宜昌柑橘成长的三重境界

11月29日，在武汉开幕的第十一届中国国际农产品交易会上，鲜艳可口的宜昌蜜橘人气颇高：展销台前围满了试吃的市民，他们边吃边啧啧称赞：“好甜！”。

“这是我们与华中农业大学联合开发的新品种，含糖量高达14%，普通的柑橘只有12%。上午开展不到3小时已经卖出几百箱了。” 晓曦红柑橘专业合作社理事长张仁俊告诉记者。

“像这样的展会我们经常参加，一方面是销售产品，更重要的是推广我们的品牌。”

当记者问及为何柑橘销售这么好时，张仁俊陷入了沉思，梳理着一个又一个小小柑橘与大市场的故事。

“千家万户闯市场真不是件容易的事”

“最早，我种植自己的3亩柑橘，从选苗、施肥、打药到摘果、销售等产前、产中、产后各个环节都是自己打理，生产资料独自采购，成本很高。”张仁俊向记者坦言，“柑橘成熟后，如果自己去市场卖，就要承担高昂的运输费和卖难的风险。在家等着经纪人来收购则要面临压价困境，而且如果质量没保证，客商根本也不会收。”

宜昌市柑橘产业协会执行会长文中华告诉记者：“对广大农民来说，在种植时要‘看天吃饭’，在销售的时候要‘看市场吃饭’，他们肩负着双重压力，千千万万的农户独自闯市场真不是件容易的事。”

由于对市场信息反应不灵敏，大量农民仅仅凭借上年度农产品的价格安排当年种植计划，常常导致特定农产品集中大量上市，不仅带来运销困难，价格也一路走低。

农业部农村合作经济经营管理总站副站长赵铁桥认为：“滞销从根本上来讲，还是千家万户分散小农生产，对市场信息把握不准，盲目跟风。”

市场传递的信号迫使农民必须设法破解‘小生产’与‘大市场’之间的矛盾。

抱成团，攥成拳，共同面对市场

多年“单打独斗”的经历使农民逐渐意识到，只有联合起来才能有出路。

张仁俊联合1万多家农户，成立了晓曦红柑橘专业合作社，他们在生产、加工、销售等多个环节进行深度合作，携手向市场进发。

有些农户与企业签订了协议，企业为农户提供必要的技术和物质支持，农户将产品交给企业加工和销售，农民从企业获得一定的返利。

如今，在宜昌专业柑橘合作社和龙头企业达400多家，其中的1/3加入了宜昌市柑橘产业协会，他们共同演绎着宜昌柑橘的产业生态。

张仁俊告诉记者：“组织合作社前，由于农户之间是同质竞争关系，橘子卖不上价钱，甚至还存在恶性竞争。现在通过统一品种、统一管理，柑橘的质量和口碑都上去了，橘子能卖到1元一个，出口的能卖到2欧元一斤，有效提升了我们的收入。”

“以柑橘为主要收入的当地农户亲切地称柑橘为‘柑儿子’。”文中华幽默地说道。

千家万户小农生产造成土地集约化程度不高，产量和质量均难以保障。农民专业合作社和农业龙头化企业把分散的农户组织起来，根据市场信息统一组织种植，形成了规模化生产、标准化经营。同时，企业和合作社通过统一提供农资、对成员进行内部监督管理等手段，为农产品质量安全提供了重要保障，为保障品质、树立品牌提供了基础。

宜昌市农业局产业化科的负责人告诉记者：“政府每年组织柑橘生产加工企业、合作社与大型商超对接，形成一定的信息引导。农户在生产环节更多地依靠市场行情组织订单生产，避免盲目投资。在流通环节，合作社通过参加政府搭建的‘农社对接’、‘农超对接’、产品交易会，扩大销售渠道。”

拉开两头，缩小中间，实现差异化竞争

如果说联合经营是柑橘人为适应市场打出的第一张牌，那么差异化经营就是他们打出第二张牌。

“再优质的产品，多了就不值钱了。”文中华说道。

虽然宜昌地区依托适宜的气候、悠久的种植历史和先进的栽培技术，孕育了优质的蜜橘，但是由于与供过于求，市场饱和，蜜橘一度卖不上价钱，甚至出现滞销。市场时时以价格信号提示宜昌柑橘人要转变经营方式。

“2000年后，柑橘市场频繁出现卖难问题，柑橘供过于求，柑橘销售面临很大的压力。”文中华说道。

痛定思痛，仔细分析云南、江西、湖南等地柑橘上市时间，敏锐的宜昌柑橘人发现，自己的柑橘不仅要与本地的柑橘竞争，还面临来自其他省份同期上市柑橘的竞争压力。

如何实现差异化竞争成为他们研究的一大课题。

“目前宜昌柑橘品种尤为丰富，就是智慧的柑橘人依据市场进行生产调节的结果。”文中华如是说，“我们依据柑橘的生态适宜性，大力发展特早熟、早熟和晚熟品种，拉开两头，缩小中间，对中熟品种则进行特色化和高品质改造，力图实现人无我有，人有我优。”

目前，宜昌柑橘最早的9月开园，迟的次年5月才上市。100多万亩柑橘中，特早熟、早熟和晚熟品种已超过50%，初步实现柑橘鲜果“四季上市、周年供应”。

与此同时，宜昌市先后选派上千人次的农技干部和农民技术员，前往国内科研院所和国外进修柑橘栽培新技术，引进美国、日本及国内培育的优质新品种90多个，初步形成了柑橘良种苗木繁育体系，每年提供良种苗木及接穗700万株。全市平均每年对5万亩老橘园进行“高接换种”。

如此，宜昌以开发新品种，调节柑橘上市时间实现了差异化竞争。

“宜昌是全国最干净的柑橘产区”

“宜昌是全国最干净的柑橘产区。我所说的干净并不是一般意义上的干净。”文中华自豪地说，“因地理位置和气候特殊，宜昌柑橘产区无危害性疾病。”

华中农大校长、中国工程院院士邓秀新教授曾指出，三峡库区受冻害的几率小，生态环境较好，没有南方一些产区的黄龙病等检疫性病虫害的危害。

“我们在柑橘示范基地内放置了粘虫板、投放扑食螨，防治虫害，减少农药喷施量；在田头建池，发酵、增施农家肥，减少化肥使用；地面覆膜，控制水分吸收，增加光照……”高级农艺师陈克勤介绍说。

张仁俊告诉记者：“我们相当重视食品安全，着力建设无公害生产基地，绿色基地，不使用高毒农药，柑橘合格率达100%。”

在宜昌柑橘产业从数量型向质量型的转变过程中，唯有不断扎实巩固优良的品质才能实现传统农业向现代品牌农业的过渡，才能实现卖标准、卖文化、卖品牌的华丽转身。

小柑橘进市场是我国农业产业化和市场化的一个缩影，数以万计的农产品正经历着生产与市场的激烈博弈。宜昌柑橘的探索取得了令人信服的成就，它的前世今生告诉我们——长江之滨这块土地上出品的柑橘，脱胎于独特生境，成长于现代科技，成就于市场风雨。