识的加强，传统的险种已不能充分满足需要，同时随着市场经济的形成和完善，人们收入的增加，对家庭风险的管理意识日益增强，因此需要保险公司不断开发出具有吸引力的新险种来满足人们的保险需求。我们建议加强以下几方面寿险险种的开发。

第二，加强人寿保险的服务功能，切实搞好优质服务活动。以前，由于寿险公司少，无竞争对手，寿险服务极差。寿险服务常常是态度不好，理赔手续繁琐，导致人们对投保人寿保险失去兴趣，因此，现在的寿险公司应当大力加强售后服务，寿险公司应当在网点设置，营业时间，服务态度上下功夫，应当把“服务至上、客户至上”作为公司的服务宗旨，吸引更多的居民投保人寿保险。我国寿险的服务形象应有一个大的改变，这对于我国寿险市场的发展是很有好处的。

第三，完善寿险内部管理体制，使其制度化、标准化。完善我国寿险公司的内部管理体制，使其制度化、标准化，这是我国寿险发展的客观要求。国外寿险公司先进的管理方法我们可以借鉴，公司应当有自己的管理大纲，以不变应万变，对寿险的展业方式、案件理赔、内外勤交接、资金运用、寿险责任准备金的管理、条款执行等等实行标准化管理，实现对内部管理工作的有效监督和控制，真正做到有章可循，违章必究。同时，应加强对从业人员（包括内勤和外勤）的培训，提高从业者的素质。

第四，搞好投资，提高资金运用的收益率。对于寿险公司来说，搞好投资提高资金运用的收益率，就近而言，它是一个寿险是否具有竞争能力、能否降低成本的关键；就长远而言，它是我国寿险能否健康发展，进入良性循环的关键。提高资金适用的收益率，就意味着可以降低成本，返还投保人更大的利益，巩固和提高自己拥有的寿险市场份额。如果我国的寿险公司都能切实搞好投资，提高资金适用的收益率，这对于我国寿险市场的发展进入良性。

第五，国家对寿险市场的监管应当规范。国家对寿险管理方面应是既有宏观方面的调控，又有具体方面的指导。市场竞争在条款、费率方面应有严格的规定，坚决杜绝不正当的竞争手段。同时，寿险行业协会对于行业自律和行业间的合作十分重要，它是我国寿险市场健康发展所需要的，应当充分发挥其作用。如通过保险协会促成各家保险公司建立自律公约，使保险业务发展规范，竞争公平。

第六，民族保险业的发展对于我国的社会发展、民族繁荣、社会稳定十分重要，国家应当采取积极措施保护民族保险业的发展。对于目前各个保险公司发展不平衡，从业不规范的问题，应当树立典型，以点带面，促进保险业的健康发展。对于民族保险业，国家从法律到政策、从审批各方面应给予倾斜，当然这并不是要排斥国外的保险公司，应积极与国外保险公司合作，吸取国外保险公司的经验，目的是要巩固我国的民族保险业。

第七，我国的保险业刚刚起步，人寿保险起步更晚一些，如我国寿险个人营销业近两年才刚刚开始，人们对于人寿保险的认识，人们的保险意识，都很淡薄，需要大力宣传。通过保险知识的宣传，从经济补偿的角度唤起人们对于风险防范管理的意识。现在新闻媒体对于启发人们保险意识的宣传不够，广告方面启发保险需求的很少。提高整个民族的保险意识需要各方面共同努力，各家保险公司从共同的利益出发应同力合作加大这方面的投入。

五、人寿保险业的发展前景

讨论中国人寿保险，请看金黔在线讯（2004年）米切尔诺塞拉先生于1996年-2002年任纽约人寿国际总裁，负责纽约人寿国际业务推广。此前，诺塞拉先生曾在美国联邦证券交易委员会任职9年，随后在华尔街投资银行从事私人证券交易业务多年。诺塞拉先生从纽约人寿退休后建立了自己的咨询公司，并与中国客户建立了广泛的业务联系。在金黔在线诺塞拉先生对中国保险发表了他的看法。他说，

