贷动二手车梦想

二手车似乎离金融远一点，实则不然。在一个不规范的市场领域，汽车金融服务如何助力经销商二手车业务发展？

这次的演讲题目，并不是炒冷饭。

普通的汽车金融业务引入中国市场已经有很长的一段时间。10余年前，国内银行做汽车金融业务的比较多。最近的10年，即中国加入WTO以后，上汽通用金融公司，作为首家专业汽车公司成立的金融公司，为市场上的普通消费者提供传统的金融服务，包括经销商的融资贷款、个人消费信贷等等业务。

今天，除了继续做好现在的工作，我们要有一些前瞻性的做法，研究如何在未来服务好中国市场的消费者？如何助力经销商二手车业务发展？

有重大机会的生意

我和同事曾专门数次去美国，研究其二手车市场，希望能够管中窥豹，得到一些启迪。美国作为世界汽车大国，其现状可能也是我们未来在中国能够看到的。

看了美国的现状之后，我们很受鼓舞。在美国，1年销售1000余万台新车，但是二手车有将近4000万台；而目前中国恰恰相反，新车有将近2000万台，而二手车只有500多万台。这说明，中国二手车市场的潜力是非常大的。

在中国的二手车零售市场中，经销商和个人的参与度相对比较低，主要还是以小型的经纪公司为主。但是在美国，经销商是二手车市场的主力，4万多家各品牌的经销商销售的二手车大概要占到美国二手车市场的1/3。

美国的经销商是“两个轮子”驱动。美国经销商在新车销售方面仅能获得微利，但二手车的利润构成更大，卖一台二手车的利润绝对是卖一台新车的二倍甚至三倍。

在2011年美国经销商的收入构成里，新车收入大概占整体的54%，二手车占32%，售后服务和零配件占到12%。同样以2011年为例，美国经销商二手车车源中，有35%是通过新车的置换，22%是通过二手车的置换，还有一些属于街头购买，另外有28%是通过拍卖。

对于成熟市场的经销商来说，他们的店面更像百货商店――除了品牌授权以外，店铺其他冗余的面积和人员是复合的，它同时也在做二手车的买卖，像“百货商店”而非专业品牌店，这样效益就很大。

现在，中国的汽车4S店，展厅占地很大，也很宏伟、空旷，而里面就是为数不多的新车，来店消费者的选择面相对也比较窄。实际上，在这样的情况下，产能的利用率是相对比较低的。同样的面积与营销队伍，如果可以把销售交易额翻倍的话，相对投资而言，回报也会很快上升。

我们把汽车金融与二手车，定位成能够蓬勃发展，有重大机会的生意。这是指，经销商有相对独立自主参与度和掌控度的生意。

我研究了很久二手车市场，觉得这是个很有意思的事儿：没有哪方势力能把它控制起来，它是以自由的状态发展，即使你投很多资源进去，也可能像竹篮子打水，结果不一定很好。但是，“水”――利润又在那里，你打水的工具到底是什么？你到底又能得到什么？你的优势是什么？

相对而言，二手车似乎离我远一点，实则不然。我是做金融的，我要看到产业发展的前沿，才可能在金融行业里成为最领先的。我要走在前边。

最典型的C to C市场

别的人谈二手车其实不兴奋，尤其是整车厂。他们以业绩为主，对他们的业绩来说，这个不重要。

我认为，现在能够做二手车的大户不重视它，对于二手车的发展是个好事――给小户留有了机会。大玩家应该是拥有大品牌和大制造的企业的，其他所有的人都是在的人。现在二手车方面，他们忙不过来、看不上的话，不是坏事，等于是留了机会给别人。

现在的问题在于，销售二手车与卖新车是有区别的。在战略上重视程度不足、业务开展缓慢，都是掣肘二手车发展的重要因素。

此外，由于目前国家整体法规的配套与市场的完善度不够，内部管控也较难，运营风险也较高，不如新车交易易于管理。

第三，二手车市场比较新，中国是依靠新车导入的市场，新车的保有量一直在上升。置换旧车的比例还很低，虽然现在很多家庭已经开始购买第二台车，甚至第三台车了，但是整体置换量还较低，所以导致专业管理的配套、专业人员的配套也是相对滞后的。

从收益模式上而言，由于战略上考虑相对欠缺、人员不够，导致目前二手车盈利模型的构建不是很好，新旧车资源的整合也考虑不到。

比如成熟的市场是“全生命周期”――一个客人在买新车的时候，我们应当很清楚地预见到未来若干年后，他就是我的一个二手车客户了，他会卖给我二手车。而购买了一台二手车的客户，可能会再跟我换一台二手车，或者他会购买一台新车。

