方太盈利单店的连锁体系

背景说明：

方太集成厨房是方太公司为运作集成厨房业务而成立的种子型的战略事业部，是方太公司的第二大事业部，目前总部员工有500 多名。

由于方太集成厨房在连锁发展的初期，整个连锁体系不完善，产品力、品牌力、管理力、支持力、推广力等不够健全，因此在扩张之后导致单店盈利能力普遍偏低，甚至有部分店亏损，进而造成总部盈利能力有限的局面。

咨询与实施方案：

《打造盈利单店，升级连锁体系―方太集成厨房连锁咨询方案》，其中包括：

1. 2005 年1 月《方太集成厨房单店营业力提升建议》

2. 2005 年3 月～ 8 月《苏州样板市场经营诊断与建设方案》

3. 2005 年9 月～ 2006 年2 月《华东四省市场经营诊断和建设方案》

4. 2006 年4 月～ 8 月《全国九大战略店市场经营诊断和建设方案》

5. 2006 年9 月～ 12 月《连锁体系之完善―单店运营标准体系、招商标准体系》

咨询与实践过程：

咨询实践过程历时一年零十个月，分为五个阶段：方太集成厨房单店营业力提升建议、苏州样板市场打造、华东四省（苏浙沪鲁）销量综合提升、全国市场（以战略店为核心）销量综合提升，以及方太集成厨房加盟连锁体系的完善。

1. 方太集成厨房单店营业力提升建议阶段

早在2004 年8 月，在联纵智达与方太总部首度整体品牌战略与营销策略提升咨询服务中，咨询项目组就针对方太集成厨房单店营业力做出了全面细致的诊断，并设计了单店营业力提升方案，得到了方太公司总部与集成厨业部的高度认同与关注。

2. 苏州样板市场打造阶段

时值2005 年初, 方太旗下集成厨业, 属方太公司最新发展的特许连锁事业, 但由于队伍年轻、经验不足等原因，事业发展不顺，各直营和加盟店销售增长乏力，部分加盟甚至店面临关店压力。为此，方太决策层决定寻求单店营业力提升的突破口。

项目的起点是从2005 年4 月开始的，以苏州店作为样板试点的单店营业力提升项目，经过前期详尽的调研与方案设计，在之后的不足三个月时间内，经过项目团队进行诊断后，项目组提出了“四大升级”，即通过对硬件、软件、管理、推广的四个方面的全面升级达到单店营业力均衡整体的升级（详见附件），苏州店销量实现了倍增效应, 在七月流火的淡季却创造了销售的旺季奇迹，并在此基础上总结出了一套完整的单店营业力提升体系。

附件：四大升级

硬件升级：门头整改；店内重新装修；陈列样品的调整；软装饰的修正；助销物的完善。

软件升级：组织培训，组织实施为期10 天的40 小时以上的人员培训；强化培训效果，通过早晚会，强化培训成效转化；同时组织相应考试与竞赛，定期的小组经验交流会。

管理升级：招聘精兵，调整组织结构，优胜劣汰。项目组先后三次参与招募，筛选组建了四个业务小组，同时健全内部考核激励机制。

推广升级：采用了小区推广、装修合作、会议营销、促销活动、公关活动五位一体的营销组合拳的推广方式。

3. 单店营业力提升复制推广工程正是基于样板市场苏州项目的成功，方太公司在接下来的一年间, 又陆续开展了苏、沪、浙、鲁四大重点市场提升帮扶与全国重点九大店帮扶项目，将单店营业力提升体系, 在全国范围内加以贯彻实施, 取得了显著成效, 全国范围内的单店月均销量实现了近100%的提升, 并锻炼培养出了一支优秀的连锁运营队伍。

第一阶段：华东四省市即苏浙沪鲁四大基地市场的单店营业力复制提升阶段由于作业时间短、作业范围大、涉及城市多，为了将苏州样板市场的成果切实地复制到华东四省专卖店中，项目组老师研究后，采取了“集中培训，分级帮扶”的方式。

首先，利用总部的加盟商大会将苏州样板市场的成果对加盟商进行了

集中培训；

然后，将城市分为三级：一级重点帮扶城市、次重点帮扶城市、附带帮扶城市，与方太区域经理并肩，对此三级市场采取不同的帮扶指导力度。

第二阶段：以九大战略店为核心的全国市场单店营业力普及提升阶段此阶段是以九家战略性专卖店为核心对所涉及到的七个省份进行销量综合提升。九大专卖店形态各异，发展水平不一，且涉及城市多，作业范围大，为确保达成项目目标，项目组将九大战略店，分为成熟店、发展店、问题店，与方太区域经理采取了不同的帮扶策略，采取以点带面的交叉巡回作业思路。

4. 方太集成厨房特许加盟连锁体系升级再造工程

进入2006 年的初秋, 鉴于单店营业力普遍提升的前提, 针对现存连锁加盟体系的诸多薄弱环节, 从加盟商的招募―选址―人的选育留到内营业外推广―物流安装―售后服务, 方太公司未雨绸缪、高瞻远瞩地决定再度与联纵智达牵手，针对加盟招商体系规划、店内运营体系、店外推广体系、战略性的培训体系、年度品牌与营销规划与执行等关键环节，展开深度合作。

此阶段主要是将前三大阶段所形成的标准化手册和工作经验汇总形成《方太集成厨房招商标准化手册》、《方太集成厨房专卖店运营标准化手册》，完善了方太集成厨房加盟连锁体系。

实践效果：

1.2005 年度仅仅120 平方米的苏州专卖店店销量提升了100％；2006 年，整体搬迁到干将东路近600平米新址后，年度销量突破千万大关，成为苏州橱柜市场的领导品牌。

2.2005 年度华东四省市即苏浙沪鲁四大基地市场整体销量提升51％。

3.2006 年度全国市场（以九大战略店为核心）销量提升46％。

4. 建立了以《方太集成厨房招商标准化手册》、《方太集成厨房专卖店运营标准手册》等为核心的现代连锁经营体系，突破了单店营业力不佳困境，从2005 年到2007年8 月底，方太集成厨业，实现了跨越性的发展，保持了在整体厨房行业的持续增长冠军的角色，初步奠定了全国性领导品牌的市场地位。