我在1996年第一次访问中国，中国金融市场发生了一些深刻的变化，这种变化体现在新法律的实施、政府干预的减少和新的金融服务的出现等多个方面。

2003年，中国市场吸收了500亿美元的外国直接投资，从而超过美国，成为全世界最大的外国直接投资吸纳国。然而，同期流人中国市场的金融投资却只有10亿美元。造成这种情况的原因很多，包括外国金融投资者缺乏对中国市场的了解，中外商业文化存在差异。从中国方面说，中国公司还不太了解外国投资者在考虑投资之前究竟需要什么样的信息。

中国保险业经济中发展最快的一个行业。目前最迫切的是，建立一个完善的债券市场，使人寿保险公司有机会投资周期相对较长的产品，以便更好地履行它们对客户的长期义务。

同时，中国也应注意美国金融市场发展过程中的一些问题。在美国历史上人寿保险公司购买公司债券，这些债券又用于资助铁路和其他基础设施的建设。但是，对这些债券和债券发行公司必须进行独立客观的信用评级，只有这样，包括保险公司和个人在内的广大投资者才能充分了解这些公司债券的风险和质量。

他说：更重要的是，中国的市场监管机构必须对保险公司如何分配投资进行密切的监督，以确保购买保单的客户不会因保险公司冒险的投资战略失利而遭受损失。

他过去曾在联邦证券交易委员会工作过，他深信，充分和公正的财务信息披露对投资者和客户都至关重要。获得充分信息有助于正确认识风险，也有助于包括市场监管机构在内的各个方面对保险公司管理水平进行准确评估。

他认为，中国保险公司应该认真研究美国公司的成功经验和失败教训。了解其他公司的错误是避免重犯这种错误的最好方法。总的看来，中国保险公司的前景相当光明，人们只要认真研究一下泰康人寿保险公司成功的例子就不难理解这一点。

从他的分析中，我们看到中国的寿险业前景广阔，在经济全球化的大潮下，我国寿险也应该“取其之长，补己之短”迎接来自跨国巨头的压力与挑战。在人寿保险公司我看到这样一句话“不参与竞争，我不能生存”，可见，在当代社会，要生存就必须参加竞争。竞争创造生存。

六、企业实习的认识与体会

实习的过程虽然是短暂的，但是它却是我人生中的重要的一课。不论是在我今后的学习中，还是在以后是工作中，它给我的将是一笔重要的财富。在人寿保险公司的每样事物都给我留下深刻的印象。在该公司学到的是理论与实践的结合，不再像学校教授的是单纯的理论知识。从中学到是知识与经验归结起来有以下几大要点。

（一）对现代社会危机的认识与体会

有个故事是这样的：小图图在洗澡时，不小心吞下了一小块肥皂，他的妈妈慌慌张张地向家庭医生求助。医生说：“我们还有几个病人在，可能要半个小时后，才能赶过去。”

妈妈说：“在你来之前，我该做什么。”

医生说：“给他喝一杯白开水，然后用力跳一跳，让他用嘴巴吹泡泡就行了。”

现代社会人人都有压力，压力对我们的侵害和进攻几乎是全方位的，生活、工作、学习…压力无处不在。压力的来源正是时刻存在着危机感…

其实，危机并不可怕，可怕的是丧失对危机的感知能力，犹豫不决。在危机面前，没有人可以侥幸逃过，只有勇敢地面对，用智慧去化解。危机不是敌人，是朋友“朋友”，危机让我们懂得有价值，然后该重要抓住机遇，更加健康地生存。做人做企业，盖莫能外。

没有没有危机的成功，也没有只有危机的失败，只有因害怕危机而放弃的命运。请把危机当作事业成长必不可少的朋友吧！让我们以坦然，智慧的头脑迎接危机，战胜危机，在危机来临的时候吹个泡泡吧。

当看到这些时，懂得一点寿险营销知识的人都应该明白一点，其实每位营销人员在每时每刻都面临诸多危机，有来自公司内部的，有来自客户的，甚至还有来自家庭的。据讲师介绍，公司对每位刚进入的新员工的待遇是比较好的，每位新员有一定的底薪。当新员熟悉了行业，有了一定的人际网络后，公司就不会给他底薪了。也就意味着，如果在一个月内，营销人员没有签单协议的达成，他们就不能从公司领到一分钱的薪水。