目前的状况显示，整个二手车销售的渠道相对来说是经纪人公司控制的市场，它的渠道相对来说不是很通畅，是通过“人”来进行交易的，而不是通过管道、平台来交易的。

其环节是，二手车通过某个C（车主）转到B（中间商）手中，再通过若干B的相互交易，最后通过某一个B，再达到另一个C手中。

因此，在统计数据里面，可能最终的零售量并不大，但是数字内部B和B之间的交易导致批发量很大。也因此，目前统计的500多万台交易中，这重复的计算会很多。

实际上，二手车市场是一个最典型的C to C市场。新车销售是整车厂造，经销商卖，消费者买。但是所有的二手车，只有一个供应者――另外一个C，所有其他人都是“中间人”。一个C通过一个平台，认识另一个C，这中间可能是不需要B的，你B挤进去，在里面很尴尬。差价总共也就几千块，所以B干一个死一个。

一些主机厂也在搞二手车，也搞了店啊什么的，感觉也很重视，但是经销店也不重视，因为感觉挣不了钱。现在问题是，具体执行业务的人把钱挣了。人来了以后，他把人领到黄牛市场，搞一些信息不对称，说经销商开店等于帮他忙，他私下交易去了。

想清楚这个道理，就要顺势而为。比如我全部变成分包制，把心态放低，思路转变，4S店的二手车经营像律师行一样变成合伙人制。合伙人要领任务，交了公粮之外，愿意飞单，我也不管。当然，飞单多的就踢掉，换别人。

所以说，不规范是巨大的机会。在不规范的浑水里面，如果能找到规范的密码，谁拿到这个，是可以在里边炼金。4S店将二手车业务变成合伙人制，形成了一个B，这个B等于把价值链打通了，就是通过一个C（合伙人），卖到另一个C（消费者）手里。这是明确的服务业，在这个过程当中，另一个C（消费者）要修或者做其他事情，这个C（合伙人）都可以解决。

这样，金融服务就要跟上。我找到每个B，我与他协作，他给我一个合伙人名单，我根据他们提供的所有要买二手车人的名单，向所有买车的C来推荐金融产品，因为这些人都是有信用的人。

联合起来营建生态圈

我估计未来10年，二手车增长速度应该是非常快的。现在新车销售放慢，我想，二手车实际是构成新车放慢的主要原因。

二手车并非是穷人的专利，再有钱的人也会觉得差很远，400多万元买个劳斯莱斯，如果只是接接客，买个九成新的也挺好，新车买到手一下就贬低掉不少，何必呢？这个消费理念肯定会越来越成熟。

关于零售汽车金融对经销商二手车业务的作用，我们做了一些粗浅的潜在客户规模的金字塔分析。如果按照购买力来表述的话，为什么欧美国家全款买车的人数字比较小？原因大家都知道，欧美人是靠账单生活的，用车就跟付房租一样，是一个日常的消费，跟付水电煤费一样，是为交通付的帐单，他们对分期付款是非常能够接受的。在欧美，不需要通过分期付款买车的人群数量相对来说是相当小的。

而这个数据在中国正好是倒过来，是倒三角，绝大部分人是全款，比例比较低的人才是贷款买车的。大家看一下，进店的客人十个里面九个半口袋是因为里面有钱才挑选车的，没有钱进店的客人是非常少的。

理论上，全款购车客户人数应该是最少的。其次是有一定的实力，但是需要贷款买新车的客户。再接下来是经济能力弱一些，全款买二手车的客户。第四类客户是需要贷款来买二手车的。最后一类客户比较有意思，是租赁类客户。

相对来说，中国租赁类市场方兴未艾，其客户一般是两类，一类是商用客户，通过租赁把资本性的投入转变成日常的费用投入，而且可以不需要交税；此外，贷款不够，同时又有融资需求的个人消费者也是很好的租赁客户。对他们来说，一个低价位的高品牌二手车是很适合租赁使用的，首付很低，用车也很方便。

金融服务是助推这个市场进行消费升级和增加购买力、增加消费能力的一个工具。对于我们金融工作者来说，如何用好我们的流动资金，对经销商二手车业务进行促进和推动，是很重要的课题。金融如果没有了我们经销商伙伴“落地”，金融也做不起来，也没有办法控制风险。同样，经销商伙伴需要依靠金融工具来助推我们的销售和提升购买。

从经销商集团的发展来说，收益的构成比例实际上处在不断地变迁当中。以前，卖新车是主营业务中的主营业务。而随着发展，大家认识到售后服务很重要，再之后，大家认识装饰、保险也很重要。实际上，在成熟国家，汽车经销商的利益构成中一半以上的利润是来自于金融、保险收益。所以我们要有预见性地看到，这也将是我们未来的主要盈利来源。

对于未来的发展而言，作为一个蓬勃兴起的市场，整个汽车金融和汽车产业，尤其是二手车行业，需要联合起来，共同营建这样一个生态圈――其中有金融公司、金融从业人员、经销商，也包括银行体系的参与者，整车厂、中介机构、咨询机构，大家一起发掘这个金矿。（本文为张晓俊在 2013年第五届蓝皮书论坛上的演讲，ABR见习记者张嫣整理，此处有删节）