我当时想，公司真的残忍，俗话说“没有功劳也有苦劳”嘛。现在才想到“危机”这个词用在这一行业是再好不过了，这就是竞争—现代社会的竞争

（二）对企业文化及团队精神的认识与体会

1、优秀的团队拥有优秀的企业文化。我认为企业文化的企业发展的核心。该公司秉持“成己为人，成人达己”的“双成”理念，倡导“求真务实、规范严谨、令行禁止、艰苦奋斗、创新争先”的工作作风，积极推进“外塑形象、内树精神”的文化建设工程，全面塑造“厚重诚信、自强致远”的企业品格。

（1）厚重。就是厚德后道，睿智理性，沉稳持重，具有海纳百川的胸怀的风范。

（2）成信。就是讲究道义，诚实守信，信守承诺，是一诺千金的操守和一言九鼎的气节。

（3）自强。包含了昂扬向上、不断超越的精神，体现了以我为主，当仁不让的竞争意识。

（4）致远。就是要坚定执着，步伐沉稳，永不懈怠；就是要目标远大，立足当前，着眼长远，把中国人寿建设成“百年老店”。

2、“以最少的懊悔面对过去，以最少的浪费面对现在”。忘记过去，并不意味着背叛过去的一切。放下过去的包袱，是为了更好地开创未来。“中国人寿没有后来者，只有后来据上者”。正是在这样理念的指导下，中国人寿获得了飞速的发展，成功地完成了上市，挤身世界500强之一。

3、公司的管理团队经验丰富，不但在人寿保险、金融和资产管理等方面拥有丰富的管理经验，而且更富于创新精神，善于灵活运用多个领域的经验，敏锐捕捉有利的商业机会。公司还拥有一支高效、团结、充满活力的员工队伍，他们对待工作严谨务实，善于思考，对待客户诚信专业，热情周到，为构建备受业界和社会尊敬、信赖、推崇的寿险公司不断努力。

（三）对营销人员心理素质的认识与体会

1、自信是最重要的因素。自信来源于人们的心灵深处，是人对自我精神状态的客观、真实、正确的认识。因而在心理学上，有无自信，常常成为判定一个人心理状况的重要因素。作为心理素质的重要因素，自信又是孕育其他心理素质的基础，如勇气、热情、毅力。与师父在一起的几天里，我体会到了自信对一个营销人员的重要作用。师父说：“成功来源于自信。做我们寿险营销，最重要的就是有信心。须知，寿险业是最具挑战的一个行业，它出售的是无形的产品。你必须面对众多的客户，与他们打交道，让他们信任你，与你签订协议。”

2、勇气，是良好心态的第二要素，也是寿险营销成功的重要因素。狭路相逢勇者胜，说的就是这个道理。这次实习，我明白了勇气的重要性，师父说：“作为一名营销人员，必须放开展自己，大胆表现。”作为一名营销人员，将会面对登门推销，面对面试，面对失败，被顾客拒绝，被欺骗甚至被嘲笑。这都需要极大的勇气来面对。还让我认识到勇气的最大的敌人不是别人，而是来自于自己内心的恐惧，担心与顾虑……担心与顾虑是不要的，最好的方式就是将这些不利的因素化为有利优势。

3、热情。在跟随师父的三天中，我总会看到师傅对每个客户都是热情地，面带微笑地向每个客户问候。我还记得有一次师父带着我去医院，在那里师父热情地询问病人的健康状况。她所表现的行为与客户家人没什么差别。一个人的热情总通过她自己的性格表现出来，师父已养成了这一性格。它不要求人人都具有，但作为特定的某个行业的人必须具有它。比如营销人员。据国外一项调查显示，热情在推销成功率中占95%，而产品知识占5%。从师父的行为与数据的显示，我才明白热情在成功中的重要性，明白这是拉近与老客户关系的一种很好的方式。

4、亲和力。亲和力对于营销人员来说，是非常重要的。人是自己的一面镜子。你越是喜欢自己，你就越对自己充满信心，你对旁人便充满爱意。每次我都会看到师父对自己充满了相信。她也对我说过，对自己要有信心。

5、耐力。营销行业真的很苦很累，在实习结束时，师父送了我一句话“营销的路是充满坎坷与荆棘的，但只要坚定信念，坚持不懈，成功将会来临”。虽然现在我还不很了解这句话的含义，但我想随着自己人生阅历、人生经历的增加与经验的积累，我会真正体验到这种感受。在“商业圣经”里有一段文字：“坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的字典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、没希望、退缩……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我相信沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈，直至成功。”

（四）对营销人员业务能力的认识与体会

1、洞察力。正所谓“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”师父说，“每个人在天资，个性，生活阅历，社会经验等方面都存在差异，因而对同样的事物有着不同的看法，产生仁者见仁，智者见智的差异。但是这些都是可以在后天培养的。在营销行业中，营销人员不可能缺少这一能力，这一能力的优劣，决定你是否能了解你的客户，对客户的了解对营销的成功有巨大的作用。”正如，讲师所说，营销行业是最好锻炼人才的好地方，该行业的性质决定了所要求的营销人员具备的素质。这让我认识到原来营销这一行业有这么多的要求，更是锻炼，培养人的好地方。

2、社交能力。我曾看到过这样的一句话，“在现代社会中，一个人的成功85%来自于良好的人际关系网络，仅仅只有15%来源于技术或技巧的掌握”。师父也说过，“营销成功的背后是良好的、庞大的人际关系网络。一个营销人员的业绩直接与客户的数量有关，拥有良好的、庞大的人际关系网络的人，他们的业绩往往是惊人的。”这句简短而意义深刻话对我来说有着很大启示，对我的人际关系网络的扩展将有巨大的推动作用。

3、自控能力。在三天的实习中，我明白正如师父说的，营销是一个艰苦劳累的过程。在这一过程中，营销人员必会面对烦琐的日常事物及对突发事件的处理。为了能更好地处理和解决这些问，要求营销人员有自我的控制能力。其实，企业的实习让我认识到不论是营销还是其他行业，或者在做人方面个人都要有自我的控制力。自我的控制意味着，控制自己负面的情绪及行为的发生或者，把事情的负面影响降低到最低。

4、应变能力。师父说：“营销的过程往往就是一个应变突况的过程。事情往往是突发的，是营销人员始料不及的。面对突发的情况，只能靠营销人员对事件的反应能力与应变的技巧。”

（五）对营销人员业务素质的认识与体会

短短三天的实习，在师父的身上，我看到了她的闪光点。在她身上，处处体现智慧的光芒。她有深厚的企业知识、产品知识、顾客知识、市场知识功底。相比之下，我们是微不足道的，她是我们学习的榜样。从她的身上，我还看到一种敬业的精神，这种精神是很多学生无法比拟的。也许这与她们的工作业绩有关，但我们必须意识到，是否具有良好的业务素质与一个人的业绩是息息相关的。

（六）对营销人员在谈判中的口才技巧的体会

商业圣经中用这样一句话“您曾教狮子如何利用牙齿和利爪觅食，求您教给我如何利用言辞谋生，如何借助爱心得已兴旺，使我能成为人中的狮子、商场上的雄鹰。”几天的实习，在师父拜访客户的过程中，我亲自目睹了师父如何应用口才技巧来说服客户。在这一过程中，我明白了与客户面谈：首先，要建立融洽的气氛；其次，注意倾听客户的问题与疑惑；再次，要注意观察与客户在谈过程中表现的表情；第四，要善于用提问的方式取得对客户的主导权，使形势向自己有利的方向发展；第五，巧妙地回答客户提出的问题；第六，对产品感兴趣但又忧郁不定的客户，要耐心的说服。

七、致谢

真诚地感谢学校给我们这么一个好的实习的机会，让我们有机会把理论与实践相结合，看到自己的不足之处，也知道今后努力的方向。感谢龙亭分公司的郑经理，李老师和带我们的师傅辛勤地培训我们，为我们提供广阔的锻炼平台，给我们实践训练，接受先进的企文化、管理知识和体验营销的过程与需要具备的智慧、知识。让我们亲身经历营销的路是坎坷、荆棘、辛苦但又充实、富有激情的。由此，我想在这里真诚地说一声：“您们辛苦了！“